Три стратегии продвижения лекарственных препаратов. Рекламные тренды для фармы. Предисловие. Ты - новичок

Слово «домохозяйка» сегодня знакомо всем, если не каждому. В большинстве случаев оно представляет стереотип женщины, постоянно занимающейся домашними делами и воспитанием детей.

Ежедневная уборка, стирка, приготовление еды на завтрак, обед и ужин в количестве трех и более блюд, часто капризные малыши и чем-то недовольный муж. Быть может, женщина и рада оставить свой «пост» домохозяйки, но она как никто другой понимает: лучше нее о семье не позаботится никто.

Но и ежедневный «день сурка» — тоже не выход. Это чревато плохим настроением, утомляемостью и эмоциональным выгоранием. Получается палка о двух концах: и на работу выйти пока нет возможности, и увязнуть в домашней рутине тоже не хочется. В таких случаях на помощь приходит Интернет Всемогущий, предоставляющий массу возможностей заработка для домохозяек.

Главное здесь – выбрать именно «свою» нишу, к которой будет лежать душа. А возможности современной домохозяйки совместить заработок и любимое занятие позавидует чуть ли не каждый офисный сотрудник, который занимается чаще всего не слишком любимым делом и при этом полностью зависит от режима своего рабочего дня.

Выбираем свою нишу

Такая манящая своей кажущейся простотой работа для домохозяек интересна не только мамам в декрете. Вариантов идей заработка сегодня много. Они могут быть не напрямую связаны с Интернетом, но без него сегодня никуда.

Социальные сети, форумы, доски объявлений – это проверенный и удобный способ поиска заказчиков, а общение с ними зачастую происходит посредством различных приложений – мессенджеров, скайпа или электронной почты. Поэтому, приступая к осуществлению своей собственной бизнес-идеи, или даже на начальном этапе ее поиска или разработки, позаботьтесь о том, чтобы в вашем распоряжении имелся рабочий ноутбук, который в самый неподходящий момент не станут «отжимать» домашние.

Итак, поехали: как заработать домохозяйке, когда на дворе 21 век и возможности для заработка практически неограниченны.

1. Рукоделие. Вариант заработка на все времена, им занимались еще до появления Интернета. Подразумевается вязание, вышивка, а также такие новомодные занятия, как хэнд-мэйд и скрапбукинг. Несмотря на то что подобные поделки и вещи можно без проблем купить в магазинах, на изделия ручной работы спрос был, есть и будет. Секрет заключается в уникальности каждого изделия.

Такой доступный в реализации бизнес для домохозяек вполне способен на процветание, если вы умеете и любите вязать крючком, вышивать или же делать своими руками различные интересные и креативные вещи вроде декупажа или милых шкатулочек. Сюда же можно отнести такой вид заработка, как составление букетов из конфет, которые в последние годы пользуются значительным спросом.

Если вас давно интересует вопрос, чем заняться домохозяйке и еще зарабатывать при этом, но нет особого желания заниматься рукоделием, то, возможно, следующие бизнес-идеи для домохозяек – это то, что надо.

2. Интеллектуальный труд. Сюда можно отнести написание статей для сайтов, консультирование, проведение различных вебинаров. Написание статей – это уже «избитая» тема, которая была популярна несколько лет назад. Сейчас для того, чтобы получать приемлемые деньги за такую работу, нужно иметь, как минимум, филологическое образование, обладать безупречно грамотной письменной речью, постоянно читать и самосовершенствоваться для того, чтобы пополнять свои знания и словарный запас.

Быть писателем – это призвание, которое требует наличия особого таланта высказывать свои мысли. «Посредственные» тексты сейчас ценятся не особо, тем более что конкуренция на биржах статей сегодня огромная. Такая работа для домохозяек на дому подойдет в том случае, если «живое» общение с людьми женщину не привлекает, а полная тишина и равномерный стук печатающих клавиш – это своеобразный способ отдыха от домашней рутины.

3. Коучинг или психологические консультации. В последнее время стала набирать популярность работа, связанная с различными консультациями через Интернет. Это не удивительно: большинство людей предпочитает получать необходимую информацию в удобной домашней обстановке, нежели куда–то выходить и ждать в очередях.

В Интернете сегодня без проблем можно получить консультацию педагога, логопеда, юриста, психолога и даже врача. Хотя последний вариант – это на самый крайний случай, ведь все мы знаем, что никакой Интернет не заменит реального осмотра специалистом.

Побольше уверенности — и все получится

Если отвечать на вопрос, как заработать деньги домохозяйке, если на рукоделие нет времени, написание статей ее не привлекает, а обзванивать базы клиентов, именуемые «холодными звонками», просто скучно, то можно предложить вполне адекватный вариант заработка – попробовать себя в качестве психолога-консультанта.

Да-да, и не надо сразу говорить, что «это не мое». Подобные консультации весьма востребованы сегодня среди таких же домохозяек, которым некому высказаться и не с кем посоветоваться.

Для того чтобы этим заниматься, не обязательно иметь соответствующее образование. Если у вас располагающая внешность, приятный голос и нет проблем с разговорной речью, то коучинг (консультации) – это как раз то, с помощью чего и можно начать зарабатывать домохозяйке.

В основном психолог предоставляет помощь и поддержку в сложной ситуации или при выборе пути. Внимательно выслушать, поддержать, дать совет, убедить в том, что все обязательно получится, – это, конечно, не все «обязанности» специалиста психологической консультации. В Интернете много доступной литературы на тему работы психологом, а также легко пройти обучение консультированию, которое откроет для вас новую профессию.

Приступая к выбору работы, сидя дома в декрете с детьми, в первую очередь отталкивайтесь от своих собственных интересов. Удаленная работа должна приносить удовольствие, а не быть в тягость.

Обязательно учитывайте, что отведенное на работу время в офисе формируется намного легче, чем дома. Учтите, что вас часто будут отвлекать ребенок или муж, которые первое время могут не понять того, что мама постоянно занята чем-то новым и пока непонятным, вместо того чтобы сидеть и заниматься домашними делами.

