Соприкосновение с противником – пожалуй, именно это словосочетание лучше любых других отображает различие между тактикой и стратегией.
Адмирал Махэн
Тактика спора – это совокупность средств и приемов для достижения цели спора. Это включает в себя анализ конкретной спорной ситуации и принятие на основе проведенного анализа тактических решений: выбор противника или определение позиции в отношении уже имеющегося противника; правильное ведение спора; выбор манеры и приемов ведения спора; постоянный анализ и контроль приемов, используемых противником и соответствующая корректировка хода спора; правильное завершение спора.
Общее правило: если есть возможность достичь согласия без спора, надо ее использовать. Не следует спорить без особой необходимости. На этот счет можно привести довольно-таки крайнее, но небезосновательное мнение А. Линкольна. Этот американский президент однажды отчитал молодого офицера, вступившего в горячий спор с сослуживцем. Линкольн сказал: «Ни один человек, который решил действительно преуспеть в жизни не должен тратить время на личные споры, не говоря уж о том, что он не должен позволять себе выходить из себя и терять самообладание. Уступайте в крупных вопросах, если чувствуете, что и вы, и ваш собеседник по-своему правы. Уступайте в более мелких вещах, даже наверняка зная, что правы именно вы. Лучше уступить дорогу собаке, чем допустить, чтобы она укусила вас. Даже убийство собаки не вылечит укуса».
Но есть принципиальные вопросы, спорить по которым необходимо. Не следует бояться споров и стараться любыми способами избегать их. Особенно это касается научных дискуссий: дух науки требует по отношению к любому предмету детального объективного анализа и исключает некритическое приятие. В науке не действует аналог презумпции невиновности – ученый должен быть готов к критическому восприятию своего результата.
Спор всегда протекает в определенном контексте, затрагивая при этом убеждения людей, их принципы, чувство личного достоинства, самолюбие, гордость. Учет всех этих условий требует выбора определенной манеры спора, характера уступок, на которые готовы пойти противники. Ведь может быть так, что, выиграв в споре, вы проиграете в другом, обидев человека, оттолкнув его от взаимодействия в решении важной проблемы. Все это требует внимательного выбора тактики ведения спора, при которой могут быть и частичные отступления от правил «идеальной дискуссии».
«Победит тот, кто знает, когда можно и нужно сражаться и когда можно и нужно не сражаться». (Сунь-цзы)
Выбор противника
Выбор противника (при возможности такого выбора) определяется четырьмя «не» :
1. Не спорьте с глупыми людьми («с дураками не спорят» - гласит народная мудрость). «Чем невежественнее или тупее человек, - пишет С.И. Поварнин, - тем менее он способен понять и принять какую-нибудь сложную мысль или сложное доказательство».
2. Не стоит спорить с грубым и невоздержанным человеком; то, что иногда может быть приемлемо между друзьями («мужественный стиль» общения), недопустимо в споре с просто знакомым или даже незнакомым человеком.
3. Не спорьте с софистами – людьми, для которых все истины относительны, которые склонны к использованию лжи и всевозможных софистических уловок, если только вы не уверены, что сможете переиграть его на «его поле».
4. Не спорьте с людьми, не способными слушать возражения, с «истеричными спорщиками». («Он постоянно забывает тему спора, хватается за отдельные слова, кидается от мысли к мысли, перебивает противника, не дает буквально слова сказать, а при попытках вставить слово, кричит, что вы не даете ему говорить» - так описывает С.И. Поварнин подобный тип спорщика).
Следует избегать навязанных, провокационных споров, которые затеваются для того, чтобы привести к ссоре или чему-либо еще худшему. (У французов такие споры называются «немецкая ссора»).
Если все же вам пришлось вступить в нежелательный спор, с нежелательными противниками, то старайтесь выбрать наиболее подходящую для них манеру спора. И всегда помните, что при всех прочих равных условиях, побеждает наиболее хладнокровный противник .
Тактика ведения спора.
1. «Осведомление» . Задача осведомления – выяснить, как противник понимает спорный тезис, одинаково ли вы понимаете используемые слова и понятия, имеется ли «общая почва» для ведения спора – т.е. есть ли общие предпосылки спора, факты, мысли и идеи, которые одинаково принимаются обеими сторонами. Иначе говоря, необходимо учитывать неясности, которые могут возникнуть: а) на уровне языка; б) на уровне сознания (понимания); в) на уровне культурных парадигм (социальные, национальные, религиозные стереотипы, предрассудки, правила, привычки и т.п.).
Для прояснения возможных расхождений в трактовке тезиса и терминов рекомендуется:
для выяснения правильности понимания тезиса провести осведомление в форме вопросов, уточняющих и проясняющих тезис;
для прояснения смысла используемых понятий дать им определения – пусть не исчерпывающие, но достаточные для достижения взаимопонимания;
от спорных слов, терминов можно отказаться, заменив их более подходящим выражением.
«Если знаешь себя, но не знаешь врага, то твои шансы победить или потерпеть поражение примерно одинаковы». (Сунь-цзы)
2. Тезис должен подходить противнику . Выдвигая тезис, нужно учитывать интеллектуальный, культурный, образовательный уровень противника, словом, то,что мы назвали культурной парадигмой. Это выясняется при осведомлении. Спор без общности предпосылок имеет мало шансов оказаться сколько-нибудь эффективным.
При отсутствии «общей почвы» можно просто отказаться от спора на его начальной стадии. Отказ от спора имеет смысл и в тех случаях, когда спор затевается по поводу оценок, мотивов поведения того или иного человека. Это так называемые «недоказуемые тезисы». Не стоит спорить из-за пустяков. Своеобразной разновидностью такого спора является «византийский спор» - когда имеются важные вопросы, но спор ведется из-за мелочей, пропуская главное.
«Бывают дороги, по которым не следует идти. Бывают армии, на которые не следует нападать. Бывают укрепленные города, которые не следует штурмовать. Бывают местности, за овладение которыми не следует бороться». (Сунь-цзы)
3. Характер аргумента должен определяться целью спора. Поиск и отбор аргументов должен вестись с точки зрения обсуждаемой темы. Выдвигать следует наиболее убедительные аргументы – с учетом вида спора (ради истины? Ради победы? Ради убеждения?), с учетом качеств противника и аудитории, а также учитывая те контраргументы, которые выдвигает противоположная сторона в ходе спора.
«Принимая в расчет неблагоприятные факторы, мудрый полководец получает шанс избежать вероятных неудач и бедствий». (Сунь-цзы)
4. Способ изложения доказательства должен соответствовать уровню противника и аудитории . Речь идет опять-таки об общекультурном уровне. В наибольшей степени это необходимо учитывать в спорах «ради убеждения», если, конечно, они ведутся с искренним желанием убедить, а не с целью манипулирования людьми.
Образованная аудитория готова воспринимать сложные, развернутые доказательства, с использованием научной терминологии, цитат, аллюзий и т.п. Для менее искушенной аудитории нужно выбирать другую манеру изложения: медленный темп речи, проработка каждого довода в отдельности, избегать второстепенных деталей и подробностей, которые могут увести от главной мысли. В целом, выражение мысли должно соответствовать пониманию аудитории, для которой они предназначены.
«Путь – это когда достигают того, что мысли народа совпадают с помыслами правителя, когда народ готов с правителем умереть, готов с ним жить, не зная ни страха, ни сомнений». (Сунь-цзы)
5. Аргумент должен быть отработан, но не «размазан» . Это требование имеет две стороны: с одной стороны, необходимо в полной мере использовать свои сильные аргументы, акцентировать на них внимание, развивать их, а не переходить сразу же к другим, возможно, более слабым. С другой стороны, не следует останавливаться на них дольше необходимого, «размазывать», впадать в многословие. Аргумент должен быть высказан кратко, метко и ярко.
Ошибочно считать, что чем больше аргументов, тем лучше. Слабых доводов лучше не приводить, они размывают эффект от удачных, сильных доводов. При необходимости на них можно сослаться, подчеркивая, что им не придается особого значения.
«Победит тот, кто понимает, как управлять и пользоваться большими (превосходящими) силами и малыми (худшими) силами». (Сунь-цзы)
6. Уметь слушать аргументы противника . Прежде всего, их надо точно понять и оценить. Для этого надо выяснить каждый приводимый аргумент, задавая уточняющие вопросы противнику. Надо убедиться, что аргументы противника истинны и что они действительно противоречат вашему мнению. Исходя из этого, можно выстраивать свою контраргументацию (либо оспаривая истинность утверждения противника, либо показывая, что это утверждение не противоречит вашей точке зрения.
Благодаря умению слушать противника, можно среди его утверждений найти такие, которые позволят вам использовать два весьма эффектных приема:
оборачивание аргумента противника в свою пользу, в поддержку своей мысли («Я с вами полностью согласен. Это лишний раз подтверждает мою мысль, что…»);
«возвратный удар», т.е. использование довода противника против него самого. Этот прием используется, когда обнаруживается, что аргумент противника несовместим с другими его аргументами или с его тезисом (в последнем случае такой аргумент называется «самоубийственным»).
«Победит тот, кто хорошо подготовился и теперь спокойно выжидает неосторожности противника, который приготовился не так тщательно». (Сунь-цзы)
7. Избегать крайностей . В споре, в отношении аргументов, следует избегать двух крайностей: слишком упорствовать в принятии аргумента противника, когда он очевиден или уже доказан, и слишком легко соглашаться с аргументами противника, даже если они, с первого взгляда, кажутся правильными.
условное принятие аргумента: «Допустим, это истинно. Каким образом из этого следует ваш тезис?»
объявление аргумента произвольным: даже если приведенное суждение кажется достоверным, потребовать от противника его обоснования.
«Определяющий успех операции закон таков: избегать столкновения с силой (полнотой) врага и стремиться ударить по слабому месту (пустоте)». (Сунь-цзы)
8. Без необходимости не спорить о принципах . Принцип – это глубокое внутреннее убеждение человека. Поэтому личные принципы, «святая святых», в споре лучше не задевать, иначе даже друга можно превратить во врага. Но есть область, где споры из-за принципов и возможны, и необходимы. Это – наука, где всегда может иметь место спор из-за научных принципов. Научные принципы представляют собой основание некой научной системы, распространяемое на все явления из данной области. Спор из-за таких принципов способствует развитию науки, такие споры характерны для периодов научных революций (смены парадигм).
«Одержать сотню побед в сотне битв – это не вершина мастерства военачальника. Покорить врага не сражаясь – вот в чем высшее превосходство». (Сунь-цзы)
9. Охват спора . Суть этого подхода к спору составляет умение постоянно мысленно «видеть» общую картину спора, критически оценивать, что уже сделано, что предстоит сделать, каково положение на данный момент. Главное при этом – ни на минуту не упускать из виду то, из-за чего ведется спор – тезис. Русский ученый С.И. Поварнин описывает это почти словами древнекитайского полководца Сунь-цзы: «Здесь, как во время настоящей битвы, важно иметь постоянно в голове общую ее разыгрывающуюся схему. Кто умеет охватывать спор, тот обладает огромным преимуществом. Он может вполне сознательно «владеть спором», намечать план нападения и защиты, ставить ловушки хитроумному софисту, издали рассчитывая ходы – как это делает иногда Сократ в диалогах Платона».
«Предводитель, понимающий войну, есть властитель судеб своего народа, гарант и хозяин безопасности своего государства». (Сунь-цзы)
Манера ведения спора.
Манера, или способ ведения спора, определяется как личностными характеристиками противников, так и целями спора. Поэтому, в соответствии с основными видами спора, в качестве основных допустимых, выделим две манеры: диалектическую иэристическую .
