АВС-анализ (ABC-Analysis) – это способ классификации (ранжирования) ресурсов компании по определенному параметру, чаще всего значимости. Читайте, как сделать абс-анализ, где он применяется и в чем его преимущества.
В основе авс-анализа лежит эмпирическое правило 80/20 или принцип Парето. В общем случае правило гласит, что лишь небольшая часть предпринимаемых усилий приносит большую часть эффекта – 80% результата достигается лишь за счет 20% действий. Для нас это значит, что лишь 20% клиентов дают 80% выручки, и 20% товаров генерируют 80% дохода.
Товары или услуги надо разделить на категории – A, B и C. К группе А принято относить активы, обеспечивающие как раз 80 процентов результата. К примеру, если необходимо избавиться от низколиквидных запасов, то в группу А отнесут товары с регулярно высоким спросом. Далее рассмотрим все категории подробнее.
Скачайте и возьмите в работу :
Чем поможет : Регламент позволяет сократить складские остатки товаров, повысить оборачиваемость запасов и, как следствие, снизить затраты на их хранение. Планирование осуществляется на основе ABC-анализа.
Чем поможет : Пригодится для ABC- анализа покупателей, анализа эффективности существующей системы скидок и бонусов и прочих условий продаж.
Категория А
Наиболее ценные клиенты или товары в вашем портфеле попадают в категорию A. Товары этой категории приносят львиную долю дохода, не поглощая столь же большую (пропорционально) долю ресурсов компании. Эта категория, скорее всего, будет состоять из очень небольшого числа клиентов или товаров манимейкеров (money-makers).
То, что сформировало данную категорию – это тема для тщательного контроля, ручного управления и индивидуального подхода, если речь идет о клиентах. Категория A также подразумевает, что потеря клиента или проблемы с продуктом из этой категории – оказывают заметное негативное влияние на бизнес в целом.
Новые методы управления финансами, которые реально работают
Мы опросили финансовых директоров и выяснили, какие новые инструменты действительно работают.
Категория B
Товары или клиенты, ранжированные по возрастанию или убыванию, оказавшиеся в середине списка, скорее всего, попадают в категорию B. Многие ошибочно полагают, что речь идет о подсегменте товаров, клиентов, ресурсов, который вносит свой вклад в общую «корзину», однако недостаточно велик, если говорить о его роли в суммарном результате. Этот подход не верен. В категорию B следует в первую очередь относить то, что при определенных условиях, усилиях и затратах, может перейти в категорию A. Принято считать, что категорию B формируют позиции, которые дают следующие после категории A 15% вклада в общий результат.
Категория С
Применение метода абс для анализа запасов
ABC-анализ – отличный инструмент для контроля запасов. С его помощью удобно определять, какие из единиц хранения влияют в наибольшей степени на складские расходы. Он также создает основу для формирования стратегии управления запасами.
По сути, каждый товар на складе (или единица хранения сырья и материалов) генерирует расходы – каждое место хранения стоит денег: арендная плата на паллетоместо, расходы на коммунальные услуги, зарплата персонала склада, амортизация оборудования склада и др. Поэтому важно держать этот источник затрат под контролем.
Использование ABC-анализа в управлении запасами строится на тех же принципах, что и сегментация клиентов или товаров. Мы ранжируем складируемые товары или товарные группы по интересующим параметрам и выделяем в группы в соответствие со вкладом в общий результат по выбранному параметру. Параметр для такого анализа определяется целями:
- если стоит задача сократить использование складских площадей, то надо ранжировать товарные категории по числу занимаемых паллетомест;
- если есть необходимость оценить оборачиваемость товаров, тогда в качестве параметра следует взять отгрузки клиентам;
- информация о наиболее быстро используемых запасах сырья может быть очень полезна, когда в вопросе закупки начинает фигурировать тема «скидки за объем» и тогда мы анализируем оборачиваемость запасов сырья с параметром «отгрузка (отпуск, списание) в производство».
В abc-анализе нет стандартного порога для определения того, какие продукты в какую категорию попадают. Пороговые значения категорий также, как и параметры должны быть определены специально для аналитической задачи. Даже число категорий может быть большим чем три. Однако в основе создания категорий применяются все те же те же принципы, что и для анализа клиентов/товаров.
- Категория A – это категория наиболее ценных продуктов.
- Категория B немного больше и содержит продукты, которые имеют меньшую ценность.
- Категория C самая большая, с наименьшим вкладом в суммарное значение анализируемого параметра.