Определившись с выбором деятельности, составьте для себя своеобразный бизнес-план. Подробно распишите все по пунктам: что, когда, куда, зачем и сколько. Так поступают все занимающиеся бизнесом люди. Такой план обеспечит последовательность и продуманность ваших действий и позволит ничего не упустить.

Скорее всего, вам понадобится первоначальный капитал для закупки подручных средств и материалов (если планируете заниматься рукоделием) или же для того, чтобы приобрести специальную литературу, которая обеспечит вас профессиональными знаниями и поможет стать более квалифицированным специалистом.

Под рукой всегда должны быть блокнот и ручка – теперь это ваши неотъемлемые атрибуты. Записывайте туда все: нужные контакты, внезапно появившиеся идеи, интересные мысли… Ведь теперь вы не только заботливая мама и жена, но и практичная бизнес-вумен, которая зарабатывает сама и занимается при этом воплощением в реальность своих собственных идей и разработок. Автор: Надежда Шмагилева

1. Термины и определения В настоящем соглашении об обработке персональных данных (далее - Соглашение) нижеприведенные термины имеют следующие определения: Оператор - ИП Днепровский Олег Александрович. Акцепт Соглашения - полное и безоговорочное принятие всех условий Соглашения путем отправки и обработки персональных данных. Персональные данные - информация, внесенная Пользователем (субъектом персональных данных) на сайте и прямо или косвенно относящаяся к данному Пользователю. Пользователь - любое физическое или юридическое лицо, успешно прошедшее процедуру заполнение полей ввода на сайте. Заполнение полей ввода - процедура отправки Пользователем имени, фамилии, номера телефона, персонального адреса электронной почты (далее - Персональные данные) в базу зарегистрированных пользователей сайта, производимая с целью идентификации Пользователя. В результате заполнения полей ввода персональные данные отправляются в базу данных Оператора. Заполнение полей ввода осуществляется добровольно. сайт - сайт, размещенный в сети Интернет и состоящий из одной страницы. 2. Общие положения 2.1. Настоящее Соглашение составлено на основании требований Федерального закона от 27.07.2006 г. No 152-ФЗ «О персональных данных» и положений Статьи 13.11 о «Нарушении законодательства Российской Федерации в области персональных данных» Кодекса об административных правонарушениях Российской Федерации и действует в отношении всех персональных данных, которые Оператор может получить о Пользователе во время использования им Сайта. 2.2. Заполнение полей ввода Пользователем на Сайте означает безоговорочное согласие Пользователем со всеми условиями настоящего Соглашения (Акцепт Соглашения). В случае несогласия с этими условиями Пользователь не осуществляет Заполнение полей ввода на Сайте. 2.3. Согласие Пользователя на предоставление персональных данных Оператору и их обработку Оператором действует до момента прекращения деятельности Оператора либо до момента отзыва согласия Пользователем. Акцептовав настоящее Соглашение, и пройдя процедуру Регистрации, а также осуществляя последующий доступ к Сайту, Пользователь подтверждает, что он, действуя своей волей и в своем интересе, передает свои персональные данные для обработки Оператору и согласен на их обработку. Пользователь уведомлен, что обработка его персональных данных будет осуществляться Оператором на основании Федерального закона от 27.07.2006 г. No 152-ФЗ «О персональных данных». 3. Перечень персональных данных и иной информации о пользователе, подлежащих передаче Оператору 3.1. При использовании Сайта Оператора Пользователем представляются следующие персональные данные: 3.1.1. Достоверная персональная информация, которую Пользователь предоставляет о себе самостоятельно при Заполнении полей ввода и/или в процессе использования сервисов Сайта, включая, фамилию, имя, отчество, номер телефона (домашний или мобильный), персональный адрес электронной почты. 3.1.2. Данные, которые автоматически передаются сервисам Сайта в процессе их использования с помощью установленного на устройстве Пользователя программного обеспечения, в том числе IP-адрес, информация из Cookies, информация о браузере Пользователя (или иной программе, с помощью которой осуществляется доступ к сервисам). 3.2. Оператор не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Пользователем. При этом Оператор исходит из того, что Пользователь предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в Полях ввода. 4. Цели, правила сбора и использования персональных данных 4.1. Оператор осуществляет обработку персональных данных, которые необходимы для предоставления сервисов и оказания услуг Пользователю. 4.2. Персональные данные Пользователя используются Оператором в следующих целях: 4.2.1. Идентификация Пользователя; 4.2.2. Предоставление Пользователю персонализированных сервисов и услуг (а также, информирование о новых акциях и услугах компании, путём рассылки писем); 4.2.3. Поддерживания связи с Пользователем в случае необходимости, в том числе направление уведомлений, запросов и информации, связанных с использованием сервисов, оказанием услуг, а также обработка запросов и заявок от Пользователя; 4.3. В ходе обработки персональных данных будут совершены следующие действия: сбор, запись, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, блокирование, удаление, уничтожение. 4.4. Пользователь не возражает, что указанные им сведения в определенных случаях могут предоставляться уполномоченным государственным органам РФ в соответствии с действующим законодательством РФ. 4.5. Персональные данные Пользователя хранятся и обрабатываются Оператором в порядке, предусмотренном настоящим Соглашением, в течение всего срока осуществления деятельности Оператором. 4.6. Обработка персональных данных осуществляется Оператором путем ведения баз данных, автоматизированным, механическим, ручным способами. 4.7. Сайт использует файлы Cookies и другие технологии, чтобы отслеживать использование сервисов Сайта. Эти данные необходимы для оптимизации технической работы Сайта и повышения качества предоставления услуг. На Сайтее автоматически записываются сведения (включая URL, IP-адрес, тип браузера, язык, дату и время запроса) о каждом посетителе Сайта. Пользователь вправе отказаться от предоставления персональных данных при посещении Сайта или отключить файлы Cookies, но в этом случае не все функции Сайта могут работать правильно. 4.8. Предусмотренные настоящим Соглашением условия конфиденциальности распространяются на всю информацию, которую Оператор может получить о Пользователе во время пребывания последнего на Сайте и использования Сайта. 4.9. Не является конфиденциальной информация, публично раскрытая в ходе исполнения настоящего Соглашения, а также информация, которая может быть получена сторонами или третьими лицами из источников, к которым имеется свободный доступ любым лицам. 4.10. Оператор принимает все необходимые меры для защиты конфиденциальности персональных данных Пользователя от несанкционированного доступа, изменения, раскрытия или уничтожения, в том числе: обеспечивает постоянную внутреннюю проверку процессов сбора, хранения и обработки данных и обеспечения безопасности; обеспечивает физическую безопасность данных, предотвращая неправомерный доступ к техническим системам, обеспечивающим работу Сайта, в которых Оператор хранит персональные данные; предоставляет доступ к персональным данным только тем сотрудникам Оператора или уполномоченным лицам, которым эта информация необходима для выполнения обязанностей, непосредственно связанных с оказанием услуг Пользователю, а также эксплуатации, разработки и улучшения Сайта. 4.11. В отношении персональных данных Пользователя сохраняется их конфиденциальность, кроме случаев добровольного предоставления Пользователем информации о себе для общего доступа неограниченному кругу лиц. 4.12. Передача Оператором персональных данных Пользователя правомерна при реорганизации Оператора и передачи прав правопреемнику Оператора, при этом к правопреемнику переходят все обязательства по соблюдению условий настоящего Соглашения применительно к полученной им персональной информации. 4.13. Настоящее Положение применимо только к Сайту Оператора. Компания не контролирует и не несет ответственность за сайты (сервисы) третьих лиц, на которые пользователь может перейти по ссылкам, доступным на Сайте Оператора, в том числе в результатах поиска. На таких Сайтах (сервисах) у пользователя может собираться или запрашиваться иная персональная информация, а также могут совершаться иные действия 5. Права пользователя как субъекта персональных данных, изменение и удаление пользователем персональных данных 5.1. Пользователь вправе: 5.1.2. Требовать от Оператора уточнения его персональных данных, их блокирования или уничтожения в случае, если персональные данные являются неполными, устаревшими, неточными, незаконно полученными или не являются необходимыми для заявленной цели обработки, а также принимать предусмотренные законом меры по защите своих прав. 5.1.3. Получать информацию, касающуюся обработки его персональных данных, в том числе содержащей: 5.1.3.1. подтверждение факта обработки персональных данных Оператором; 5.1.3.2. цели и применяемые оператором способы обработки персональных данных; 5.1.3.3. наименование и место нахождения Оператора; 5.1.3.4. обрабатываемые персональные данные, относящиеся к соответствующему субъекту персональных данных, источник их получения, если иной порядок представления таких данных не предусмотрен федеральным законом; 5.1.3.5. сроки обработки персональных данных, в том числе сроки их хранения; 5.1.3.6. иные сведения, предусмотренные действующим законодательство м РФ. 5.2. Отзыв согласия на обработку персональных данных может быть осуществлен Пользователем путем направления Оператору соответствующего письменного (распечатанного на материальном носителе и подписанного Пользователем) уведомления. 6. Обязанности Оператора. Доступ к персональным данным 6.1. Оператор обязуется обеспечивать недопущение несанкционированного и не целевого доступа к персональным данным Пользователей Сайта Оператора. При этом санкционированным и целевым доступом к персональным данным Пользователей Сайта будет считаться доступ к ним всех заинтересованных лиц, реализуемый в рамках целей деятельности и тематике Сайта Оператора. Вместе с тем Оператор не несет ответственности за возможное не целевое использование персональных данных Пользователей, произошедшее вследствие: технических неполадок в программном обеспечении и в технических средствах и сетях, находящихся вне контроля Оператора; в связи с намеренным или ненамеренным использованием Сайтов Оператора не по их прямому назначению третьими лицами; 6.2 Оператор принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональной информации пользователя от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц. 7. Изменение Положения о политике конфиденциальности. Применимое законодательство 7.1. Оператор имеет право вносить изменения в настоящее Положение без какого-либо специального уведомления Пользователей. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Положения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Положения. 7.2. К настоящему Положению и отношениям между Пользователем и Оператором, возникающим в связи с применением Положения, подлежит применению право Российской Федерации. Принимаю Не принимаю