Диалектическая манера – это корректный спор, спор «по правилам», ведущийся «по-джентельменски» (в терминологии С.И. Поварнина). Такая манера характерна, прежде всего, для высших видов спора – ради истины. В таком споре не допускается непозволительных уловок, софизмов. «Диалектик» уважительно относится к противнику, не опускается до личных выпадов, оскорблений, неуместных острот. Если спор ведется ради убеждения противника, то такая манера в наибольшей степени способствует решению этой задачи.
Эристическая манера – спор по принципу «на войне – как на войне» (alaguerrecommealaguerre). Такая «военная» манера характерна для деловых споров, в целом – для споров, в которых важна победа. Но и война имеет свои правила. Допустимо, если противник нарушает правила, ответить ему тем же. Чтобы избежать уловок противника, «эристик» сам использует уловки, часто и из разряда непозволительных (но не самых грубых). Он способен на меткую, убийственную остроту, всегда готов пойти в наступление, не прощает противнику ошибок и использует их против него. Но при этом есть некая черта, которую порядочный человек перейти не может – это «атака на личность», оскорбления, намеки (на личную жизнь противника, на его «прошлые грехи»), инсинуации.
Весь этот арсенал грязных средств ведения спора характерен для третьей манеры, которую С.И. Поварнин характеризует как спор «по-хамски» (или «по-свински», хотя невинные животные здесь, конечно, не причем). Для такой манеры характерно обращение к публике – ведь, в основном, ради нее старается «хам», стремясь очернить своего противника. Высокомерный, презрительный тон, грубый хохот, глумление над доводами противника, стремление любыми средствами сорвать спор – это признаки «хамского спора». Ясно, что с таким противником иметь дела не стоит, так он преследует какие-то иные, стоящие далеко от истины, чести, совести цели. Если с вами ведут спор в такой манере, не отвечая на выпады, надо как можно быстрее выйти из спора.
И еще раз напомним о важном психологическом правиле спора: побеждает более хладнокровный противник. Хотя и хладнокровие не должно быть утрированным – иначе оно воспринимается как высокомерие, что не способствует достижению главной цели – преодолению расхождений в точках зрения. Кодексы ведения дискуссий, диспутов как раз и способствуют тому, чтобы споры велись корректно. Соблюдение кодекса – диалектическая, джентльменская манера, нарушение – эристическая, пренебрежение всякими правилами – хамская.
Завершение спора
Спор завершается, когда одна из сторон отказывается от своей точки зрения и снимает возражения против точки зрения противника. Это, в некотором роде, идеальная ситуация. На практике спор заканчивается, не всегда получив логическое завершение. Поэтому рассмотрим практические ситуации окончания спора.
1. Ситуация «компромисс». Достигнуто единогласие, т.е. тезисы сторон оказались практически или теоретически равнозначными; прояснились терминологические неясности; оппоненты пошли на взаимные уступки – «боевая ничья».
2. Ситуация «победа по очкам». Доказано больше положений, подтверждающих позицию одной из сторон – признается приоритет тезиса победившей стороны, как более обоснованного.
3. Ситуация «чистая победа». Одна из сторон вынуждена снять свой тезис как опровергнутый.
4. Ситуация «каждому свое». Установлена мера истинности и мера ложности каждого из тезисов.
5. Ситуация «разрыв дипломатических отношений». Нарушены исходные конвенции аргументации:
использовались недопустимые приемы, ложные аргументы;
нарушен регламент спора;
Одна из сторон стремилась «сорвать спор» (иногда это делается сознательно, с целью избежать поражения).
Уловки как тактический прием спора.
В предыдущих главах мы уже рассматривали ряд кодексов (правил) аргументации и аргументативные ошибки, которые возникают при нарушении данных правил. Так, во второй главе, был приведен кодекс коммуникации, базирующийся на Принципе Кооперации и постулатах речевого общения, а также примеры нарушений этих постулатов. В третьей главе сформулированы правила доказательства и аргументации и возможные ошибки. В четвертой главе, при анализе видов аргументации, также указывались неправомерные способы аргументации. Наконец, в пятой главе дан кодекс дискуссии (правила критической дискуссии) вместе с анализом аргументативных ошибок. Теперь мы обратимся к искусству спора, в котором все виды аргументативных ошибок могут использоваться как тактический прием. Умелые эристики сознательно используют приемы, идущие вразрез со всеми правилами дискуссии, особенно, если их цель – победа в споре. В этом случае мы говорим о софизмах, «софистических ухищрениях». Неумелые спорщики, особенно не обремененные логической культурой, могут допускать ошибки несознательно, в виде паралогизмов. В любом случае такие ошибки надо разоблачать и не допускать их в честном споре.
Приемы, ведущие к нарушению правил дискуссии, спора, называются уловками.
Уловка - это прием, с помощью которого стремятся облегчить спор для себя и затруднить его для противника.
Уловки делятся на допустимые (позволительные) и недопустимые (непозволительные). Допустимые уловки используются для облегчения спора для себя, они носят, по преимуществу, технический характер. Недопустимым же, как говорится, несть числа. В них используются разнообразные способы воздействия на противника, прямая ложь, обманные ходы, апелляция к публике и т.п. Классифицировать по какому-то одному основанию их невозможно, но можно выделить наиболее характерные, типичные уловки, для того, чтобы при встрече с эристиком иметь средства защиты.
Допустимые уловки.
Спор – это борьба, борьба интеллектов, борьба мнений, но это и искусство, которое требует использования специальных навыков и приемов. Не случайно в этом разделе так часто встречаются ссылки на Сун-цзы и цитаты из его «Трактата о военном искусстве» - общие принципы лежат как в основе военного, так и в основе словесного искусства.
Сформулируем общие тактические приемы, допустимые при ведении спора:
Проявляй инициативу;
старайся наступать, а не обороняться;
будь непредсказуемым;
постарайся достичь относительного превосходства (концентрируй силы);
отвлекай внимание противника;
умей использовать слабые места противника.
Существуют и специфические приемы, которые используются в сложных ситуациях:
«Оттягивание возражения». Этот прием применяется в тех случаях, когда противник приводит неожиданный сильный аргумент, на который трудно сразу найти подходящий ответ. Допустимо немного «потянуть время»: задать уточняющие вопросы, начать ответ издалека, с чего-нибудь имеющего отношение к вопросу, но напрямую с ним не связанное. Можно провести и небольшую «диверсию» - сделать вид, что вы не придаете значения именно этой реплике, вернуться к каким-либо обсуждавшемся до этого вопросам, и лишь «собравшись с мыслями», наконец, дать достойный ответ. Только нужно помнить, что все хорошо в меру. Оттягивание возражения не должно переходить в намеренное уклонение от возражения.
«Перекладывание бремени доказательства на противника». Допустим, кто-то в ходе полемики высказал мысль, для которой у него нет достаточных доказательств. Противник усомнился в справедливости этой мысли. Тогда тот, кто высказал сомнительное утверждение, предлагает ему обосновать свою точку зрения. («Так не пойдет. Это плохо». – «Почему плохо? А я считаю, что это хорошо». – «Ладно, объясни почему это хорошо»). Эта уловка выглядит достаточно сомнительной, но ее приемлемость базируется, как это ни странно, на правиле «бремени доказательства» («Сторона, выдвинувшая точку зрения, обязана защищать ее, если ее попросят»). Таким образом, многое зависит от искусства спорщика: кто первым сообразит перенести это бремя на противника. Но в любом случае недопустимо, чтобы одна сторона постоянно нападала, а вторая – все время защищалась.
«Возвратный удар»: опровержение противника его же оружием. Суть этого приема в том, чтобы попытаться вывести из посылок, принятых противником, следствия, подкрепляющие ваш тезис.
«Логические ловушки». Используются в борьбе против противника, который, с тем, чтобы помешать вам доказать ваш тезис, злонамеренно отрицает все ваши аргументы (что бы вы не сказали, он объявляет это недоказанным). Тогда можно использовать одну из двух возможных ловушек:
1) «обоснование вразброс» - провести обоснование какого-либо особо важного для вас довода (или тезиса) так, чтобы противник не заметил, для какой цели это делается т.е. «вразброс». Затем, если он принял приведенные доводы, вам остается только собрать их вместе и сделать вывод: «Мысль доказана».
2) «анти-довод» - если противник явно намерен отрицать все, чтобы вы не сказали, то имеет смысл вместо нужного вам суждения выдвинуть противоречащую ему мысль. После этого ваша задача – не мешать противнику опровергать эту мысль. Опровергнув ваш анти-довод, он, тем самым, докажет то, что вы на самом деле хотели сказать. Эту же ловушку можно использовать и для проведения тезиса: упорно отрицающему всё противнику предложить, в ряду других утверждений, свой анти-тезис. Если он последователен в своем отрицании, то отвергнет и его; останется только с ним согласиться.
Допустимо также использовать и определенные психологические приемы: не занимать с самого начала жесткую позицию, от которой потом будет трудно отказаться; предоставить противнику первому проситься «в атаку», самому же занять позицию критикующего; взять слово в конце спора.
Недопустимые уловки.
Недопустимые уловки, как мы уже отмечали, связаны с сознательным нарушением правил спора (в противном случае это будут ошибки). Но спор, как логико-коммуникативный процесс, регулируется правилами двух типов: 1) логическими правилами доказательства и аргументации; 2) коммуникативными правилами критической дискуссии. Конечно, эти группы правил тесно связаны друг с другом: правила доказательства являются ядром правил аргументации (но правила аргументации не сводятся к правилам доказательства); правила аргументации являются ядром правил критической дискуссии, но сами эти правила шире логических правил, они включают в себя прагматические, этические, психологические, процедурные требования.
Аргументативные уловки правомерно также рассматривать как нарушения той или иной группы правил.
I.Уловки, основанные на нарушении логических правил аргументации .
Впервые понятие аргументативной ошибки было введено Аристотелем. Он рассматривает их как ошибки в контексте диалектики, когда один человек атакует тезис, а другой защищает его. Ему же принадлежит определение такой ошибки – это умозаключение, которое выглядит логически верным, но на деле таковым не является. В своем труде, посвященном диалектике, «Топике», Аристотель рассматривает как корректные стратегии, которые могут применяться для атаки на защищаемый тезис, так и некорректные шаги в рассуждении. Таким образом, мы следуем традиции Аристотеля, выделяя логические уловки.
Подробно нарушения правил доказательства и аргументации описываются в соответствующей главе (Гл.3). Кратко напомним их и связанные с ними уловки:
Уловки неясности (двусмысленности; различают двусмысленность слов – эквивокацию, и двусмысленность грамматических конструкций - амфиболию). Типичны для всевозможных софизмов, начиная с древнейших.
Софизм «Рогатый»: Что ты не терял, то имеешь. Рога ты не терял, значит, ты рогатый.
Софизм «Белая лошадь»: Китайский софист Гуньсунь Лун верхом на белой лошади подъехал к пограничной страже. Начальник стражи заявил, что переходить границу могут только люди, проводить лошадей не разрешается. Гуньсунь Лун в ответ заметил: «Лошадь может быть рыжей, а белая лошадь не может быть рыжей, значит, это вовсе не лошадь». Начальник стражи, удивленный таким доводом, пропустил софиста с его лошадью.
Ошибка соединения иразделения (перенос на целое свойств частей и наоборот):
«Все части машины легкие, поэтому машина легкая», «Машина тяжелая, поэтому все части машины тяжелые».
Подмена спора из-за тезиса спором из-за доказательства.
Перевод спора на противоречия (в доводах противника). Напомним, что в этом, как и в предыдущем случае нельзя сделать вывод, что тезис ложен, а только, что тезис не доказан. Но софист как раз утверждает, что обосновал ложность тезиса.
Подмена тезиса . Как тактический прием существует в самых разнообразных вариантах: можно совершенно отбросить прежний тезис и заменить его новым – это называетсялогической диверсией , можно только более или менее видоизменить его (расширить-сузить, усилить-смягчить), можно внести или исключить оговорки и условия, можно перевести спор на точку зрения выгоды или невыгоды (уловка «карманный довод » или«аргумент к карману »).