Вот пример некоторых пороговых показателей для категории А:
- 20% продукции, составляющие 70–80% от годовой отгрузки покупателям;
- 20% номенклатуры сырья и материалов, которые составляют 70–80% от годовой отгрузки в производство;
- 20% поставщиков сырья и материалов, на которых приходится 70–80% от годового объема закупок.
Традиционные пропорции для категорий – 80/15/5 – также можно применять для оценки складских запасов, но это не аксиома как уже упоминалось выше.
ABC-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето в соответствии с этим законом 20% числа элементов какого-либо массива товаров обуславливает 80% его общей стоимости. По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п.
ABC-анализ - анализ товарных запасов путём деления на три категории:
· А - наиболее ценные (75%);
· В - промежуточные (20%);
· С - наименее ценные (5%).
По сути, ABC-анализ - это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж - всё, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.
АВС-анализ основывается на принципе дисбаланса, при проведении которого строится график зависимости совокупного эффекта от количества элементов. Такой график называется кривой Парето, кривой Лоренца или ABC-кривой. По результатам анализа ассортиментные позиции ранжируются и группируются в зависимости от размера их вклада в совокупный эффект. В логистике ABC-анализ обычно применяют с целью отслеживания объёмов отгрузки определённых артикулов и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объёму сделанных ими заказов.
Алгоритм проведения ABC - анализа ассортимента
Первый шаг: Определить объект анализа ассортимента.
В качестве объекта анализа ассортимента может выступать товарная категория, группа, подгруппа, номенклатурная единица, клиент (для оптовой торговли), дебитор, поставщик и т.п.
При проведении анализа ассортимента в целях управления ассортиментом имеет смысл выбрать в качестве объекта анализа номенклатурную единицу (позицию ассортимента), что позволит провести детальный анализ продаж; а для анализа структуры ассортимента - товарную категорию.
Второй шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться анализ ассортимента.
Им может быть объем продаж (в стоимостном или натуральном выражении), валовой доход, средний товарный запас (в стоимостном или натуральном выражении), количество заказов (например, при анализе заказчиков), объем заказов и т.д.
При проведении анализа ассортимента в целях анализа ассортимента чаще всего выбирают два параметра (признака): оборот в натуральном выражении и доход. При этом анализ проводят внутри категории для каждой категории. При проведение сквозного анализа оборот необходимо брать в стоимостном выражении. Не имеет смысла сравнивать бутылки с килограммами, а штуки - с литрами.
Проведение анализа ассортимента по двум признакам, в частности, по обороту и доходу, позволит понять, какие товары обладают наибольшей/наименьшей популярностью у потребителей и какой выгодностью для торгового предприятия.
При выборе нескольких признаков (двух и более) проводят отдельно по каждому признаку, а затем совмещают результаты. Например, при анализе ассортимента вначале определяют группы (АВС) по обороту, а затем - по доходности. Затем проводят совмещение и каждая позиция характеризуется двумя литерами (например, ВС - наименование ассортимента находится в группе В по обороту и в группе С по доходности).
При анализе структуры ассортимента в качестве признака анализа ассортимента выбирают доходность категории. При анализе клиентов в качестве признаков выбирают объем заказов и количество заказов.
Третий шаг: Определение суммарного значения выбранного показателя.
Необходимо провести суммирование показателя по каждой позиции. При проведении анализа продаж (в целях управления ассортиментом) определяем суммарное значение оборота в натуральном выражении по каждой категории (группе) и суммарное значение валового дохода по каждой категории (группе).
При анализе структуры ассортимента суммируем значения оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода всех категорий.
Четвертый шаг: Определение доли каждой позиции в общем результате.
При анализе продаж определяем долю оборота и дохода каждой позиции в суммарном значении этих параметров каждой категории (товарной группы).
При анализе ассортимента (определении влияния категории на общий результат) определяем долю оборота (в стоимостном выражении) и валового дохода каждой категории.
Пятый шаг: Сортировка объектов анализа ассортимента в порядке убывания доли каждой позиции.
Проводится ранжирование позиций (анализ ассортимента, категорий, заказчиков, поставщиков, товарных запасов) по убыванию доли выбранного признака.
Так, например, при проведении анализа продаж (в целях анализа ассортимента) проводим ранжирование внутри каждой категории по доли оборота (в натуральном выражении) таким образом, что чем выше доля, вносимая конкретной позицией в общий оборот, тем выше эта позиция будет располагаться в списке внутри категории. При следующей итерации, когда проводим построение групп по доходности, положение позиции в списке будет тем выше, чем выше доля валового дохода.