Самое ценное, что есть у человека, - это здоровье. Для его поддержания и лечения различных заболеваний применяются лекарственные препараты. На первый взгляд кажется, что все просто: пациент приходит к врачу, получает рецепт, с которым отправляется в аптеку, и приобретает необходимые медикаменты.

Однако на деле все серьезнее. В какую аптеку пойдет пациент и какой препарат выберет из возможного ассортимента зависит от эффективности фармацевтического маркетинга.

Фармацевтический маркетинг - это область общего маркетинга, процесс реализации фармацевтической помощи, направленный на удовлетворение нужд и потребностей населения в медицинских товарах.

Маркетинг на фармацевтическом рынке

Фармацевтический рынок - это социально-экономическая система, где происходит обмен фармацевтическими товарами и услугами. Он является развитой площадкой с высоким уровнем конкуренции.

Фармацевтический рынок состоит из множества связей и элементов, одним из которых является маркетинг.

Среди факторов, влияющих на функционирование фармацевтического рынка и, следовательно, маркетинга можно выделить следующие:

1. Географические (месторасположение, климат, близость основных торговых путей);
2. Экономические (уровень обеспеченности региона ресурсами и его общее развитие, научно-технические возможности);
3. Политические (эффективность взаимодействия разных ветвей и уровней власти);
4. Социально-демографические (уровень жизни населения);
5. Финансовые (уровень развития региональной банковской системы);
6. Инфраструктурные (наличие и уровень развития инфраструктуры региона).