Основное заблуждение (ложный аргумент), или, если ложь сознательная –лживый аргумент . Наиболее успешной является ложь частичная. Например, в утверждении «Они были жестоко избиты полицейскими» добавление слова «жестоко» (если это ложь) создает совсем иную картину происшествия. Разновидностью лживого довода является«адвокатская уловка» . Сущность этой уловки состоит в том, что недобросовестный спорщик пользуется к своей выгоде неосторожностью противника, его ошибкой, опиской, оговоркой. Наихудший вариант адвокатской уловки – когда она используется несмотря на прямое заявление противника, что это – оговорка, опечатка и т.п. (Обыгрывание подобных ситуаций характерно для «желтой прессы», да и в целом – средств массовой информации в погоне за сенсацией, «жареными фактами». Это уже не спор, а игра на публику).
Предвосхищение основания (petitio principii) – уловка, сходная с предыдущей, только в качестве аргумента берется не заведомо ложное, а недоказанное суждение.
Нарушение закона достаточного основания («слишком мало доказывается»). Делается вывод, что тезис доказан, хотя для этого явно недостаточно аргументов.
«От сказанного условно к сказанному безусловно» - очень распространенная уловка. Суть в том, что отбрасывается оговорка, условие, которое имелось в утверждении противника – и его мысль превращается в абсурд. (Как в шутке: «Множество девушек ни в какую не желают выходить замуж». – «С чего ты это взял?» - «Я им предлагал»).
Другая крайность – «дамский аргумент» - состоит в том, что из множества альтернативных следствий, выводимых из предложенного тезиса, выбирается наиболее крайнее и нелепое. Причем, этот прием используется не только дамами. Вот примеры диалогов:
А) - Следует ограничить срок пребывания на посту выбранного президента…
Вам только дай власть, вы такую чехарду устроите, каждый день менять начнете, чтобы не засиживался.
В) Остап Бендер: «Но со мной еще мальчик, ассистент. Мальчишка шустрый. Привык к спартанской обстановке». (О своем компаньоне, бывшем предводителе дворянства Ипполите Матвеевиче Воробьянинове).
Завхоз (подозрительно): «Вот это ваш мальчик?»
Остап (перехватывая инициативу): «Мальчик! Разве плох? Кто скажет, что это девочка, пусть первый бросит в меня камень!» (И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев).
«Круг в доказательстве» (petitio principii) . В спорах может проявляться как уловка, называемая «довод, объявляющий спорный вопрос решенным, не требующим доказательств». Простой пример: «Бог существует, поскольку так написано в Библии, а Библия – это слово Божье». Сходной уловкой являетсятавтологическое рассуждение («тождесловие »): «Это правда, потому что это истина» - суть в том, что под разными словами кроется одна и та же мысль.
«Не следует» . Хотя посылки и заключение могут быть верными, но при этом заключение не следует из посылок. Аналогичной ошибкой (уловкой) являетсянезнание опровержения , когда выдвигается довод, никак не связанный с обсуждаемым тезисом. Абсурдный пример уловки «не следует» голландского писателя П. Грейса: «Дьявол разрисовал этот мир. Но ему не разрешают компенсировать свои расходы за счет освобождения от уплаты части налогов. Потом в 1982 г. появляется его племянник. У племянника завязывается роман с премьер-министром. Вот почему деревья опять покрываются зеленой листвой».
Поспешное обобщение (secundumquid). Свойственно «популярной индукции», в которой отражается достаточно типичная житейская логика. Воспитательная беседа: «Я двойку сегодня по математике получил». – «А ты когда-нибудь что-то другое по математике получал? Сегодня двойка по математике, завтра – весь дневник в двойках. Так ты никогда никуда не поступишь!».
«После этого, значит по причине этого» (posthocergopropterhoc). Весьма распространенная уловка, основанная на произвольном усмотрении причинно-следственных связей. («Доказательство» вреда огурцов: Среди людей, родившихся в 1879 г. и всю жизнь питавшихся огурцами, смертность равна 100%).
Мнимая аналогия . Из речи Цицерона: «Говорят, что не умеющие играть на лире греки, принимаются обычно за флейту; вот и у нас, кто не достиг ораторского искусства, идет в правоведы».
Уловки, основанные на нарушении коммуникативных правил дискуссии.
Коммуникативные ошибки и уловки рассматриваются как некорректные действия в процессе аргументирования, создающие помехи на пути к разрешению разногласий. Цель используемых уловок – тем или иным способом воздействовать на противника. Впервые они были описаны в XVIIв. Д. Локком. Он пишет: «…следует подумать немного о четырех видах доводов, которыми люди обычно пользуются в своих рассуждениях с другими, чтобы добиться их согласия или по меньшей мере внушить уважение к себе и заставить их замолчать». В качестве таковых он выделяетдовод к скромности , или иначе аргумент к авторитету (adverecundiam),довод к незнанию , или аргумент к невежеству (adignorantiam),довод к здравому смыслу (adjudicium) и – наиболее известный -довод к человеку (argumentumadhominem). Последний он определяет так: «Третий путь состоит в том, чтобы прижать человека выводами из его собственных принципов или допущений. Это известно под названием довод к человеку». Эти, и подобные им доводы, позднее были объединены под названием «ошибки апеллирования».
Для удобства рассмотрения мы разделим коммуникативные уловки на «общие уловки апеллирования», «аргументы к человеку» и «психологические уловки».
Общие уловки апеллирования
Палочный аргумент , илидовод к палке (argumentumadbaculum) – обращение к силе. Состоит в том, что аргументатор прибегает к угрозам, чтобы заставить оппонента согласиться с его точкой зрения. Это могут быть угрозы как физического насилия, так и угрозы другого характера. Угроза может быть завуалированной, предваряемой заверениями, что на адресата не оказывается никакого давления: «Вы, конечно, сами должны принять решение, но имейте в виду, что…».
Аргумент «к городовому» (упоминается у С. И. Поварнина; похоже, эта уловка имеет российское происхождение) – призыв к властям, указание на опасность тезиса противника для государства, общества и т.д. «И суть одна и та же: приходит какая-нибудь «власть» и зажимает противнику нашему рот. Что и требовалось доказать. Спор прекратился и «победа» за нами. Для того чтобы применить такую уловку, требуется, конечно, очень невежественная голова или очень темная совесть» - пишет Поварнин.
«Чтение в сердцах» - уловка состоит в том, что аргументатор рассматривает не столько доводы противника, сколько те «тайные мотивы», которые заставили его оппонента так высказаться: «Вы это говорите не потому, что сами убеждены в этом, а из… (упорства, зависти, корпоративных интересов, потому что вам заплатили)». Эта уловка становится далеко не безобидной, когда соединяется с палочным аргументом: «Причина вашего выступления ясна – это стремление подорвать престиж власти». Как опять же пишет Поварнин: «Но нельзя же это называть спором; и нельзя это примешивать к спору. Спор – это борьба двух мыслей, а не мысли и дубины».
Инсинуация – уловка, направленная на то, чтобы подорвать доверие к своему противнику (у публики, у читателей). При этом используется ложь, клевета, безответственные намеки, порочащие честь и достоинство данного человека.
Перечисленные уловки являются наиболее «грязными», недопустимыми в силу несоответствия не только правилам аргументации, но какой бы то ни было этике. По-видимому, в качестве обратной по отношению ко всем разновидностям палочных аргументов, возникает еще одна уловка (также рассматриваемая Поварниным как характерная для стран, «где свобода слова стеснена насилием»):
«Вид жертвы» - уловка, использующаяся в тех случаях, когда человеку нечего сказать в ответ на обоснованные доводы противника. Тем не менее, он делает вид, что мог бы многое сказать, но… «Наш противник отлично знает, почему мы не можем открыто ответить ему. Наша борьба неравная» и т.д., и т.п.
Аргумент «к жалости» (argumentumadmisericordiam) - прием, когда для достижения своих целей говорящий необоснованно апеллирует к состраданию людей.
Аргумент «к публике» (argumentumadpopulum), иногда называемый «обращением к толпе» (mobappeal) или «аргументом к снобам» (snobappeal) – аргументатор апеллирует к предрассудкам конкретной аудитории. Для этого он может, например, противопоставить «нас», «наших» (себя и аудиторию) и «их», «не наших» (тех, против кого направлена его речь).
Аргумент к последствиям (argumentumadconsequentiam), или принятие желаемого за действительное – является уловкой в тех случаях, когда тезис фактического характера представляют в благоприятном или неблагоприятном свете с помощью лишь одного указания на желательные или нежелательные последствия описываемого действия. Например: «Бог существует, иначе бы у людей не было надежды, которая их поддерживает в жизни».
«Скользкий склон» (slipperyslopefallacy) – особый случай аргумента к последствиям, при котором использование ни на чем не основанных утверждений о неблагоприятных последствиях описываемого действия доводится до крайности. Суть уловки – в ложной предпосылке, что если придерживаться предлагаемого плана действий, дела будут идти все хуже и хуже. Часто используется в дискуссиях по социально важным проблемам науки, здравоохранения, образования, воспитания молодежи. Например: «Сначала легализуем эвтаназию, а потом все закончится тем, что начнем строить газовые камеры, как это делали нацисты в Германии».
Фиктивный иливоображаемый противник (strawman– букв. «соломенное чучело») – уловка заключается в том, что оппоненту приписывают фиктивную или искаженную точку зрения, которую легче опровергнуть.
Аргумент к скромности илик авторитету (argumentumadverecundiam) – уловка некорректного апеллирования к авторитету, т.е. предполагается или утверждается, что было бы нескромным со стороны слушателей противопоставлять свое мнение какому-либо авторитетному мнению, к которому говорящий апеллирует в своей аргументации.
Аргумент «к незнанию» (adignorantium) - некорректное использование апеллирования к незнанию собеседником доказательств противного тому, что утверждаете вы, или апеллирование к тому факту, что таких доказательств никогда не было зафиксировано. На основании того, что не было доказано противное, делается вывод, что тезис является верным (либо наоборот).
Объявление точки зрения «священной» – уловка, состоящая в том, чтобы закрыть тему для обсуждения. Пример: «Я собираюсь отремонтировать квартиру. Мы можем обсуждать все, что угодно: стиль, планировку, цвет обоев. Единственное, что не подлежит обсуждению, это то, будем ли мы вообще делать ремонт».
Аргументы к человеку (ad hominem )
В современной теории аргументации термин «аргумент к человеку» используется для обозначения атаки на личность оппонента с целью показать, что аргумент оппонента ошибочен или что этому аргументу не следует особенно доверять . При этом спорящий может избрать несколько способов, как это сделать. Он может напасть на оппонента либопрямо , представляя последнего глупым, плохим или не заслуживающим доверия человеком, либокосвенно , ставя под сомнение мотивы оппонента, либоуказывая на несоответствие дел оппонента и его слов .
Легко используемые для обвинения, трудно опровержимые, аргументы к человеку оказываются мощным средством воздействия на аудиторию, даже тогда, когда доказательств, поддерживающих обвинение, мало или совсем нет. Подчас голословного, но эффектного и категоричного заявления бывает достаточно, чтобы лишить аудиторию способности к критическому анализу. Такая эффективная личностная атака (критика характера личности) лишает человека возможности защитить свою позицию, в силу утраты доверия слушателей, читателей, зрителей. Возможно, поэтому аргументы к человеку широко используются в предвыборных «негативных кампаниях», в политике в целом, находят отражение в средствах массовой информации.
Но насколько допустимы аргументы adhominem? Важную роль в оценке таких аргументов играет контекст их употребления. Традиционно аргументыadhominemрассматривались как ошибка или некорректная уловка. Однако современные исследования демонстрируют, что они могут быть обоснованно использованы в области политики и права. (Далее приводятся данные из книги Д. Уолтона «Аргументыadhominem. М., 2002).