Шестой шаг: Расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента.
Проводим расчет доли с накоплением результата анализа ассортимента. При анализе ассортимента для этого первой позиции присваивается значение доли, определенное на четвертом шаге, второй позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат предыдущей позиции, третьей позиции присваивается сумма доли этой позиции, определенной на четвертом шаге и накопленный результат второй позиции и т.д. То есть в общем случае накопленный результат равен сумме доли позиции и накопленного результата предыдущей позиции.
Для первой позиции отсутствует предшествующая, поэтому-то ее накопленная доля и равна самой доли.
Для последней позиции накопленная доля должна быть равна 100%, поскольку в результате мы сложили все доли.
Поясним, что если мы рассматриваем анализ ассортимента внутри каждой категории, то и накопленный результат определяем внутри каждой категории, а не сквозной анализ ассортимента.
Седьмой шаг: определение числа групп и границы групп матрицы анализа ассортимента.
Данный шаг является самым сложно алгоритмизированным, но при этом одним из самых важных. В нем определяются, во-первых, число групп разбиения, а во-вторых, границы этих групп. Так, например, от того, в какую группу мы отнесем ту или иную позицию (наименование ассортимента), будет зависеть, во-первых, ее дальнейшая судьба (будет ли оставлена в ассортименте или исключена), а во-вторых, способ управления ее запасами.
Число групп разбиения теоретически может варьироваться от 2-х до n, где n - число исследуемых позиций. На практике часто используют разбиение на 3, реже 4 группы.
Границы групп часто устанавливаются на следующем уровне (в случае выбора разбиения на три группы).
Восьмой шаг: отнесение позиции к выбранной группе.
Исходя из накопленной доли и выбранных границ, относим каждую позицию к той или иной группе матрицы анализа ассортимента.
До сих пор отсутствовала программная реализация этих, ставших уже стандартными, алгоритмов. Восполнению этого пробела и обзору современных подходов к АВС- и XYZ-классификаций номенклатуры запасов и посвящён данный материал.
Специалистами сайтssia был написан макрос, выполняющий АВС- и XYZ-классификацию по таблице входных данных пользователя.
При проведении АВС-классификации макрос позволяет пользователю самостоятельно выбирать границы выделяемых групп, т.е. отойти от традиционного Парето-разбиения, которое не всегда эффективно работает на практике.
Наряду с классическим методом XYZ, в макросе реализован его непараметрический аналог.
Использование макроса
На вход подаётся таблица данных в формате.sta, в строках которой содержатся позиции номенклатуры.
Для проведения ABC-классификации один из столбцов таблицы должен содержать значения критерия классификации.
Для проведения XYZ- классификации в таблице должна быть последовательная серия столбцов, содержащих исторические данные об отгрузках товаров.
Пример данных, подающихся на вход макроса, показан на рисунке ниже:
Рис. 1 Пример входных данных для макроса. Фрагмент таблицы
Стартовое окно макроса позволяет выбрать используемый метод классификации. При выборе опции для каждого товара таблицы будет определена принадлежность к одной из групп A, B или С и к одной из групп X, Y или Z. Таким образом, будет проведена комбинированная классификация продукции на 9 групп.
ABC-классификация
XYZ-классификация
ABC+XYZ-классификация
Теоретическая справка
ABC-классификация
Проведение традиционной АВС-классификации включает ряд этапов:
Выбор критерия классификации.
Расчет нарастающего итога значения критерия классификации.
Выделение классификационных групп.
Первый этап: выбор критерия классификации
Первый этап является единственным неформализованным шагом классификации. Выбор критерия классификации зависит, прежде всего, от стратегии исследователя.
В качестве критериев классификации могут выступать:
цена закупки,
прибыль от продаж,
доля прибыли,
доход от продаж,
доля в обороте,
рентабельность продаж,
средний уровень запаса в тех или иных единицах,
доля в созданных запасах,
период (скорость) оборота запаса и т.п.
Принятие решения, будет ли использоваться один или несколько критериев классификации, является задачей, связанной с реализацией заданной стратегии предприятия.
Пусть, например, в качестве критерии классификации выбрана Закупочная цена товара (см. рис.1).
Второй этап: расчёт нарастающего итога
Выполнение второго шага АВС-классификации включает проведение расчета нарастающего итога (кумулятивного значения) критерия классификации по номенклатурным позициям.