Основной целью фармацевтического маркетинга является оптимизация рынка фармацевтической помощи. Другими словами, маркетинг в фармацевтическом бизнесе подразумевает анализ связи между потребностью и предложением, а также оценку влияний всех внутренних факторов системы на обеспечение населения медицинскими услугами и препаратами.

При этом деятельность фармацевтического маркетинга не ограничивается только реализацией медицинских препаратов.

Основы фармацевтического маркетинга

Изучение фармацевтического маркетинга невозможно без определения ключевых понятий, входящих в его основу:

• Потребность - это ощущение, основанное на нехватке чего-либо. Например, потребность человека в лекарственном препарате или услуге, вызванная заболеванием.
• Спрос - это потребность, подкрепленная покупательной способностью. Самый распространенный пример спроса в фармацевтике - рост продаж медикаментов от аллергии в весенний и летний сезоны.
• Товар - все, что может удовлетворить потребность покупателя: продукция, услуга, идея и др.
• Обмен - получение от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.
• Сделка - коммерческий обмен ценностями между двумя сторонами.
• Рынок - это площадка, на которой продавец и покупатель осуществляют свою деятельность.

Фармацевтический рынок представляет собой важный сектор экономики страны, который требует ответственного подхода к работе, особенно в сфере маркетинга. Фармацевтический маркетинг должен сочетать в себе стимулирование продаж с обязательным соблюдением правил предоставления точной информации об услугах и препаратах.

Фармацевтический маркетинг должен учитывать все особенности сферы своей деятельности, подходить к работе профессионально, чтобы потребитель в итоге получал фармацевтическую помощь высокого уровня.

Маркетинг фармацевтической продукции

Сущность фармацевтического маркетинга

Маркетинг в фармации представляет собой не только функцию бизнеса. Это широкий взгляд на всю сферу производства лекарственных препаратов и услуг, а также их реализацию; это социальный процесс, с помощью которого прогнозируется, расширяется и удовлетворяется спрос на медицинские услуги.

Следует учитывать, что здесь в роли покупателей выступают пациенты, у каждого из которых свои потребности в медикаментах. Появление широкого ассортимента лекарственных средств порождает высокую конкуренцию среди фирм-производителей. Фармацевтический маркетинг способен влиять на то, какой препарат в итоге выберет потребитель.

Принципы фармацевтического маркетинга

Основным принципом маркетинга фармацевтической области является предоставление тех товаров и услуг, в которых нуждается потребитель. Для этого необходимо опираться на реальные потребности покупателей, сегментацию рынка, возможности всех инструментов маркетинга, инновации, планирование, нацеленность на долгосрочную перспективу.

Еще один принцип маркетинга в фармации - реализация только качественной продукции.

Функции фармацевтического маркетинга

Маркетинг в фармацевтической сфере выполняет следующие функции.

1. Проведение маркетинговых исследований и сбор маркетинговой информации

Все важные решения в маркетинге не могут быть приняты без анализа маркетинговой информации. Под маркетинговой информацией понимаются цифры, факты, сведения, исследования, оценки и другие данные, необходимые прогнозирования маркетинговой деятельности.

Для того чтобы данный вид информации был эффективным для маркетинга, она должна быть:

• Актуальной;
• Достоверной;
• Релевантной
• Полной;
• Целенаправленной.

Сбор текущей информации о товарах и услугах, потребностях и спросе, конкурентах и ценах происходит во время аудита - специального исследования.

Маркетинговые исследования должны проводится систематически, поскольку рынок имеет свойство постоянно изменяться.

1. Планирование ассортимента лекарственных средств

В рамках этой функции осуществляется отбор продукции для производства в соответствии с техническими параметрами. Для этого нужно иметь полную информацию о виде препарата, его характеристиках и наличии аналогичных лекарств на рынке. Изучение товаров конкурентов поможет понять перспективы развития новой продукции.

1. Разработка политики ценообразования на товары

Политика ценообразования - ведущий элемент маркетинговой деятельности. Ценовая политика существенно сказывается на результатах деятельности. Отсюда, в случае, если она была недостаточно продумана, это отрицательно отразится на динамике продаж.

1. Реализация, распространение и продвижение товаров

Фармацевтический маркетинг отвечает за:

• доставку произведенных товаров в необходимом количестве в условиях, удобных потребителю;
• привлечение внимания к продукции компании-производителю.

1. Реклама и стимулирование сбыта

Сюда относятся все действия, направленные на то, чтобы потребитель выбрал конкретный товар:

• реклама;
• развитие коммуникативных связей;
• сотрудничество с клиниками;
• участие в некоммерческих мероприятиях в качестве спонсора;
• поощрение покупателей;
• формирование благоприятного имиджа фирмы-производителя.

Задачи фармацевтического маркетинга

Функции фармацевтического маркетинга формируют его задачи:

1. Повышение удовлетворенности потребителей;
2. Формирование постоянной покупательской аудитории;
3. Постоянное изучение рынка;
4. Разработка стратегии маркетинга и ее осуществление;
5. Выявление спроса и неудовлетворенных потребностей;
6. Прогнозирование потребности в товарах;
7. Разработка мероприятий по усовершенствованию организации производства;
8. Оценка конкурентоспособности производимой продукции.

Отдел маркетинга фармацевтической компании

В сфере фармацевтической деятельности большинство компаний давно осознало необходимость отдела маркетинга.

Подобные отделы нацелены на разработку стратегии и тактики продвижения предприятия на фармацевтическом рынке, его успешного функционирования и развития, которое основано на производстве и реализации продукции.

Однако работа отдела маркетинга фармацевтической компании ориентирована не только на благополучие фирмы, но и на удовлетворении потребностей общества, обеспечение необходимыми товарами население страны.

Деятельность отдела маркетинга строится на основании исследований рынка и потребителей, их нужд и предпочтений. Без этого ни одна стратегия не будет успешной. Рынок - постоянно меняющаяся площадка, за которой нужно следить и вовремя реагировать на эти изменения.