Так, согласно опросам американских избирателей, большинство из них считают необходимым, чтобы люди, занимающие высокие государственные посты, обнародовали свои дополнительные доходы и свое финансовое положение. По тем же исследованиям, считается возможным отозвать политика с высокого государственного поста в связи с махинациями с подоходными налогами и появлением нетрезвым в общественном месте. Многие согласны с тем, что ведущие политики не должны получать доходов от публичных выступлений, занятий бизнесом, заниматься консультированием за высокую плату в бизнесе, связанном с его работой в правительстве. Следовательно, все эти темы могут обсуждаться в СМИ, использование данных аргументов допустимо в политической полемике.
Личные качества и поведение являются законными темами политических дебатов, если дело касается политических деятелей или кандидатов на политические посты. Избиратель неизбежно будет стремиться выбрать кандидата, который близок ему по своим взглядам в целом, и, учитывая отсутствие у большинства всестороннего знания политического контекста (его «подоплеки»), вполне разумно делать выбор на основании личностных качеств политика. Поэтому публичному обсуждению могут подвергаться компетентность политика, его мировоззрение, система ценностей, этические качества. В то же время, если СМИ потворствуют и даже подогревают непомерный и неоправданный интерес публики к личностям политиков и их частной жизни, это не способствует нормальному течению политической дискуссии.
Так, к концу 1994 г. в США сложилось общественное мнение, что президент Билл Клинтон потерял доверие народа, потому что невозможно было понять, какой характер стоит за многими его политическими манипуляциями. В итоге стали появляться такие публичные личностные нападки, т.е. аргументы ad hominem, направленные против Клинтона: «На сегодня обе партии пришли к единому мнению, что Клинтон не плох и не опасен, а просто глуп. Честно говоря, почти никто не считает, что он сам верит всему, о чем убежденно говорит, и продолжает полностью верить в это до тех пор, пока сам от этого не откажется. Он обладает непостижимой искренностью интеллектуального социопата, уверенного, что в его речах главное не правда, а убежденность». (News-week, 1995. (November 13).
В правовой аргументации аргументы adhominemпрактически всеми считаются допустимыми в двух случаях: при перекрестном допросе свидетелей в суде и при перекрестном допросе экспертов в суде.
Действительно, при судебном разбирательстве характер имеет большое значение, особенно в уголовных делах, где основная линия аргументации адвоката (прокурора) строится на том, что подсудимый – хороший (плохой) человек. В то же время неприемлемы свидетельства, показывающие, что человек, которому приписывается совершение некоего деяния, имеет склад характера, делающий вероятным то, что он мог совершить или не совершить приписываемое. В целом, аргументы «от характера» в суде не принимаются.
Дискуссионными являются вопросы, можно ли ссылаться на криминальное прошлое свидетеля, для того, чтобы вызвать сомнения в его честности и правдивости.
Сложная ситуация складывается при перекрестном допросе эксперта. Теоретически считается, что эксперт является квалифицированным беспристрастным источником информации. Но на практике его точка зрения подвергается сомнению. Юристы могут затратить много времени и сил на разработку стратегии и тактики, для того чтобы представить мнение эксперта в нужном для себя свете. Перекрестный допрос эксперта может рассматриваться как диалог-убеждение, где пропонентом является адвокат или прокурор, проводящий допрос, а аудиторией, которую надо убедить судьи или присяжные. Третьим участником диалога является эксперт. При этом критика, высказываемая в адрес эксперта может базироваться на том, что он - нечестный человек, или на том, что он некомпетентен в своей сфере, используемые им методы устарели и он пользуется плохой репутацией у коллег.
Рассмотрим классификацию и структуру аргументов adhominemпо Д. Уолтону.
Общий аргумент ad hominem
А – плохой человек
Следовательно, аргумент f, выдвигаемый А, не должен быть принят
Обстоятельственный ad hominem
А выдвигает аргумент f, из которого следует F.
А совершил действия, показывающие, что он лично не придерживается F.
А – плохой человек.
Аргумент f не должен быть принят.
Прямой обвинительный ad hominem
А – человек с отрицательными качествами.
Следовательно, аргумент f, выдвигаемый А, не должен быть принят.
Предвзятый ad hominem
А защищает аргумент f.
А занимает предвзятую позицию, мешающую ему честно участвовать в диалоге D, элементом которого является f.
А – плохой человек.
Аргументу f нельзя доверять так, как если бы эта предвзятость не имела места.
Как мы видим, общий аргумент к человеку (adhominem) распадается на три больших класса, каждый из которых включает конкретные виды аргументовadhominem. Кроме того, остаются еще несколько видов аргументов, которые не вошли в данную схему, их мы рассмотрим в конце. Следует иметь в виду, что в силу того, что все аргументыadhominemв значительной степени затрагивают интересы личности, доброе имя человека, к ним надо относиться с большой осторожностью и всегда проверять их с помощьюкритических вопросов :
Является ли справедливой (или хорошо обоснованной) посылка, что А – плохой человек?
Является ли заявление, что А – плохой человек, значимым для оценки его аргумента?
Состоит ли вывод аргумента ad hominem в том, что довод А должен быть отвергнут, даже если представлены другие свидетельства в его защиту; или вывод состоит в том, что данный довод оппонента должен вызывать меньшее доверие, чем все остальные?
1. Обстоятельственный аргумент ad hominem .
Обстоятельственный аргумент строится на некотором противоречии или практическом несоответствии того, что аргументатор А защищает, и определенными проявлениями его личности или обстоятельствами его личной жизни. Из этого делается вывод, что А – лицемер, безнравственный человек. Следовательно, его аргумент не заслуживает доверия. Основная идея обстоятельственного аргумента – «Ты не делаешь того, что проповедуешь».
Разновидностями (и конкретными примерами) обстоятельственного аргумента являются:
А) прагматическая непоследовательность («ты говоришь одно, а делаешь другое»). Отец говорит сыну, что курение вредно и приводит к серьезным заболеваниям. Сын отвечает: «Ты сам куришь, чего же стоят твои аргументы?»
(Упрек сына справедлив, но это не означает, что аргумент отца неверен. Отец должен объяснить свою непоследовательность).
Насколько серьезна указанная прагматическая непоследовательность и может ли конфликт быть разрешен или объяснен без нарушения последовательности позиции лица, критикуемого в диалоге?
Следует ли из этой непоследовательности, что он плохой человек?
Означает ли это, что аргумент критикуемого за непоследовательность ложен?
В) логическая непоследовательность («ты сам себе противоречишь»).
Диалог двух товарищей: «Ты признаешь, что ты коммунист и всегда поддерживал коммунистов. Однако сейчас ты не на стороне профсоюза? Как же так? Выбирай: либо-либо».
Дополнительные критические вопросы:
- Насколько предыдущая высказываемая позиция подвергшегося критике лица действительно противоречит нынешней?
С) универсальный обстоятельственный аргумент : аргументатор выдвигает аргумент, включающий положение, требование, которогокаждый должен придерживаться; но сам он совершил действие или ряд действий, не соответствующих данному требованию.
Дополнительные критические вопросы:
следует ли из выдвинутого аргумента, что сформулированного требования должен придерживаться каждый)
существуют ли основания для того, чтобы аргументатор был исключением из правил?
следует ли из действий данного лица, что он отвергает то, что утверждал?
D)групповой обстоятельственный аргумент : аргументатор, принадлежащий к определенной группе, утверждает, что каждый член группы должен придерживаться некоторого принципа, правила; но сам он совершает действия, показывающие, что он этого правила не придерживается. (Дополнительные критические вопросы аналогичны предыдущим).
E)ситуационно-дисквалифицирующий аргумент: В диалоге (обсуждении) аргументатор выдвигает предложение или требование, которому сам, в силу обстоятельств своей жизни, не может следовать (не может внести свой вклад в диалог), что дисквалифицирует его как аргументатора и заставляет усомниться в ценности аргумента.
Пример. Генерал-майор в отставке доказывает своим родственникам, что нужно послать войска «в горячую точку». Его внук возражает: «Тебе хорошо, дедушка, тебя не призовут в армию!»
Дополнительные критические вопросы:
каковы особенности личной ситуации аргументатора, в связи с которыми он не может внести свой вклад в диалог?
Может ли его аргумент быть достойным рассмотрения сам по себе?
2. Прямой обвинительный ad hominem
Прямой обвинительный аргумент к человеку иначе называется «атака на личность». Атаке при этом подвергаются, те качества, которые и составляют личность – ее нравственные, социальные, когнитивные аспекты. Слово «плохой» в формулировке этого аргумента не следует понимать только как плохой с точки зрения морали (безнравственный), хотя часто именно это имеется в виду. Но прежде всего «плохой» здесь используется с точки зрения ведущейся дискуссии: например, при допросе свидетеля в суде, «плохой» может значить «лживый», дающий ложные показания, не вызывающий доверия. В политических дискуссиях «плохой» - «нерешительный», не способный занять твердую позицию, не способный стать сильным лидером.
Тем не менее, в большинстве обычных дискуссий по самому широкому кругу вопросов, целью личностной атаки является дискредитация личности в нравственном плане (его прошлое поведение, высказываемые им ранее мнения, его мировоззрение) – именно это делает их столь эффективными. Когда атаке подвергаются нравственные качества человека, аудитория готова отвергать любой его аргумент, доверие к его словам уменьшается или вовсе пропадает. Что и является целью того из противников, кто использует этот аргумент. Но нравственно ли сам он поступает? Ведь вряд ли обсуждение личных качеств того или иного человека было изначальной целью дискуссии.
Следовательно, использование личностной атаки – это способ решения иных задач, определяемых позицией и интересами противника, это стремление добиться победы «любой ценой», по принципу «цель оправдывает средства». Довольно-таки часто, особенно в устных дискуссиях, личностная атака является неадекватным ответом на неожиданный сильный ход противника, особенно когда задеваются личные (финансовые, карьерные и т.п.) интересы человека – тогда и следует незамедлительно ответная атака.
Личностная атака может вестись в следующих направлениях:
А) «от правдивости» - аргументатор – человек нечестный, поэтому то, что он говорит, неверно.
Пример: Можно сказать, что философия Фрэнсиса Бэкона не достойна доверия, потому что он был уволен с поста канцлера за нечестность.
В) «от благоразумия» - аргументатор – нерассудительный человек, поэтому его аргументы не должны быть приняты.
С) «от проницательности (понимания)» - аргументатор не способен реально оценивать ситуацию, следовательно, выдвигаемый им аргумент (аргументы) не должен быть принят.
D)«от познавательных способностей» - аргументатор не способен рассуждать логически, следовательно, его аргумент (аргументы) не должен быть принят.
E)«от морали» - аргументатор аморальный человек, поэтому выдвигаемые им положения не могут быть приняты.
Общие критические вопросы:
верна ли посылка (обоснована ли), что аргументаор – человек с отрицательными чертами характера (личности)?
Имеет ли это значение для ведущегося диалога (спора)?
Означает ли это, что его аргумент должен быть отвергнут, или ему просто надо меньше доверять?
Предвзятый ad hominem (аргумент от предвзятости)
Что понимается в ситуациях спора и критики оппонента под предвзятостью? Прежде всего, это наличие у оппонента определенных финансовых интересов в связи с обсуждаемым вопросом, а также принадлежность его к той или иной группе, чьи интересы, как предполагается, он должен защищать. Иначе говоря, предвзятость – это личная заинтересованность во вполне определенном решении спорного вопроса, так сказать, в свою пользу. Предвзятый противник – это противник, имеющий такую заинтересованность и последовательно проводящий «свой интерес» через рифы дискуссии. Чем больше предвзятость (заинтересованность), тем выше готовность прибегнуть к нелояльным, а иногда и агрессивным приемам ведения спора.