Удельный вес значения критерия классификации (см. рис.4, столбец 3) рассчитывается как отношение значения критерия каждой из позиции к итоговой сумме значения критерия классификации (столбец 2).
Четвертый столбец таблицы на рис. 1 получается следующим образом:
значения удельного веса для первой позиции номенклатуры переписывается в столбец нарастающего итога,
для последующих номенклатурных позиций производится суммирование значения нарастающего итога предыдущей позиции со значением удельного веса текущей позиции.
Так, например, для позиции Эл. двигатели нарастающий итог рассчитан как сумма 31,18 (значение нарастающего итога предыдущей позиции) и 13,07 (значение удельного веса текущей позиции).
Рис. 4 Таблица номенклатур для проведения ABC-классификации
Третий этап: выделение групп
В классическом АВС-методе выделение групп классификации проводится на основе закона Парето, утверждающего, что 80% значений качественного критерия определяется 20% количества выбранной совокупности объектов.
В рассматриваемом примере позиции, имеющие до 80% нарастающего итога критерия классификации отнесены к группе А. В группу В включены позиции, имеющие от 80% до 90% нарастающего итога. Оставшиеся номенклатурные позиции включены в группу С.
Практика показывает, что закон Парето не является объективной взаимосвязью качественных характеристик и номенклатурных позиций запаса. Следовательно, популярное соотношение 80:20, вообще говоря, не может использоваться автоматически. Поэтому для определения границы групп целесообразно использовать экспертный или эмпирический подход. При этом рекомендуемые значения качественных границ групп классификаций определяются специалистами, исходя из особенностей сферы бизнеса и групп номенклатуры.
XYZ-классификация
В отличие от АВС, метод XYZ использует единственный показатель - характеристику потребности или спроса на номенклатуру запаса. Для получения количественной оценки характеристики потребности в товаре используется статистический ряд отгрузок.
Первый этап: подсчёт показателя потребности в запасе
В классическом варианте метода XYZ показателем, описывающем потребность в запасе, является коэффициент вариации V, представляющий собой отношение значения среднеквадратичного отклонения ряда к среднему значению:
Где – оценка стандартного отклонения, – среднее значение временного ряда. В классическом варианте:
Такой показатель менее подвержен влиянию выделяющихся значений ряда отгрузок, нежели классический коэффициент вариации V.
Второй этап: выделение групп
Для группировки номенклатуры можно использовать различные подходы. Чаще всего используется общепризнанная классическая шкала (см. рис. 2, столбец 1).
Рис. 5 Варианты выбора границ групп для XYZ-классификации
Заметим, что выбор границ групп при проведении XYZ-классификации, вообще говоря, должен осуществляться экспертно, исходя из особенностей конкретной задачи.
Например, если мы проводим классификацию номенклатур готовой продукции, выделение группы Х по десятипроцентной изменчивости требует высокой стабильности спроса, не часто достижимой на практике. Однако, при классификации запасов материальных ресурсов, обеспечивающих производственный процесс, столь низкий уровень изменчивости вполне допустим.
Таким образом, классический принцип классификации XYZ вполне может быть изменен для учета особенностей конкретного бизнеса, например, на границы, приведенные в таблице, как возможные (столбец 2).
Кроме того, можно воспользоваться средним значением коэффициента вариации, как основой выделения групп X, Y и Z с использованием экспертных оценок.
Все же, при установлении границ изменчивости групп X, Y и Z не следует значительно отходить от классического образца, так как главное достоинство метода XYZ, как и метода АВС – в однозначности предлагаемого механизма классифицирования, что позволяет избежать субъективных оценок и ошибок в дальнейшей работе.
ABC+XYZ-классификация
Методы АВС и XYZ могут применяться как в качестве самостоятельных методов, так и комплексно. XYZ-анализ сочетании с АВС-анализом – это выявление безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (СZ). Всего при проведении совмещенного анализа выделяется девять групп товаров.
Данный пример проведения ABC-анализа ассортимента является универсальным в применении, продемонстрирует быстрый способ составления рейтинга и включает пошаговую инструкцию и подробные рекомендации для правильных выводов к проведенному ABC анализу.
Данный пример можно использовать для проведения:
- АВС-анализа товаров отдельного бренда или всего ассортимента компании
- АВС-анализа запасов компании
- АВС-анализа сырья и любых закупаемых материалов
- АВС-анализа клиентов или групп потребителей
- АВС-анализа поставщиков
- АВС-анализа эффективности работы подразделений и анализ трудовых ресурсов
- АВС-анализа бюджета, инвестиций или любых затрат
Теоретическая справка
Создайте список всех анализируемых ресурсов
Первым шагом в проведении ABC — анализа просто перечислите все анализируемые позиции.