Модели отдела маркетинга фармацевтической компании

Структура отдела маркетинга зависит от размеров и специфики фармацевтического предприятия. Можно выделить следующие модели данного подразделения:

1. Функциональная. Является самой распространенной схемой службы маркетинга. Характерна для фармацевтических предприятий, имеющих небольшое количество рынков и товаров. Внутри отдела существует четкое деление по функциям: изучение рынка, продвижение товара, формирование ассортимента и др.
2. Товарная. Для фармацевтических компаний, выпускающих продукцию в широком ассортименте используется товарная схема. Работа отдела маркетинга строится по товару. Так, определенные группы сотрудников занимаются реализацией, продвижением и изучением рынка только определенной продукции.
3. Региональная. Фирмы, специализирующиеся на продаже медикаментов в определенных регионах, предпочитает региональную модель отдела маркетинга. Каждое подразделение или группа сотрудников отвечает за конкретный регион, учитывая при составлении стратегии его особенности.
4. Сегментная. Такая организационная структура дает возможность выделять определенные группы потребителей и формировать уникальную маркетинговую стратегию на каждую из них.
5. Комбинированная. Сочетает в себе элементы всех вышеописанных структур.

Этапы организации отдела маркетинга

В процессе создания отдела маркетинга фармацевтической компании служб можно выделить следующие этапы:

1. Определение приоритетных задач и результатов;
2. Разработка Положения о работе отдела на предприятии;
3. Создание отдела;
4. Определение должностных обязанностей;

Общая цель службы фармацевтического маркетинга состоит в оптимизации процессов разработки, производства и реализации лекарственных средств в соответствии с запросами потребителей.

Виды фармацевтического маркетинга

В зависимости от уровня спроса на фармацевтическом рынке различают следующие виды маркетинга:

• Конверсионный маркетинг. Актуален в условиях низкого спроса, когда значительной части рынка не интересна продукция. Конверсионный маркетинг призван увеличить спрос путем создания положительного отношения к товару.
• Стимулирующий маркетинг. Действует, когда потребители абсолютно равнодушны к товару или услуге. Стратегия стимулирующего маркетинга учитывает причины, из-за которых покупатели игнорируют продукцию, и разрабатывает меры по их преодолению.
• Развивающийся маркетинг. Эффективен во время повышения спроса на продукцию.
• Ремаркетинг. Призван оживить спрос, когда его уровень начинает падать.
• Синхромаркетинг. Используют в условиях колеблющегося спроса.
• Поддерживающий маркетинг. Применяется, когда уровень и спроса соответствует уровню и структуре предложения.
• Противодействующий маркетинг. Используется для снижения спроса, в котором нет необходимости.
• Бихевиористский маркетинг. Стратегия продвижения строится на изучении психологии потребителя.
• Инновационный маркетинг. Основан на развитии науки и техники. Новые разработки сразу же внедряются в производство.
• Интегрированный маркетинг. Уделяет особое значение координации и увязыванию всех составляющих маркетинговых мер воздействия на рынок, а именно: товарной, ценовой, сбытовой и коммуникационной политике и равновесию их участия в решении глобальных стратегических задач фирмы.
• Прямой маркетинг. Способ прямой продажи товаров и услуг представителей.
• Стратегический маркетинг. Подразумевает разработку тактики и стратегии продвижения.
• Целевой маркетинг. При данном виде маркетинга на рынке выделяется несколько целевых сегментов, для каждого из которых вырабатывается свой способ реализации продукции.

Особенности фармацевтического маркетинга

Первой особенностью маркетинга в сфере фармацевтической деятельности является то, что в отличие от привычной схемы купли-продажи покупатель (пациент) - продавец (провизор), включается третье звено - врач. Он также может влиять на уровень спроса.

Вторая ключевая особенность - при анализе рынка учить не только спрос, но также и потребность.

Третья особенность заключается в отношении потребителя к фармацевтической продукции. Обычно такой товар рассматривается не как желаемая покупка, а как вынужденная необходимость для выздоровления.

Четвертая особенность - неосведомленность потребителя (пациента) об ассортименте. Зачастую больной не знает, какое лекарство ему необходимо.

Пятая важная особенность заключается в том, что на рынке должны быть представлены только фармацевтические товары высокого качества.

Концепции фармацевтического маркетинга

Существует пять основных подходов, на основе которых фармацевтические компании строят маркетинговую стратегию.

Концепция совершенствования производства

Ее смысл заключается в направлении основных усилий на совершенствование производства и повышении эффективности системы распределения товаров.

Применение концепции совершенствования производства рекомендовано в двух случаях:

• когда спрос на товар превышает предложение.
• когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности.

Концепция совершенствования товара

Фармацевтическая компания сосредотачивается на совершенствовании товара, поскольку считается, что потребители будут покупать продукцию только наивысшего качества.

Концепция интенсификации коммерческих усилий

Исходит из того, что потребители не будут покупать медицинские товары, если она не предпримет усилия в стимулировании спроса.

Такая концепция походит для продукции пассивного спроса: пластырям, аскорбиновой кислоте и др.

Концепция активного маркетинга

Основана на том, что продуктивное продвижение невозможно без глубокого анализа рынка и выявления нужд покупателей. Целью фармкомпании становится определение нужд и потребностей целевой аудитории.

Концепция социально-этичного маркетинга

Подразумевает, что фармацевтический маркетинг должен иметь в качестве цели установку на реализацию медицинских препаратов, которая в итоге приведет к благополучию потребителя и общества в целом.

В заключении

Фармацевтический рынок - изменчивая система. Если фирма-производитель заинтересована в продвижении своих товаров и услуг, ей необходимо иметь собственный отдел маркетинга, который будет анализировать рынок, проводить исследования по выявлению потребительских запросов и формировать маркетинговую стратегию.

Стратегии продвижения лекарств.

Три кита стратегий в фарме.

Три базовые фарм стратегии.