Предвзятость не может служить основанием для критики, если она «провозглашена» - оппонент дал ясно понять, что он защищает и пропагандирует определенную точку зрения (например, во время какой-либо агитационной кампании). Наличие финансового интереса также является нормальным явлением – например, для деловых переговоров. Но предвзятость становится проблемой, когда базирующиеся на личных интересах переговоры возникают в процессе критической дискуссии. Искушение «протолкнуть» свою точку зрения иногда становится слишком велико. Искусство спора состоит в том, чтобы не отказываясь от своей цели, честно соблюдать равновесие, избегать злоупотреблений. Уважение к своему оппоненту и честность в следовании принципам сотрудничества должны уравновешивать желание победить в дискуссии.
А) Простой предвзятый аргумент
Простой предвзятый аргумент направлен против отдельного аргумента противника и содержит вывод, что этот аргумент нельзя принять, так как противник предвзят.
Пример 1: Владельцу крупной недвижимости, выступающему за снижение налогов на недвижимость, могут ответить: «Вы выступаете за снижение налогов, потому что вы лично от этого выиграете».
Пример 2: Аргументы Билла Гейтса, что корпорация Майкрософт не имеет монополии на компьютерные дисковые операционные системы следует проигнорировать, потому что Гейтс – главное лицо в Майкрософт, и он активно стремится к тому, чтобы против его компании не было применено антимонопольное законодательство.
В) «Отравление источника»
Это – расширение простого предвзятого аргумента. «Отравление источника» содержит вывод, что ни один аргумент противника не может быть приемлем. Причиной называется то, что он занял прочную предвзятую позицию: каков бы ни был аргумент, он не способен рассмотреть его объективно и всегда пропагандирует свою точку зрения. В отличие от простого предвзятого аргумента, этот аргумент исключает возможность отношения к критикуемому как к достойному участнику сбалансированной дискуссии. На самом деле такой аргумент закрывает дискуссию.
«Отравленный источник» может иметь место и в научной дискуссии (о чем свидетельствует пример приводимый ниже), и в общественно-политических дебатах («Как член такой-то партии вы и не можете говорить иначе»), и в бытовых спорах («Что взять с женщины?»).
Пример: Британский писатель и священник Чарльз Кингсли, выступая против знаменитого католического мыслителя кардинала Джона Генри Ньюмана, заявил, что утверждениям кардинала нельзя доверять, так как, будучи служителем Римской католической церкви он прежде всего лоялен по отношению к ней, а не к истине.
Общие критические вопросы:
Каковы свидетельства предвзятости участника спора?
Означает ли его предвзятость, что он недобросовестен (нечестен) в данном споре?
Есть ли основания сомневаться в доверии к нему?
Другие аргументы ad hominem :
А) «Двойная ошибка»
Протагонист: Вы совершили недостойный поступок (далее приводится ссылка на этот поступок).
Антагонист: Вы ничуть не лучше, вы тоже совершили недостойный поступок (приводится ссылка на этот поступок, по степени неприемлемости с точки зрения морали сравнимый с первым). Следовательно, вы плохой (недостойный, аморальный) человек, и ваши аргумент против меня не заслуживает внимания.
Пример 1 (из не столь давних времен): В 1989 г., когда министр иностранных дел Великобритании Дж. Хау обвинил Советский Союз в том, что тот продает Ливии сверхзвуковые бомбардировщики дальнего действия и оборудование для дозаправки, советский министр иностранных дел Э. Шеварднадзе пытался оправдать эти действия, ссылаясь на то, что Великобритания также продавала оружие ближневосточным странам.
Пример 2: Некто упрекает охотника-любителя: «Как вы можете ради собственного удовольствия убивать невинных диких животных, этих творений природы?». На что охотник отвечает: «А как вы ради собственного удовольствия можете есть мясо невинных домашних животных?»
Критические вопросы:
Существуют ли доказательства, подтверждающие заявление протагониста, что его противник совершил недостойный поступок?
Соответствует ли контраргумент антагониста заявлению протагониста?
В) Аргумент tu quoque («ты тоже»)
Протагонист: вы плохой человек (вы непоследовательны, предвзяты), поэтому ваш аргумент нельзя принять.
Антагонист: Вы ничуть не лучше, поэтому ваш аргумент, направленный против меня, ничего не стоит.
Пример 1: Христос привел этот аргумент фарисеям, излечив больного в субботу: «Кто из вас, если у него осел или вол упадет в колодец, не вытащит его немедленно в субботу?» (Евангелие от Луки).
Пример 2: Один автомобилист обвинил другого в том, что тот не соблюдает правил безопасности при вождении – у его машины плохие тормоза. Второй парирует обвинение: «А в твоей машине даже двери не закрываются».
Критические вопросы:
Является ли аргумент протагониста сильным? Если да, то можно ли доверять честности анатагониста?
Является ли аргумент антагониста сильным?
С) Аргумент «обвинение по ассоциации» (близок к «отравлению источника»)
Структура:
А является членом дискредитировавшей себя группы (связан с группой), которая подвергается моральному осуждению.
А – плохой человек.
Следовательно, аргумент, выдвигаемый А не должен быть принят.
Критические вопросы:
Каковы доказательства, что А – член этой группы?
Является ли эта группа действительно достойной морального осуждения?
Может ли хороший человек быть членом этой группы?
D)Аргумент «двойной стандарт»
Структура:
Оппонент проводит одну политику в отношении А.
Оппонент проводит другую (отличную от первой) политику в отношении В.
А подобно В.
Следовательно, оппонент использует двойной стандарт.
Критические вопросы:
Какова политика оппонента в отношении А?
Какова политика оппонента в отношении В?
Чем отличается одна политика от другой?
Чем похоже А на В?
Свидетельствует ли это о противоречивости политики оппонента?
Когда против вас используются некорректные приемы ведения спора, нужно уметь «держать удар» и отвечать на высказанные обвинения (отсутствие достаточно эффективного ответа служит подтверждением правильности обвинения).
Сформулируем основные линии защиты в случае аргументов adhominem.
1) Защита при «личностной атаке»:
указать на неуместность заявления противника (личные качества ни одного из оппонентов не имеют отношения к теме дискуссии и не влияют на истинность высказываемых аргументов и точек зрения);
показать недоказанность, неочевидность или абсурдность обвинений противника;
«покаяться», попросить прощения у аудитории, заявить о том, что все, что было – ошибки прошлого, и вы испытали «второе рождение».
2) Защита при обвинении в предвзятости:
показать, что нет связи вашего личного поведения и принадлежности к той или иной группе;
объявить клеветой;
отказаться от прошлых взглядов.
3) Защита при обстоятельственных аргументах:
переложить бремя доказательства на противника, используя критические вопросы;
показать отсутствие логической связи между вашими действиями и выводами критика;
обосновать возникшую непоследовательность, если она имеется.
Психологические уловки
Под психологическими уловками понимаются недопустимые с точки зрения нравственности приемы спора, которые основаны на психологическом воздействии на человека с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его самолюбии, других психологических особенностях.
Основные задачи тактики психологических уловок – вывести противника из равновесия, ослабить работу его мысли, получить преимущество в процессе спора.
Рассмотрим ряд таких уловок.
1. «Хамская» манера ведения спора – является уловкой в тех случаях, когда используется сознательно, с целью раздражить противника, вывести его из себя. Это включает в себя грубые выходки, направленные против оппонента, переход «на личности» (личностная атака), оскорбления, издевательство, глумление над «святым» для данного человека, явно несправедливые обвинения, использование ярлыков, обидных кличек и т.п. В такой ситуации, конечно, трудно сохранять хладнокровие, но, с другой стороны, если противник прибегает к таким недостойным приемам, возможно, это говорит о том, что других аргументов у него уже нет.
2. «Уловка артистов» (приводится С.И. Поварниным). Эта уловка используется при публичных выступлениях или перед ответственным спором. Перед выступлением артисту (в нашем случае оратору) его «дружелюбные коллеги» сообщают какое-нибудь крайне неприятное известие, или чем-нибудь расстраивают его, или выводят из себя оскорблением. Расчет строится на том, что после этого он не сможет хорошо выступить, не будет владеть собой.
3. «Ошарашивание» . При изложении доводов используется быстрый темп речи, мысли выражаются в трудно понимаемой форме, иногда нелепые и без всякой связи. Расчет на то, что противник будет «ошарашен», растерян, введен в состояние психологического дискомфорта. Затем, не давая противнику опомниться, делают «победоносный» вывод и заявляют, что спор окончен. Особенно эффективен этот прием в спорах при публике, не разбирающейся в существе обсуждаемых вопросов, и судящей о победе или поражении по внешней стороне спора.
4. «Наведение на ложный след» . Прием, состоящий в том, что перед важной для аргументатора, но не бесспорной, мыслью, высказывается другая, которая призвана отвлечь внимание противника. Например, можно поразить чем-нибудь противника, тогда есть много шансов, что следующую мысль он не заметит, пропустит без критики. Другой вариант – высказать сначала сомнительную или явно ошибочную мысль, на которую противник «набросится», опять-таки не заметив следующей за ней. Еще один вариант – искусственно привлечь внимание противника к подставной мысли (которая призвана быть прикрытием для подлинного довода). Для этого аргументатор делает вид, что сам считает этот аргумент (подставную мысль) слабым – показывает это нерешительным тоном, неуверенным выражением лица и т.п. Сходной по сути является«патетическая ошибка» , когда для отвлечения внимания от содержания слов используется пафос, велеречивость, риторические приемы «украшательства» речи; особенно это эффективно в публичных выступлениях (замечено, что смысл таких речей менее всего воспринимается и запоминается слушателями).
5. «Ставка на ложный стыд». Во-первых, это может быть использование непонятных, «наукообразных» слов и терминов. Уловка удается, когда противник стесняется переспросить, делает вид, что понял и принял доводы соперника. Во-вторых, проведение ложных или сомнительных доводов «под соусом» общеизвестных и доказанных истин: «вам, конечно, известно, что современная наука установила…», «это общеизвестный факт», «вы, конечно, читали работу N. о…», «недавно принято решение…». Ложный стыд мешает оппоненту сознаться в незнании всем известных вещей. Сюда же относится и использование «ходовых истин», которые признают из-за стыда показаться отсталым, малокультурным, ретроградом.
6. «Подмазывание аргумента» . Использование комплиментов противнику (комплимент + аргумент), лестных оборотов речи: «Как человек умный, вы не станете отрицать, что…». Весьма эффективный прием – ведь «в сердце льстец всегда отыщет уголок».
7. «Внушение» . Повышение психологической значимости приводимых доводов с помощью представительной внешности, громкого, внушительного голоса, уверенного и убедительного тона, спокойной, самоуверенной манеры держаться. Эффективно действуют замечания типа «Я вам авторитетно заявляю, что…», а также ссылки на авторитеты. Особенно такой выступающий выигрывает в споре перед слушателями. И наоборот – тот, кто говорит слабым, нетвердым голосом, неуверенно, проигрывает в глазах публики.
8. Повторение . Повторение по несколько раз одного и того же довода. «Что скажут народу трижды, тому верит народ». С помощью этой уловки стараются «приучить» оппонента к какой-либо мысли. Именно эту уловку использовал римский консул Катон, когда каждое свое выступление в сенате заканчивал фразой «Карфаген должен быть разрушен». После неоднократного повторения любое бездоказательное утверждение объявляется очевидным.
9. Ирония . Используется как уловка, когда с помощью иронии стремятся принизить оппонента, сорвать обсуждение, уйти от дискуссии. Для этого используются иронические замечания типа следующего: «Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Уловка действует, если оппонент начинает испытывать неловкость и выражает готовность смягчить свою позицию.