В зависимости от вида АВС-анализа это может быть: список ассортимента, список сырья, список клиентов или потребительских групп, список персонала, список статей бюджета.
Определите показатель, по которому Вы хотите отсортировать позиции.
В зависимости от вида АВС-анализа это может быть: объем продаж или прибыли, стоимость закупки сырья, затраты на человека или прибыль/ продажи с подразделения, уровень инвестиций.
Отсортируйте все позиции по убыванию продаж/ прибыли
Определите долю (вклад) каждой позиции
Данное действие выражается в делении суммы отдельной позиции на общую сумму продаж.
В отдельном столбце рассчитайте совокупный процент
Совокупный % считается накопительно, начиная с верхних строк таблицы
Присвойте каждой позиции соответствующую группу А,В или С
Выделите группы согласно АВС методу по каждой позиции на основе столбца «Накопительный вклад».
- Все позиции от начала таблицы до границы 80% — категория А
- Все позиции от границы 80% до границы 95% — категория В
- Все позиции от границы 95% до границы 100% — категория C
Подготовьте выводы по АВС-анализу
Необходимо помнить, что расчет АВС-анализа позволяет только обобщить имеющуюся информацию и представить ее в удобном виде. Он является одним из инструментов при разработке . Желательно более подробно понимать и изучать причины попадания товаров в ту или иную группу.
1 Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы кампании, приносят максимальную прибыль или продажи. Кампания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов.
Ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.
2 группа В – группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль кампании.
Данные ресурсы также важны для кампании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются , относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов кампании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.
3 группа С – наименее важная группа в кампании. К такой группе могут относиться: ресурсы, от которых необходимо избавляться, которые необходимо изменять, улучшать.
При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.
Например при анализе ассортимента товаров и услуг могут быть следующие варианты попадания товара в группу C:
- товар не востребован покупателем, не продается и имеет низкую ликвидность в сравнении с другим ассортиментом. В таком случае он должен быть снят с производства или улучшен.
- товар только выпущен, находится на стадии внедрения на рынок,его продажи имеют положительную динамику продаж.
- продажи, которые показывает товар — максимальные, но он является стратегически важным для кампании, так как удовлетворяет потребности отдельного рынка(возможно, более маленького), не канибализирует основной ассортимент, подчеркивает позиционирование марки и т.д.
Готовые решения
У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать пример пример для проведения АВС-анализа ассортимента можно в разделе .
Одним из наиболее распространенных методов анализа ассортимента является ABC-анализ, который основывается на принципе Парето. Последний, в свою очередь, гласит, что за 20% последствий отвечают 80% причин. Данное правило, которое также получило название 80/20, означает, что в любом процессе жизненно важным является небольшой процент причин (20%), а оставшиеся причины (80%) не оказывают серьезного влияния на конечный результат.
Данное правило может быть применено к различным социально-экономическим явлениям и бизнес-процессам. Например: 80% работы выполняется за 20% времени; 80% прибыли компании обеспечивают 20% клиентов; 80% площадей склада занимают 20% товарных запасов; 80% объема продаж обеспечивается 20% продавцов; 80% проблем вызвано 20% дефектов и т.д.
В каждом конкретном случае данная пропорция может отклоняться от точных параметров 80/20 и составлять 90/10 или 65/35. Однако суть от этого не меняется и заключается в том, что наибольший процент результата обеспечивается меньшим по величине процентом затрат.
В рамках анализа ассортимента данное правило говорит о том, что 20% товаров обеспечивают 80% товарооборота магазина.
Метод ABC-анализа позволит определить те 20% товаров, которые являются приоритетными для магазина. По сути, данный метод предполагает ранжирование торгового ассортимента по различным параметрам. Традиционно весь ассортимент делят на три группы товаров в зависимости от их вклада в товарооборот и прибыль магазина:
1) товары группы А - наиболее важные товары, обеспечивающие первые 50% результатов;
2) товары группы В - товары средней степени важности, обеспечивающие еще 30% результатов;
3) товары группы С - наименее значимые товары, обеспечивающие оставшиеся 20% результатов.
Традиционно ABC-анализ проводится в три этапа.
Этап 1. Определение объекта анализа и параметров его оценки.