Есть три стратегии в фарм бизнесе:

• удержание пациентов, уже принимающих препараты
• привлечение новых пациентов, еще не принимавших препараты
• замена конкурентов на свои препараты

Это три базовые стратегии, которые должен знать и ими пользоваться каждый медицинский представитель.

Как это работает?

Удержание, продолжение или доктрина «не отмены».

Это самый сложный вид промоции, ориентированный на рост продаж.

Если пациент попробовал препарат и препарат ему подошёл, то пациент купит ещё. Слово «подошёл» — не точное, тем не менее, если препарат «подошёл» (по разным критериям) — пациент купит ещё.

И будет продолжать покупать, пока не появится альтернатива. Оригинальным компаниям в этом отношении легче, но не на долго, т.к. генерики и копии плодятся с неимоверной быстротой. При этом, сильно демпингуют.

Поэтому, задачей всех компаний, находящихся на рынке довольно уважаемый срок и имеющих большое количество постоянных пациентов, является удержание покупателей на своём препарате, как можно дольше. Нужно защититься от нападения конкурентов и от попыток замены.

Стоит компании перестать защищаться, как тут же многочисленные конкуренты разорвут на части лакомый пирог продаж. Пирог продаж — это пациенты, которые принимают препарат постоянно длительно. Уж поверьте, аргументы у конкурентов найдутся. И, как бы Вы ни были хороши, оригинальны, сертифицированы, качественны, GMP-стандартизированны и эффективны — если не будете держать оборону, Вас сожрут.

Отсюда вывод. Если мы имеем пациентов, которые уже принимают наш препарат, мы обязаны их защищать. Как? Принцип прост — приводить аргументы на визитах к нашим клиентам в пользу того, чтобы лечение было продолжено именно нашим препаратом и не происходило замен на конкурентов.

Что конкретно:

• убеждать врачей продолжить лечение нашим препаратом
• убеждать врачей не переводить на конкурентный препараты
• убеждать первостольников в том, что если доктор написал наш препарат, то его и нужно продать
• убеждать первостольников не предлагать замену нашим препаратам

Очень важно работать в аптеках с первостольниками. И не только с безрецептурой. С рецептурой тоже.

Очень важно работать, как с мотивацией «К», так и с мотивацией «ОТ», и у врачей, и у первостольников, потому что рекомендовать, заменять и убеждать могут и те и другие.

При этом, МП работать следует, как с плюсом (преимуществами наших препаратов), так и с минусом (негативными последствиями отмены и перевода на другой препарат).

Тезисы, которые следует продавливать при формировании доктрины «не отмены»:

• титровать до максимально переносимых доз в рамках одного препарата
• снижать дозы при получении нужного эффекта в рамках одного препарата
• менять формы выпуска препаратов в рамках одного бренда
• комбинировать с другими препаратами Вашей же фирмы но другой группы в более низкой дозе
• применять комбинированную пульс-терапию при изменениях состояний (например при кризах, скачках АД), с последующим возвращением на исходные дозы исходного препарата для постоянного длительного лечения
• применять ступенчатую, восходящее-нисходящую терапию в рамках одного бренда
• актуализировать побочные, негативные последствия замены работающего препарата
• актуализировать не этичность, циничность позиции конкурента в промоции «замены» работающего препарата
• объяснения реальных критериев работы/не работы препарата, объективной оценки эффективности препарата, основанной на научных данных и стандартах качества

Привлечение новых пациентов, продажа в новых нишах.

Эта ниша и проста и сложна одновременно. Если ниша сложна для понимания врачём или первостольником, то нужно положить много времени, денег и усилий, дабы сформировать доктрину и сгенерировать массовые назначения. Однако, если это будет грамотно продумано, спланировано и просчитаны все «за» и «против», в перспективе можно поиметь хороший куш.

Этим, в основном, занимаются оригинальные компании. К таким проектам можно отнести: антибиотики для однократного приема в сутки, антибиотики в принципе для однократного приема, респираторные фторхинолоны, пролонгированные инсулины, внутрисуставные инъекции пролонгированной формы гиалуроновой кислоты, статины, бета блокеры и так далее.

Здесь важна правильная, грамотная, регулярная, настойчивая промоция у нужной целевой аудитории, подкрепленная массовыми мероприятиями (конференциями, симпозиумами, круглыми столами), рекламой в СМИ для врачей и бонусами.

Кроме разработки качественно новой ниши качественно новым препаратом, есть ещё возможность продвижения уже известных препаратов в нишах, на которые врачи не обращают особого внимания.

Например:

• ХСН (хроническая сердечная недостаточность) и низкие дозы ингибиторов АПФ (ИАПФ) (эналаприл, рамиприл)
• ХСН при низком АД и длительное целевое титрование доз карведилола до 100мг в сутки
• Тахикардия на фоне латентных заболеваний щитовидной железы и не селективные бета брокеры с альфа блокирующим эффектом (карведилол)
• ХПН (хроническая почечная недостаточность) на фоне СД (сахарного диабета) и ингибиторы АПФ (эналаприл)
• низкие дозы диуретиков на фоне СД (гидрохлортиазид и индапамид)
• эффект ускользания ИАПФ и Верошпирон

и многое другое. То есть, существует масса показаний, по которым можно назначать уже известные и давно существующие на рынке препараты, но врачи их по этим показаниям не назначают. Причина в том, что врачи завалены пациентами со стандартной патологией и им некогда разбираться в более узких показаниях. Для современных реалий это норма.

Конечно, первостепенным является борьба за более широкую и дорогую нишу, борьба за пациента длительно принимающего препарат в этой нише. А уж потом, естественно, разработка более узких ниш и патологий. Это понятно.

Но речь идет сейчас о том, что медпред должен иметь план развития каждого доктора. Медреп должен быть доктору интересен. И не только, как собеседник — человек, но и как собеседник — специалист, как собеседник — консультант. Чтобы с МП можно было посоветоваться.

МП будет интересен доктору в том случае, если он будет иметь знания, которых у доктора нет или которые доктор «подзабыл». Вот тут новые узкие ниши, патологии и интересные, сложно поддающиеся лечению симптомо-комплексы могут быть прекрасным подспорьем.