10. Демонстрация обиды . Как и предыдущая уловка, используется в качестве приема, направленного на срыв спора. «Вы за кого меня принимаете?» - оппоненту демонстрируется невозможность продолжать дискуссию из-за обиды на какие-либо его слова или действия.
11. «Откровенное заявление». Прием, состоящий в демонстрации особой доверительности общения, что выражается в таких фразах как «Я вам сейчас честно (откровенно) скажу…», «Я – человек прямой…». При этом создается впечатление, что все что говорилось до этого оппонентом, было не вполне честно, откровенно, прямо.
12. Кажущаяся невнимательность . Наиболее неудобные и опасные аргументы противника специально не замечают, «забывают».
13. «Механические» уловки . Грубые уловки, направленные на срыв спора. Прием заключается в том, чтобы не давать противнику говорить. Противника перебивают, стараются перекричать или, напротив, демонстративно показывают, что не желают его слушать: зажимают уши, напевают, свистят. В споре при слушателях такая уловка может использоваться слушателями, которые стремятся поддержать «свою» сторону. Это называется использованием «хора» слушателей. Такие полуслушатели-полуучастники спора начинают всячески восхвалять одну сторону и порицать другую, выражают свое одобрение или неодобрение гулом, шиканьем, хохотом, топотом, «захлопыванием» выступающего, демонстративным выходом из помещения.
Во-первых, спорить только по тем вопросам, в которых хорошо разбираешься и не спорить без нужды. Соблюдать правила спора.
Во-вторых, уметь распознавать уловки противника. На «тактику уловок» необходимо реагировать:
выявить сам факт использования этой тактики;
прямо вынести этот вопрос на обсуждение;
подвергнуть сомнению законность (указать на недопустимость) применения такой тактики.
С тем, кто склонен использовать грубые непозволительные приемы, лучше не спорить. Если в ходе спора противник начинает применять такие приемы, то из такого спора нужно выходить (если такая возможность есть – скажем, подчиненному сложно выйти из спора с начальником). Но при этом надо разоблачать недостойные приемы (палочные аргументы, инсинуации и т.п.), особенно если спор идет при публике.
Софизмы – логические ошибки – также надо разоблачать. Но доказать, что противник использовал их сознательно – сложно. Поэтому можно ограничиться тем, что показать, в чем состоит ошибка. Против явных эристиков-софистов допустимо пользоваться их же методами, т.е. использовать софизмы против софизмов.
В споре нужно сохранять спокойствие и самообладание. Психологические уловки, направленные на то, чтобы вывести вас из себя, стараться не замечать, не поддаваться на провокативные уловки. Использовать допустимые приемы ведения спора (допустимые уловки).
Знание характера и специфики уловок помогает обезопасить себя от них, правильно выстроить свою стратегию и тактику спора, дискуссии, реализовать поставленные цели.
В завершение главы приведем еще одну цитату из Сунь-цзы: «Когда укрываешься от врага, сделайся недосягаемым его взгляду, слуху и нюху, словно спрятался ты за грозовыми тучами. Когда атакуешь, сваливайся на голову противнику неожиданно и сильно, словно удар грома. Когда опустошаешь чужую страну, разделяй свои силы на части. Когда завоевываешь земли, определяй, занимай и удерживай стратегически важные пункты. Прежде чем двинуться куда-либо, взвесь ситуацию. Победа улыбнется тому, кто понимает толк в использовании прямых и обходных путей».
Содержание
Введение_________3
1. Принципы ведения спора______________________________________ 5
2. Техника убеждения___________________________________________ 8
3. Критика в споре_____________________________________________ 10
4. Уловки в споре _____________________________________________ 13
Заключение ___________________________________________________ 15
Списоклитературы____________________________________________ 16
Введение
Поскольку искусство ведения спора имеет для каждого из нас большее значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности.
Что такое спор ? - важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в достаточной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, в ходе спора они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные.
Поскольку искусство ведения спора приобретает для каждого из нас все более важное значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности, сравнить его с такими близкими понятиями, как «диспут», «дискуссия» и «полемика».
Слово “диспут” происходит от латинского disputo - рассуждаю. В тех случаях, когда речь идет о диспуте, имеется в виду коллективное обсуждение нравственных, общественных, религиозны, политических, литературных, научных, профессиональных и др. проблем, на решение которых нет однозначного, общепринятого ответа. В процессе диспута его участники высказывают различные суждения, точки зрения и оценки тех или иных событий или проблем.
Слово “дискуссия” происходит от латинского discussio - рассмотрение, исследование. Под дискуссией обычно понимается публичное обсуждение каких-либо проблем, спорных вопросов. Дискуссия иногда рассматривается как метод, активизирующий процесс обучения, изучения сложной темы, проблемы, который вклинивается в контекст, например, семинарского занятия.
Слово “полемика” происходит от греческого polemikos - враждебный, воинствующий. Нетрудно понять, что для полемики также характерна процедура спора, но спора, приводящего к конфронтации и борьбе принципиально противоположных мнений и подходов в решении определенных проблем.
Известно, что дискуссии и диспуты чаще всего ведут к мирному исходу событий, к коллективному поиску истины. Цель же полемического спора - одержать победу над противником во что бы то ни стало, используя все возможные средства.
1. Принципы ведения спора
По мнению В.И.Андреева, нужно знать принципы ведения спора, которые:
1.
позволят лучше подготовиться к ведению спора;2.
организуют и мобилизуют вас на победу в споре;3.
позволят логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;4.
научат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам ваших оппонентов;5.
ориентируют вас на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.Итак, о каких принципах следует помнить в процессе дискуссии-спора?
1. Принцип предварительной подготовки к ведению спора. Подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать, даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать некоторые “заготовки”, собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.
2. Принцип терпимого отношения к инакомыслящим. Суть принципа заключается в том, что противоположная сторона тоже имеет право на свое мнение, она тоже стремится к истине. Однако процесс поиска этой истины должен быть корректен с обеих сторон.
3. Принцип последовательного анализа альтернатив. Суть этого принципа заключается в том, что практически любая проблема имеет несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в равной степени оптимальными. Развертывая, аргументируя тот или иной подход, мы часто в самом процессе поиска истины допускаем существенные просчеты и ошибки. То же самое свойственно и нашим оппонентам.
4. Принцип корректного ведения спора. Это один из основных принципов ведения споров, переговоров , который заключается в том, что чем корректнее будут ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником.
5. Принцип “отстранения” в процессе ведения спора. Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированный и аргументированный говорит, но и тот, кто, наблюдая со стороны за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом, способен подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.
6. Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора. Суть этого принципа заключается в том, что существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается.
7. Принцип поэтапного продвижения к истине. Этот принцип предполагает следующие стадии:
1) вводное информирование. Человек, организующий дискуссию, информирует участников о проблеме, целях и самой ситуации, породившей дискуссию - спор;
2) аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою позицию, свою точку зрения на решение проблемы, высказывает и отстаивает свою точку зрения;
3) оппонирование, критические суждения. Каждая из спорящих сторон выступает по отношению к другой в качестве оппонента, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию;
4) активное противоборство сторон - продолжение дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех желающих принять участие в споре; контраргументация и сопоставление альтернатив;
5) поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки, частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и сопоставляются все возможные варианты решения проблемы;
6) поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии-спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения;
7) завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты.
8. Принцип уважения личности оппонента. Суть этого принципа заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого необходимо уважительное отношение к оппоненту.
9. Принцип аргументированной конструктивной критики. Суть этого принципа заключается в том, что нельзя ограничиваться только критикой, необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или способы решения проблемы.
2. Техника убеждения
Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.
Если вы проиграли спор, если руководитель так и не понял ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но и не теряя своего “Я”. Если вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.
Ну а если вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.
А.Петренко в своей работе “Безопасность в коммуникации делового человека” приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.
1.
Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.2.
Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:1)открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
2)продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;
3)сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;
4)в любой ситуации сохраняйте вежливость.
3.
Учитывайте личностные особенности вашего партнера:5)нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;
6)старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;
7)используйте только понятную партнеру терминологию.
4.
Старайтесь нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.5.
Помните о том, что излишне подробная аргументация вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.6.
Используйте специальные приемы аргументации:9)метод перелицовки - постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;
10)метод “Салями” - постепенное подведение партнера к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях;
11)метод расчленения - разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции;
12)метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: “Да... Да...” В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам;
13)метод замедления темпа - умышленное замедление, проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера;
14)метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.
7.
Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.3.Критика в споре
Довольно часто споры сопровождаются всевозможными видами критики.
Словарь определяет критику как “обсуждение, разбор чего-либо с целью оценить достоинства, обнаружить и исправить недостатки”. Но не всегда дело доходит до обсуждения. Критикой можно назвать и “отрицательное суждение о чем-либо”. Наконец, к предмету разговора имеют некоторое отношение и критическая реплика, и аргумент в споре. Точные, убедительные аргументы способны решить исход дела.
Е.Жариков и Е.Крушельницкий советуют расстаться с некоторыми привычными заблуждениями. Если есть две противоположные точки зрения, то не следует спешить с выводом, будто “истина посередине”. Еще Гете заметил, что посередине - проблема. Истина же может быть где угодно. Не всегда ее можно найти и в споре. В споре зачастую рождается не истина, а победа. Обиженный же неудачник остается при своем мнении и ждет реванша, окончательно теряя способность воспринимать чужие доводы.
Критика - не самоцель. Критика должна быть уместна. Резкое выступление по поводу неудач новичка, скорее, принесет больше вреда, чем пользы. Форма критики должна соответствовать задаче. Если человек старался, но ему не хватило опыта, то разнос тут не поможет, в этом случае нужна доброжелательность.
Критикуя кого-либо, позаботьтесь о том, чтобы из ваших слов было ясно:
1.
в чем суть дела;2. кто виноват в случившемся;
3. что нужно сделать, чтобы исправить положение;
4. как предотвратить подобное в будущем.
Чтобы ваши замечания не отмели как несерьезные, сначала обязательно выслушайте самого критикуемого и изложите свое понимание ситуации.
Не оглупляйте действия и высказывания оппонента. Если ваша цель - найти истину, а не самоутвердиться за счет высмеянного соперника, то помните обычай индусских философов: перед началом спора каждый должен пересказывать взгляды противника так, чтобы тот подтвердил правильность пересказа. Без такого подтверждения споры не ведут.
Критикуя, полезно упомянуть о неплохих способностях и возможностях критикуемого. В таком случае шансы, что он воспримет ваши слова по-деловому, возрастут.
Показывайте пример самокритичности. Это поможет оппоненту стать вашим союзником. Постарайтесь, чтобы человек понял, что ему лично выгоднее следовать вашим советам, чем пренебрегать ими.
Критикующему запрещается:
1. сводить разговор к отрицанию. Мало разрушить старое, сумейте построить новое. Постарайтесь хотя бы назвать пути к этому;
2. делать выводы, не зная всех обстоятельств. “Слишком скорые выводы - результат замедленного размышления”, - говорил Вольтер;
3. лишать критикуемого возможности возразить;
4. унижать его достоинство, критиковать “в общем”. Обвиняете - докажите вину;
5. копить чужие недостатки, чтобы потом выйти с ними на публику. Лучше объясниться сразу же;
6. возвращаться к прошлым грехам, когда дело исправлено, напоминать человеку о старых ошибках;
7. недобросовестная аргументация (преувеличения, использование авторитетов, взывание к чувствам, искажение позиций).