В качестве объекта анализа могут выступать:
товарные группы;
товарные позиции;
поставщики.
Критериями оценки могут служить:
объем продаж (в натуральном и денежном выражении);
оборачиваемость;
товарные запасы и т.д.
Этап 2. Составление списка объектов анализа по убыванию значения выбранного параметра.
Этап 3. Определение групп А, В и С, для чего необходимо рассчитать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом и распределить в соответствии с полученными значениями объекты анализа по группам.
Рассмотрим ABC-анализ по товарным группам на конкретном примере продуктового магазина, работающего в формате «магазин возле дома».
Этап 1. В рамках данного анализа объектом исследования выступают товарные категории, в числе которых:
молочная продукция;
хлебобулочные изделия;
кондитерские изделия;
алкогольная продукция;
фрукты и овощи;
мясо, колбаса;
соки, воды.
Для проведения анализа необходимо систематизировать информацию о товарообороте каждой товарной группы за определенный период (месяц, квартал, год). После этого необходимо рассчитать долю каждой товарной группы в общем объеме товарооборота магазина (табл.).
Этап 2. Отсортировать товарные группы в порядке убывания их доли в товарообороте.
Товарооборот товарных групп за 1-й квартал 2010 г.
Таблица
ABC-анализ ассортимента магазина
Таким образом, проведенный ABC-анализ показывает, что основную долю товарооборота магазина обеспечивают такие товарные группы, как молочная продукция, хлебобулочные изделия и мясо, колбасы, которые относятся к группе А. Товарные группы - соки, воды и фрукты, овощи, относящиеся к группе С, нуждаются в развитии и требуют дополнительныхакций по стимулированию сбыта, например в виде снижения цен или расширения ассортимента.
Однако ABC-анализ по товарным группам дает только поверхностное представление о структуре ассортимента магазина. Для более детального и глубокого анализа целесообразно проводить аналогичный анализ по товарным категориям внутри товарных категорий, так как он является более информативным и позволяет эффективнее управлять ассортиментом.
Для более глубокого исследования ассортимента можно использовать XYZ-анализ. Он позволяет создать более полную картину торгового процесса в магазине.
XYZ-анализ также предполагает разделение ассортимента магазина на группы X, Y и Z, при этом критерием данного анализа может быть доходность товаров или стабильность их продаж.
При этом чаще всего необходимость проведения XYZ-анализа возникает в случае, когда перед магазином стоит задача провести анализ ассортимента одновременно по нескольким параметрам и представить его результатв виде матрицы.
Рассмотрим совмещение ABC- и XYZ-анализа на примере магазина по продаже продуктов питания.
В качестве объекта исследования выступают следующие товарные группы:
молочная продукция;
хлебобулочные изделия;
мясо и колбасы;
кондитерские изделия;
алкогольная продукция;
фрукты, овощи;
соки, воды.
Совмещенный анализ включает в себя следующие этапы.
Этап 1. Проведение ABC-анализа. В качестве критерия разделения товаров на группы в рамках данного анализа выступает доля товарной группы в общем товарообороте магазина. Результаты анализа представлены в табл.
ABC-анализ
Этап 2. Проведение XYZ-анализа. На данном этапе критерием деления товаров на группы выступает доля товарной группы в валовой прибыли магазина. Результаты XYZ-анализа представлены в табл.
Таблица
XYZ-анализ
Этап 3. Совмещенный анализ (ABC- и XYZ-). Необходимо совместить результаты ABC- и XYZ-анализа, в результате чего весь ассортимент магазина делится на 9 сегментов исходя из двух критериев - доли товарной группы в товарообороте магазина и доли товарной группы в прибыли магазина. Результаты совмещенного анализа представлены в табл.
Таблица
ABC- и XYZ-анализ
Проведенный анализ позволил выделить наиболее выгодные и наименее прибыльные для магазина группы товаров.
Так, наиболее выгодными для магазина товарными группами являются АХ, ВХ, AY - группы, которые обеспечивают наибольший вклад в товарооборот и формирование прибыли магазина.
К числу групп, нуждающихся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности, относятся BY и CY. Данные группы обладают достаточным потенциалом, но для того, чтобы они перешли в группу выгодных товаров, необходимо оптимизировать ассортиментную и ценовую политику в отношении этих групп.
Наконец, к наименее прибыльным и плохо оборачиваемым товарам относятся сегменты BZ, CZ. Данные товарные группы требуют особого внимания со стороны руководства магазина.