У медрепа должен быть план развития каждого врача. Безусловно, в первую очередь нужно занимать большие, денежные ниши, общие для всех конкурентов, такие, как АД, СД, ИБС и тд. Бороться в них: удерживать имеющиеся назначения, расширять назначения, заменять конкурентов. А уж потом плюсовать дополнительные ниши, тоже имеющие место у данного доктора. Это будет и интересно и перспективно с точки зрения увеличения продаж. Главное понимать, за что идет борьба. За 1-2 пациента в год или за 10 пациентов в день!

Новая ниша может служить, также, интересным крючком для развития разговора. Не обязательно продавать в этой нише, если она не перспективна с точки зрения продаж. А вот зацепиться за разговор, заинтересовать и потом «вернуться к своим баранам» — это может быть хорошим тактическим ходом на визите у доктора.

Замена конкурентов на свои препараты.

Вот эта стратегия самая популярная, самая заезженная и тоже не простая.

Пользуются ею все.

А принцип такой.

Сейчас большинство ниш, в который большинство фирм компаний зарабатывают основные деньги уже заняты. Более того, в таких нишах могут кормиться до 10 сильных и больших игроков. И выбить их из седла не представляется возможным. Но возможно попытаться кусочек пирога откусить. Как?

Тактика следующая:

• нужно изучить свои препараты: характеристики, плюсы и минусы
• нужно изучить до пяти основных конкурентов именно у Вас на территории
• потом построить таблицу сравнения каждого конкурента с Вашим препаратом и понять отличия
• затем из отличий вывести возможные преимущества, недостатки и выгоды для врачей и фармацевтов
• после чего, идти к клиентам и продавать свои продукты, непрерывно сравнивая их с конкурентами и пытаясь сделать замену

Следует учесть, что откусывать нужно у большого и слабого конкурента. Для этого нужно тщательно проанализировать всех конкурентов и найти больших и слабых. Если таковых не найдется, следует искать слабые места у больших конкурентов и работать узко и точечно в этих самых местах своими преимуществами.

А если такого не будет? — спросите Вы. Отвечу: «Здоровый пациент = недообследованный пациент»

Ищите, и Вы непременно найдете больших слабых конкурентов и/или их слабые места. То же верно и для Ваших преимуществ.

Мы имеем три стратегии: удержать, расширить и заменить.

Работать нужно со всеми тремя одновременно, но:

• в каждом конкретном случае,
• с каждым конкретным врачем и
• каждой конкретной формой выпуска будет своя история.

Узкое нишевание — вот залог успешной, маленькой, простой, устойчивой и перспективной в долгосрочном отношении продажи. Каждая такая победа по капле принесет Вам «снежный ком продаж» через год работы. А первые плоды начнут появляться через 3-6 месяцев работы.

Если Ваш медпред на визите договорился с врачем назначать ВСЕМ пациентам с АД Ваш препарат — знайте, это пустая, нулевая договоренность, которая принесёт НОЛЬ продаж.

Продажа, это когда Ваш МП на визите у участкового терапевта договорился пациентке с его участка Ивановой Нине Ивановне, 67 лет с ХСН 2а, СД2, мерцательной аритмией нормоформой, АД 110/60 назначить Ваш эналаприл 2,5мг для постоянного приема с целью улучшения качества и продолжительности жизни и в будущем пробовать титровать дозы до максимально переносимых.

Работайте по трём стратегиям с каждой формой выпуска в узкой нише под конкретный портрет пациента и потребности доктора!

Есть вопрос — пиши в скайп: primusinterpares2013

(Посещено: 4 402 раз, сегодня - 5)

С точки зрения интернет-маркетинга фармацевтика считается одной из самых проблемных областей: мало того, что слишком высока конкуренция между производителями и поставщиками медуслуг, так еще и множество законодательных ограничений в России препятствуют продвижению сегмента привычными путями. Чем выше запреты – тем выше стоимость контакта с потребителем. Если у вас много денег, то никаких вопросов. А вот что делать остальным? Рассказывает Андрей Кузеев, co-founder SlickJump.com .

Рынок медицинских препаратов в России огромен. Аналитики агентства DSM Group прогнозируют к концу 2015 года рост российского фармацевтического рынка на 12% до 1,3 трлн рублей. В долларовом эквиваленте рынок, увы, демонстрирует отрицательные показатели. Однако все равно фармацевтическая отрасль остается весьма прибыльным сегментом: объем коммерческого рынка лекарственных средств несмотря на общий кризис колеблется на уровне 40 млрд рублей в месяц, по данным DSM Group за 2015 год. Объемы рынка медицинских услуг таким точным подсчетам не поддаются: по расчетам BusinesStat , к концу 2014 г. в России насчитывалось 27 тыс. медицинских учреждений, большинство из которых частные – в прошлом году их количество достигло 71,1% от всех медучреждений в стране. До недавнего времени они демонстрировали стабильный прирост числа пациентов, но, начиная с конца 2014 года, их количество начало неуклонно снижаться.

Стоит также учесть регулярные ужесточения закона «О рекламе» для фармпрепаратов и услуг: не так давно чиновники выступили с инициативой запретить рекламу безрецептурных препаратов в России на всех носителях, по примеру западных коллег. Кроме того, также предлагается запретить использовать образы медицинских работников, а реклама «должна содержать указание... на конкретные физические лица, выступающие в рекламном продукте в качестве экспертов». В общем, у фармы все сложно: и по содержанию рекламных сообщений, и по каналам продвижения масса ограничений.

На сегодняшний день, помимо офлайновых источников распространения рекламной информации, фармацевтические компании тратят на продвижение в интернете около 9% рекламных бюджетов (7% составляет контекст, и 2% медийная реклама). Эти показатели во многом связаны с отраслевой спецификой: есть желание охватить как можно большую целевую аудиторию, и самым надежным в представлении многих является по-прежнему ТВ, на который идет 79% бюджета, по данным ТНС. Кроме того, «лобовые» способы донесения информации в digital-среде тоже не очень работают.