Самая справедливая критика не дает результата, если человек не хочет ее слушать. Значит, нужна внутренняя установка на деловое восприятие критики. Аргументы в пользу этого могут быть такие:
1. критика - мой резерв самосовершенствования. Это помощь в устранении недостатков, ориентиры для улучшения дела. Все, что я делаю, можно делать лучше;
2. нет бесполезной критики. В любом случае она дает повод для размышлений. В худшем - о том, чем она вызвана, в лучшем - рождает полезные идеи. Мотивы критики не важны, важно лишь то, справедлива она или нет;
3. всякое замалчивание промахов вредно, потому что в будущем они могут принести более серьезные неприятности. Поэтому критика делает меня сильнее, позволяет увидеть то, чего я сам мог бы и не заметить;
4. отсутствие критики может означать либо то, что у меня все идеально (а это сомнительно), либо то, что на меня махнули рукой;
5. очень важно уметь извлекать из любой критики рациональное зерно. Самая ценная критика та, которая указывает на недостатки в деле, кажущемся безупречным;
6. если в критике нет конкретных предложений, сделайте выводы сами. Критикуют других - извлекайте уроки для себя.
Итак, чтобы критика пошла на пользу, ее надо услышать и осмыслить. Затем остается применить полученную информацию в деле и исключить условия повторения ошибок.
Критика обязательна во всяком деловом обсуждении проблемы. Отсутствие разных мнений - признак застоя. В таких случаях полезно поспорить, вызвать огонь на себя. Если критик ошибается, не торопитесь с отповедью, лучше поддержать его попытку разобраться в вопросе. При этом ошибки и передержки оппонента не исключают деловой реакции на замечания в целом. Любая дискуссия полезна хотя бы тем, что помогает понять, как относятся к вам окружающие. Ведь причиной критики могут быть какие-то другие ваши действия, не имеющие отношения к предмету спора.
Высшая форма принятия критики - исправление недостатков сразу же после их обнаружения. Деловая реакция на замечание предполагает конкретные меры для их устранения, четкие сроки.
4. Уловки в споре
Эффект уловок может существенно снижаться, когда участник спора, против которого они направлены, готов к этому. Он понимает, что применение различных «непарламентских» способов ведения спора естественным образом входит в сценарий конфликтного общения. «Кто предупрежден, тот вооружен», - гласит мудрое древнее изречение.
Неизбежен вопрос: как следует поступать, если человек понимает, что против него используют уловки? Эффективное применение этих приемов - своеобразная микродрама, в которой, как в театре, участвуют две стороны, оба партнера: говорящий и слушающий. Поэтому определенная часть ответственности лежит и на слушателе, если он ведет себя по принципу: «Вам обмануть меня не трудно!.. Я сам обманываться рад!»
Часто конструктивным приемом в споре и одновременно способом противодействия уловкам может служить исходная договоренность участников спора о том, что служит его отправной точкой. Эти позиции могут быть самыми разными, включая даже личные вкусы, только при этом должны быть согласованы определенные ограничения в том, что исходные посылки и их аргументация будут логически и психологически корректными. Если согласованные в самом начале спора исходные посылки нарушаются одним из участников, это может свидетельствовать о его желании просто сорвать дискуссию, и тогда она становится бесперспективной с самого начала.
Спор начинается с того, что высказанная одним из его участников точка зрения, как минимум, подвергается сомнению. Для конструктивного ведения спора и, соответственно, для более успешного отражения применяемых в нем уловок важно лучше понимать способы выражения этого сомнения. Нередко оно выражается достаточно явно:
«Я не уверен, что...»
«Разве не может быть, что...»
«Мне это не совсем понятно, но кажется, что...»
«Мне нужно еще подумать над тем, что...»
Но часто сомнение остается скрытым, о нем можно догадаться лишь по невербальным признакам (например, слушая, собеседник хмурится или начинает поправлять что-то в одежде).
В ряде исследований показано, что основным критерием, избираемым для оценки искренности сообщения, является его конкретность, то есть насыщенность деталями и подробностями. При этом немаловажную роль играет и степень знакомства между участниками спора. Незнакомые люди основное внимание уделяют уверенности, с которой произносится адресованное им сообщение, оно вызывает у них больше доверия.
Одним из эффективных средств в противостоянии уловкам в споре можно считать постоянное и активное стремление лучше понять самого себя и партнера в развернувшемся споре. «Я знаю все, но только не себя», - заметил однажды Франсуа Вийон.
В споре как эмоционально напряженном общении стоит прежде всего сохранять спокойствие, хладнокровие, внимательно слушать партнера. Не зря считают, что искусство спора начинается не с умения говорить, а с умения слушать. Возникающее волнение, чувство внутреннего напряжения, нередко достигающие степени эмоционального всплеска, лишают возможности рассуждать взвешенно, трезво, продуктивно. Можно использовать и другой прием - предложить своему оппоненту с самого начала беседы не спорить, не нападать, а просто высказать свое мнение по существу возникших разногласий и позволить всем другим участникам спора так же спокойно изложить свою позицию. Нередко вместо активной конфронтации возникает ощущение, что различия во взглядах не столь уж велики, не антагонистичны и вполне преодолимы, поскольку сразу же открываются «островки» возможного сближения и достижения согласия. Это существенно снижает неблагоприятный для взаимодействия эффект различных уловок.
Заключение
Из всего выше сказанного следует, сто спор это искусство. Человек, который вступает в спор, должен владеть им.Владение этим искусством является важным аспектом нашей деловой жизни.
Человек, который вступает в спор должен всегда действовать, основываясь на логике и мышлении, а не на чувствах и эмоциях.
Спорящий на время должен стать «своей же точкой зрения», он должен на время забыть об окружающих и вести спор, стать ее частью.
Ещё надо запомнить, что в споре не всегда побеждает тот, кто прав, а побеждает тот, у кого больше прав, а вообще лучше всего не вступать в спор и лучшим средством для этого является компромисс.
Таким образом, чтобы избежать уловок в споре, необходимо знать чёткую схему ведения спора, прогнозировать вопросы и провокационные моменты, иметь максимальную информацию об оппоненте и о предмете обсуждения, уметь выслушивать собеседника, а также настраивать его на дружелюбный разговор.
Списоклитературы
1.
Кузин Ф. Культура делового общения . - М., 2006. .
2. Булыгина А. Этика делового общения. - Новосибирск, 2005. .
3. Брендон Т. Как ладить с трудными людьми. - СПБ, 2006. .
4. Жариков Е.С., Крушельницкий Е.Л. Для тебя и о тебе. - М., 2006. .
5. Омаров А.М. Управление: искусство общения. - М., 2003. .
6. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. - СПБ. 2007. .
7. Андреев В.И. Конфликтология. - М., 2005. .
8. Петренко А. Безопасность в коммуникации делового человека. - М.,2004. .
9. Алякринский Б.С. Общение и его проблемы. - М., 2002. .
Каждый деловой человек должен уметь обсуждать жизненно важные для своего дела проблемы, доказывать и убеждать, аргументированно отстаивать свою точку зрения и опровергать мнения своих оппонентов (имеющих другую точку зрения).
Спор — это вид деловой коммуникации, широко применяемый, если необходимо обсудить разногласия, если нет единого мнения по обсуждаемому вопросу.
Правила ведения спора следует знать и применять на практике:
- можно обсуждать только такой вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Предмет спора не должен быть слишком близким сторонам (так как затрагивает их интересы) или слишком далеким для них (это нелепо, потому что о нем трудно судить);
- важно четко придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения, и спор должен строиться вокруг главного, а не малозначимых деталей;
- нельзя применять в споре психологическое давление, переходить на «личности» и т.п.;
- необходимо занять определенную позицию и быть принципиальным, но не упрямым;
- нужно соблюдать этику ведения спора: быть спокойным, выдержанным, доброжелательным.
Тактика спора сводится к следующему:
- аргументы располагаются от сильного к слабому: вначале используются сильные аргументы, а затем — более слабые. Сильный аргумент тот, который быстрее всего убедит оппонента в вашей правоте, а такой аргумент непременно затрагивает его чувства и интересы;
- разоблачаются возможные доводы оппонента, опровергаются его аргументы;
- очень эффектный прием — опровержение второстепенных аргументов оппонента.
В споре необходимо избегать некорректные приемы и уловки, противоречащие принципам деловой этики:
- умолчание — выступающий не касается главных проблем, умалчивает о них, но при этом раздувает малозначащие вопросы;
- использование ложных, недоказанных аргументов;
- навешивание ярлыков на тех, кто высказывает свою точку зрения в с поре (типа: «Да что он может знать, он же невежда!»);
- ссылка на авторитеты;
- заведомое несогласие;
- высокомерный ответ;
- отсечение оппонента от предмета спора;
- довод и сразу же комплимент в адрес оппонента;
- аргументы, взывающие к физической силе, невежеству, жалости, выгоде, здравому смыслу.
Торги
На практике нередки ситуации, когда вотвегнадело- вое предложение по цене партнер заявляет: «Ваша цена очень высока. Мы провели переговоры с другой компанией, они просят меньшую сумму». Есть несколько вариантов развития этой ситуации:
«оттягивание» — цена не называется сразу: сначала раскрывается суть продукта и выгоды от его использования, а только потом называется цена. Нельзя сразу соглашаться с требованиями клиента, это делает предложение малоценным;
«бутерброд» — клиенту перечисляются все преимущества, которые дает ему предложение, а «сверху положите» цену. Или по-другому: называется цена, а потом — все преимущества продукта, тогда фраза закончится пользой для клиента, а не холодной цифрой цены. Таким образом, внимание клиента перемещается с темы денег на обсуждение продукции и ее преимуществ;
«сэндвич» — цена «помещается» между двумя «слоями», отражающими пользу для клиента. Надо заранее обдумать два важных преимущества продукта, назвать сначала одно из них, потом цену и затем еще одно преимущество. На «десерт» целесообразно приберечь особенно привлекательный аргумент, который утвердит клиента в необходимости принять предложение и подчеркнет его выгоду для клиента;
«сравнение» — цена соотносится с пользой продукта, сроком его эксплуатации и другими расходами клиента. Например: «Да, эти новые мониторы стоят на N рублей больше, чем те, которыми вы пользовались прежде, зато они надежнее и прослужат вам вдвое дольше. Вы дополнительно еще год будете использовать их в своей работе»;
«деление» — цена разделяется на более мелкие составляющие; так будет понятнее, как получилась итоговая цифра продукта, а когда человеку все ясно, он будет меньше сомневаться;
«эмоции» — целесообразно чаше обращаться к эмоциям клиента; ему надо дать понять, что он достоин того, чтобы позволить себе нечто особенное;
«подведение итогов» — стоит построить для клиента таблицу. В ее правой колонке перечисляются недостатки, которые назвал клиент. Затем вместе с ним анализируются все достоинства и преимущества предложения, которые перечисляются в левой колонке таблицы. После этого спросите клиента, неужели он хочет из-за единичных недостатков отказаться от такого количества преимуществ. (Здесь будет особенно важно знать как можно больше преимуществ вашего продукта!);
«отказ от скидок и уступок» — разумно воздерживаться от скидок, а предлагать бесплатные услуги; уступки целесообразны только в том случае, если объем заказа большой и если за этим заказом поступят другие, не меньшие;
«продажа отличий» — продавать следует именно те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу компанию от других, и акцентировать внимание следует не на цене, а именно на этих преимуществах, таких, как отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством партнеров, высококачественные консультации и классные специалисты, систематическое обслуживание, близость к клиенту с точки зрения местонахождения, применение последних технологий в производстве и т.д.
1. Расположить аргументы в следующем порядке: сильные – в начале аргументации, а самый сильный – в конце ее. В споре для убеждения сильным аргументом является тот, который кажется наиболее убедительным партнеру, т.к. затрагивает его чувства и интересы.
2. Разоблачить возможные доводы оппонента, предвосхитить аргументы. Это позволяет разоружить противника еще до нападения.
3. Отсрочка ответа на каверзный вопрос, ответ в подходящий момент.
4. Эффективно опровергать второстепенные аргументы.