По прогнозам рекламного агентства Aaron Lloyd, в течение двух лет доля digital в фармацевтике должна была вырасти до 15%. В пользу онлайн-продвижения говорит еще и то, что основная экономически активная аудитория сегодня так или иначе пользуется интернетом. Постепенно приходит понимание о необходимости как минимум сегментировать аудиторию и выходить на небольшие группки конечных потребителей (что в целом сочетается с общими трендами), при этом больше работать над нестандартными подходами. Компании, которые заботятся об удовлетворении не только прямых запросов клиентов, но и комплекса их потребностей, получают в итоге отзывчивую аудиторию, готовую продолжить строить отношения после разового запроса.

Виды онлайн-рекламы. Что работает?

Целевая аудитория рекламы фармпрепаратов делится на две категории: профессиональных потребителей (это специалисты медучреждений, закупщики лекарственных средств, оборудования и услуг) и обычных потребителей. Которые, в свою очередь, ранжируются на три основные группы – здоровые люди, которые задумываются о поддержании достойного уровня жизни, увлекаются ЗОЖ и пр., временно нездоровые – которым требуется эффективное краткосрочное решение проблемы, а также хронически больные – им нужен долгосрочный комплекс мер. Соответственно, если мы говорим про интернет-маркетинг, на эти разные группы может воздействовать несколько рекламных каналов.

Ограничение офлайнового общения медпредставителей и врачей приводит к развитию каналов коммуникации в интернете – это специализированные сайты (iVrach.com, ), где собираются представители экспертного сообщества. Другой вариант – создание таких сервисов от лица компании – как, например, делает «Нижфарм», поддерживающий проект «Между нами – журнал о женском здоровье». Подобные сайты содержат в себе как полезный информационный контент, так и сведения о безрецептурных препаратах фирмы. Строгость рекламного законодательства вынуждает компании искать альтернативные каналы продвижения – и насыщать научной информацией врачебное сообщество и активных потребителей. В конечном итоге решение о покупке услуги или фармпрепарата принимается человеком по итогам рекомендации от экспертного лица – медицинского специалиста.

Кроме того, контекст реагирует на прошлые пользовательские запросы. Для человека, который регулярно мониторит сферу здравоохранения, проявляет интерес к поиску лекарственных средств, БАДов, новых медицинских услуг, ее актуальность повышается по сравнению с обычной реакцией на контекстное продвижение, когда пользователь искал автомобиль для покупки, приобрел, а «контекст» про это будет преследовать его еще пару-тройку месяцев. Однако у традиционного контекстного продвижения есть несколько нюансов. Например, высокая стоимость клика из-за повышенной конкуренции и аукционного принципа работы. Если раньше на руку многим компаниям было SEO-продвижение, то сейчас и оно сильно страдает ввиду алгоритма «Минусинск» от «Яндекса». Еще одним тревожным звонком в пользу пересмотра подхода является ярое желание Роскомнадзора в очередной раз вмешаться в регулирование рынка интернет-рекламы. В документе, который будет представлен в 2016 году на рассмотрение в правительство, ведомство предлагает ввести ограничения на таргетированную рекламу, которая, по мнению властей, слишком раздражает пользователей.

По-прежнему популярной остается и баннерная реклама. Правда, из года в год ее эффективность падает. Да, она выглядит красиво, нравится руководству, а по факту – показывает низкую эффективность. Развивающаяся повсеместно «баннерная слепота», которая подтверждается статистикой кликабельности – в среднем на уровне 0,1% по баннеру в сочетании с массовым переходом на блокировщики рекламы . Кстати, количество пользователей блокировщиков только за последний год выросло на 41%, согласно отчету Adobe. Все это приводит к постоянному поиску новых вариантов взаимодействия с целевой аудиторией.

Одним из рабочих вариантов может стать относительно новое для рынка явление – нативная реклама , которая работает несколько по другим принципам, чем традиционная. Для продвижения на массовую аудиторию «полезного» контента, который широко популярен в фармацевтической отрасли ввиду всех законодательных ограничений, наиболее удобный канал – это размещение как на профильных площадках, так и на сайтах с широкой аудиторией. Причем в виде, который будет не раздражать пользователя и представлять для него интерес согласно его же поисковым запросам в данный момент, а не по устаревшей истории поиска, как работает контекст.

Во-первых, это обепечивает выход информации за пределы сайта компании, и привлекает новую аудиторию.

Во-вторых, повышает лояльность к бренду, если он предлагает действительно интересный контент: научные исследования, опросы, статистики, обзоры, рекомендации по питанию и пр.

В-третьих, натив положительно скажется на продвижении самой площадки по поисковым запросам, особенно с учетом сдувающегося рынка SEO .

По данным анализа работы сети нативной рекламы с фармацевтическими кампаниями, среднее время, проводимое пользователями на статьях с рекламно-информационным контентом, составляет около 3 минут, а прочие аудиторные показатели (показатель отказов, глубина просмотра) аналогичны или превосходят показатели собственной «органической» аудитории. Т.е. нативная реклама дает бренду качественную и заинтересованную аудиторию (ведь она перешла с аналогичной по содержанию статьи).

О факторах

• Мировые тенденции глобализации и смещения аудитории в интернет. Но ваша потенциальная аудитория пользуется и традиционными СМИ, особенно – старший возраст;
• Врачи и учреждения все более активно начинают активно работать с электронными системами учета и ведения пациентов, пользуются интернетом для повышения квалификации и в качестве источника трендов уже в своей отрасли. Важно грамотно «перехватить» их мнение там таким образом, чтобы вызвать доверие и интерес;
• Оптимизируя бюджет, выбирайте те каналы продвижения в digital, которые не просто «гонят трафик», а специально созданы для той или иной задачи;
• Ну и, конечно, следите за трендами, оставаясь в рамках закона.