Виды аргументов
Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей.
| Сильные аргументы | Слабые аргументы | Несостоятельные аргументы |
| Точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, которые вытекают из них | Умозаключения, основанные на двух и более отдельных фактах, связь между которыми неясна | Суждения на основе подтасованных фактов |
| Законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни | Уловки и суждения, построенные на алогизмах | Ссылки на сомнительные, непроверенные источники |
| Экспериментально проверенные выводы | Ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные слушателям | Потерявшие силу решения |
| Заключения экспертов | Доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием | Домыслы, догадки, предположения |
| Цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в этой сфере авторитетов | Доводы, версии, обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений | Доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество |
| Показания свидетелей и очевидцев событий | Выводы из неполных статистических данных | Выводы, сделанные на основе фиктивных документов |
| Статистическая информация | Выдаваемые авансом посулы и обещания | |
| Результаты социологических опросов, проведенных специалистами | Ложные заявления |
Некорректные приемы или уловки в споре
· софизм;
· умолчание (выступающий не касается главных проблем, зато раздувает мелкие, малозначащие вопросы);
· использование ложных, недоказанных аргументов;
· абсурдная гиперболизация;
· огульное несогласие;
· высокомерный ответ;
· отвлечение оппонента от предмета спора;
· довод+комплимент в адрес противника;
· аргумент к физической силе;
· аргумент к невежеству;
· аргумент к жалости;
· аргумент к выгоде;
· аргумент к здравому смыслу.
Как избавиться от агрессивности в споре
· Не доминируйте словами, позой, тоном. Тот, кто доминирует, мало слышит и понимает из того, что говорят, а тот, на кого «давят», теряется и переходит в психологическую защиту.
· Не давайте волю эмоциям. Когда эмоции берут верх, разум притупляется.
· Не спешите возражать. Дайте партнеру выговориться. Если слушать внимательно, возможно и возражать не придется: под влиянием внимательного и терпеливого слушателя пыл оппонента гаснет.
· Не принимайте оборонительную позу.
Вопросы для самоконтроля
1. Почему деловой человек должен владеть методами и приемами ведения дискуссий?
2. Что представляет собой спор как вид деловой коммуникации?
3. Что способствует эффективности убеждения?
4. Какие аргументы можно отнести к некорректным?
5. Какие факторы влияют на внушаемость?
6. Охарактеризуйте основные требования к культуре спора.
7. Является ли спор эффективной формой деловой коммуникации? Почему?
8. «В споре рождается истина», «Споры погубили Рим!» - чем, на ваш взгляд, вызвано такое противоречивое отношение к спору?
Задание 1
Выступающий рассказывает о каком-то поступке. Остальные указывают на негативные явления поступка, стараясь «испортить» настроение говорящему. Задача говорящего – в течение 2-3 минут противостоять напору «критиков», защищая свою позицию. Не следует «отмахиваться» от критики, надо в ответ приводить контраргументы.
Задание 2
Инновационная игра «Есть идея!»
Цели:
· развитие умений разрабатывать новые идеи и отказываться от стереотипных путей решения проблемы;
· развитие творческого мышления и способности осуществлять экспертизу идей с помощью полярных аргументаций;
· развитие умений аргументированно вести дискуссию;
· развитие и закрепление умений работать в режиме заданных норм и регламента;
· развитие навыков группового сотрудничества, эффективного взаимодействия с деловыми партнерами.
Игровые группы:
«НОВАТОРЫ». Основная задача группы – представить на защиту и обосновать новые прогрессивные идеи.
«ОПТИМИСТЫ». Основная задача группы – аргументированно и обоснованно защитить выдвинутую «новаторами» идею; вскрыть конструктивные стороны этой идеи.
«ПЕССИМИСТЫ». Основная задача группы – аргументированно и обоснованно вскрыть несостоятельность выдвинутой на защиту идеи, отметить возможные негативные последствия ее внедрения, обозначить проблемы, порождаемые этой идеей.
«РЕАЛИСТЫ». Основная задача группы – аргументированно доказать возможность реального внедрения выдвинутой «новаторами» на защиту идеи на основе заданных критериев:
· новизна предлагаемой идеи;
· конструктивность и снятие проблем;
· ресурсная и организационная обоснованность;
· практическая реализуемость в ближайшей перспективе.
Задание 3
Подготовьте дискуссию по одной из данных тем или предложите свою:
2. Женщина и карьера: «за» и «против».
3. Талант: счастье или проблема.
4. Феминизм и современное общество.
Занятие 4. Деловые переговоры
Не получить того, что ты хочешь, - почти то же самое, что не получить совсем ничего.
Аристотель
Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.
Мастерство ведения переговоров в бизнесе очень необходимо. А сам процесс переговоров сопровождает деятельность бизнес-структур практически ежедневно.
Переговоры могут быть официальными – с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов – и неофициальными , похожими на непринужденную беседу, не предполагающими по окончании подписания тех ли иных официальных бумаг.
Кроме того, переговоры могут быть внешними (с деловыми партнерами и клиентами) и внутренними (между сотрудниками). Наконец, переговоры, имеющие одинаковое содержание, могут очень отличаться по своим психологическим целям.
По определению О.Эрнста, переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленных на обсуждение проблем) «выторговать» отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.
Большинство специалистов, чьи работы посвящены вопросам подготовки и проведения переговоров, считают, что при умелом ведении переговоров «хороший» результат всегда может быть достигнут .
Однако принятия решения о выборе стратегии переговоров еще не достаточно. В процессе переговоров могут возникнуть конфликтные ситуации, которые спонтанно и непреднамеренно могут вовлечь партнеров в процесс нарастания враждебности, а за ней и привести к борьбе. Поэтому переговоры надо уметь вести .
Выделяют два подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский .
В основе конфронтационного подхода лежит уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение. Партнерский подход реализуется путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника. Стимулом для эффективного начала переговоров может послужить понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих потребностей.
Прежде чем начинать подготовку к переговорам, следует определиться, в чем состоят ваши интересы, каков может быть результат, чем можно или необходимо поступиться для его достижения, и только после всесторонней оценки всего этого поставить перед собой цель.
Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, необходимо знать:
· каковы наши собственные интересы;
· каково наше положение в организации, отрасли, пр.;
· какие и перед кем у нас имеются обязательства;
· кто наши деловые партнеры и союзники;
Вопросы, на которые нужно заранее подготовить ответы
1. Почему именно эта фирма пригласила вас для переговоров? Какова причина приглашения?
2. Каковы стратегические и тактические цели этой фирмы?
3. Каковы основные характеристики фирмы: профессиональные, социальные, экономические, т.п.?
4. Кто из сотрудников вашей организации ранее проводил переговоры с данной фирмой и каково впечатление от переговоров?
5. На все ли ваши вопросы будут получены ответы и каковы вопросы, которые предположительно могут вызвать отрицательные эмоции у вашего контрагента?
6. Какой вид информации окажется самым доходчивым для вашего партнера
Введение_____________________________________________________ 3
1. Принципы ведения спора______________________________________ 5
2. Техника убеждения___________________________________________ 8
3. Критика в споре____________________________________________ 10
4. Уловки в споре_____________________________________________ 13
Заключение__________________________________________________ 15
Список литературы___________________________________________ 16
Поскольку искусство ведения спора имеет для каждого из нас большее значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности.
Что такое спор? - важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в достаточной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, в ходе спора они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные.
Поскольку искусство ведения спора приобретает для каждого из нас все более важное значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности, сравнить его с такими близкими понятиями, как «диспут», «дискуссия» и «полемика».
Слово “диспут” происходит от латинского disputo - рассуждаю. В тех случаях, когда речь идет о диспуте, имеется в виду коллективное обсуждение нравственных, общественных, религиозны, политических, литературных, научных, профессиональных и др. проблем, на решение которых нет однозначного, общепринятого ответа. В процессе диспута его участники высказывают различные суждения, точки зрения и оценки тех или иных событий или проблем.
Слово “дискуссия” происходит от латинского discussio - рассмотрение, исследование. Под дискуссией обычно понимается публичное обсуждение каких-либо проблем, спорных вопросов. Дискуссия иногда рассматривается как метод, активизирующий процесс обучения, изучения сложной темы, проблемы, который вклинивается в контекст, например, семинарского занятия.
Слово “полемика” происходит от греческого polemikos - враждебный, воинствующий. Нетрудно понять, что для полемики также характерна процедура спора, но спора, приводящего к конфронтации и борьбе принципиально противоположных мнений и подходов в решении определенных проблем.
Известно, что дискуссии и диспуты чаще всего ведут к мирному исходу событий, к коллективному поиску истины. Цель же полемического спора - одержать победу над противником во что бы то ни стало, используя все возможные средства.
По мнению В.И.Андреева, нужно знать принципы ведения спора, которые:
1. позволят лучше подготовиться к ведению спора;
2. организуют и мобилизуют вас на победу в споре;
3. позволят логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;
4. научат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам ваших оппонентов;
5. ориентируют вас на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.
Итак, о каких принципах следует помнить в процессе дискуссии-спора?
1. Принцип предварительной подготовки к ведению спора. Подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать, даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать некоторые “заготовки”, собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.
2. Принцип терпимого отношения к инакомыслящим. Суть принципа заключается в том, что противоположная сторона тоже имеет право на свое мнение, она тоже стремится к истине. Однако процесс поиска этой истины должен быть корректен с обеих сторон.
3. Принцип последовательного анализа альтернатив. Суть этого принципа заключается в том, что практически любая проблема имеет несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в равной степени оптимальными. Развертывая, аргументируя тот или иной подход, мы часто в самом процессе поиска истины допускаем существенные просчеты и ошибки. То же самое свойственно и нашим оппонентам.
4. Принцип корректного ведения спора. Это один из основных принципов ведения споров, переговоров, который заключается в том, что чем корректнее будут ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником.
5. Принцип “отстранения” в процессе ведения спора. Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированный и аргументированный говорит, но и тот, кто, наблюдая со стороны за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом, способен подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.
6. Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора. Суть этого принципа заключается в том, что существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается.
7. Принцип поэтапного продвижения к истине. Этот принцип предполагает следующие стадии:
1) вводное информирование. Человек, организующий дискуссию, информирует участников о проблеме, целях и самой ситуации, породившей дискуссию - спор;
2) аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою позицию, свою точку зрения на решение проблемы, высказывает и отстаивает свою точку зрения;
3) оппонирование, критические суждения. Каждая из спорящих сторон выступает по отношению к другой в качестве оппонента, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию;
4) активное противоборство сторон - продолжение дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех желающих принять участие в споре; контраргументация и сопоставление альтернатив;
5) поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки, частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и сопоставляются все возможные варианты решения проблемы;
6) поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии-спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения;
7) завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты.
8. Принцип уважения личности оппонента. Суть этого принципа заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого необходимо уважительное отношение к оппоненту.
9. Принцип аргументированной конструктивной критики. Суть этого принципа заключается в том, что нельзя ограничиваться только критикой, необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или способы решения проблемы.
2. Техника убеждения
Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.
Если вы проиграли спор, если руководитель так и не понял ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но и не теряя своего “Я”. Если вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.
Ну а если вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.
А.Петренко в своей работе “Безопасность в коммуникации делового человека” приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.
1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.
2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:
1) открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
2) продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;
3) сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;
4) в любой ситуации сохраняйте вежливость.
3. Учитывайте личностные особенности вашего партнера:
5) нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;
6) старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;
7) используйте только понятную партнеру терминологию.
4. Старайтесь нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.
5. Помните о том, что излишне подробная аргументация вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.
6. Используйте специальные приемы аргументации:
9) метод перелицовки - постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;
10) метод “Салями” - постепенное подведение партнера к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях;
11) метод расчленения - разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции;
12) метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: “Да... Да...” В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам;
13) метод замедления темпа - умышленное замедление, проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера;
14) метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.
7. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.
