Правила и тактика ведения спора. Тактика ведения полемики и нейтрализация уловок во время деловых переговоров. Применение психологических уловок

07.02.2019

Браузеры

Содержание
Введение_________3

1. Принципы ведения спора______________________________________ 5

2. Техника убеждения___________________________________________ 8

3. Критика в споре_____________________________________________ 10

4. Уловки в споре _____________________________________________ 13

Заключение ___________________________________________________ 15

Списоклитературы____________________________________________ 16

Введение
Поскольку искусство ведения спора имеет для каждого из нас большее значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности.

Что такое спор ? - важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в достаточной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, в ходе спора они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные.

Поскольку искусство ведения спора приобретает для каждого из нас все более важное значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности, сравнить его с такими близкими понятиями, как «диспут», «дискуссия» и «полемика».

Слово “диспут” происходит от латинского disputo - рассуждаю. В тех случаях, когда речь идет о диспуте, имеется в виду коллективное обсуждение нравственных, общественных, религиозны, политических, литературных, научных, профессиональных и др. проблем, на решение которых нет однозначного, общепринятого ответа. В процессе диспута его участники высказывают различные суждения, точки зрения и оценки тех или иных событий или проблем.

Слово “дискуссия” происходит от латинского discussio - рассмотрение, исследование. Под дискуссией обычно понимается публичное обсуждение каких-либо проблем, спорных вопросов. Дискуссия иногда рассматривается как метод, активизирующий процесс обучения, изучения сложной темы, проблемы, который вклинивается в контекст, например, семинарского занятия.

Слово “полемика” происходит от греческого polemikos - враждебный, воинствующий. Нетрудно понять, что для полемики также характерна процедура спора, но спора, приводящего к конфронтации и борьбе принципиально противоположных мнений и подходов в решении определенных проблем.

Известно, что дискуссии и диспуты чаще всего ведут к мирному исходу событий, к коллективному поиску истины. Цель же полемического спора - одержать победу над противником во что бы то ни стало, используя все возможные средства.

1. Принципы ведения спора
По мнению В.И.Андреева, нужно знать принципы ведения спора, которые:

1. позволят лучше подготовиться к ведению спора;

2. организуют и мобилизуют вас на победу в споре;

3. позволят логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;

4. научат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам ваших оппонентов;

5. ориентируют вас на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.

Итак, о каких принципах следует помнить в процессе дискуссии-спора?

1. Принцип предварительной подготовки к ведению спора. Подготовка к ведению спора позволяет вам не только мобилизоваться, но и многое обдумать, даже смоделировать наиболее вероятный ход дискуссии-спора, сделать некоторые “заготовки”, собрать и осмыслить некоторую исходную информацию.

2. Принцип терпимого отношения к инакомыслящим. Суть принципа заключается в том, что противоположная сторона тоже имеет право на свое мнение, она тоже стремится к истине. Однако процесс поиска этой истины должен быть корректен с обеих сторон.

3. Принцип последовательного анализа альтернатив. Суть этого принципа заключается в том, что практически любая проблема имеет несколько возможных подходов, способов решения. Однако не все подходы, способы решения проблем являются в равной степени оптимальными. Развертывая, аргументируя тот или иной подход, мы часто в самом процессе поиска истины допускаем существенные просчеты и ошибки. То же самое свойственно и нашим оппонентам.

4. Принцип корректного ведения спора. Это один из основных принципов ведения споров, переговоров , который заключается в том, что чем корректнее будут ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником.

5. Принцип “отстранения” в процессе ведения спора. Давно замечено, что спор выигрывает не только тот, кто эрудированный и аргументированный говорит, но и тот, кто, наблюдая со стороны за ходом дискуссии-спора, видит все происходящее в целом, способен подняться над личными интересами и преодолеть психологические барьеры.

6. Принцип преодоления психологических барьеров в процессе ведения спора. Суть этого принципа заключается в том, что существует целый ряд ложных внутренних установок, состояний, без преодоления которых эффективность вашей аргументации снижается.

7. Принцип поэтапного продвижения к истине. Этот принцип предполагает следующие стадии:

1) вводное информирование. Человек, организующий дискуссию, информирует участников о проблеме, целях и самой ситуации, породившей дискуссию - спор;

2) аргументация сторон. Каждая из сторон, имеющая свою позицию, свою точку зрения на решение проблемы, высказывает и отстаивает свою точку зрения;

3) оппонирование, критические суждения. Каждая из спорящих сторон выступает по отношению к другой в качестве оппонента, высказывает критические суждения, сомнения, отстаивая свою позицию;

4) активное противоборство сторон - продолжение дискуссии, спора, поиск дополнительных аргументов и сторонников, подключение всех желающих принять участие в споре; контраргументация и сопоставление альтернатив;

5) поиск компромиссных вариантов решения проблемы. На этом этапе каждая из противоборствующих сторон должна пойти на приемлемые уступки, частичный отход от своей позиции, ее активный пересмотр. Анализируются и сопоставляются все возможные варианты решения проблемы;

6) поиск приемлемого решения. Идет активный поиск и обобщение всего конструктивного, позитивного, что было высказано в процессе дискуссии-спора, отслеживаются точки соприкосновения, сближаются позиции, вырабатываются взаимоприемлемые решения;

7) завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты.

8. Принцип уважения личности оппонента. Суть этого принципа заключается в том, что настоящая свобода мнений, суждений предполагает высокую культуру ведения дискуссий и споров. А для этого необходимо уважительное отношение к оппоненту.

9. Принцип аргументированной конструктивной критики. Суть этого принципа заключается в том, что нельзя ограничиваться только критикой, необходимо высказать свои конструктивные предложения, новые подходы или способы решения проблемы.
2. Техника убеждения
Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.

Если вы проиграли спор, если руководитель так и не понял ваших доводов, признайте это, не озлобляясь, но и не теряя своего “Я”. Если вы начнете сердиться, демонстрировать свое явное неудовлетворение результатом обсуждения, это может привести к разрыву отношений и к отчужденности со стороны руководителя.

Ну а если вы “выиграли” спор, будьте скромны и спокойны, не ликуйте по данному поводу. Лучше выскажите признательность руководителю за то, что он вас выслушал, понял и принял ваше предложение.

А.Петренко в своей работе “Безопасность в коммуникации делового человека” приводит следующие практические рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера.

1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:

1)открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

2)продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;

3)сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;

4)в любой ситуации сохраняйте вежливость.

3. Учитывайте личностные особенности вашего партнера:

5)нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;

6)старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;

7)используйте только понятную партнеру терминологию.

4. Старайтесь нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства, не забывая при этом стратегии и модальности партнера.

5. Помните о том, что излишне подробная аргументация вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.

6. Используйте специальные приемы аргументации:

9)метод перелицовки - постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;

10)метод “Салями” - постепенное подведение партнера к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях;

11)метод расчленения - разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции;

12)метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: “Да... Да...” В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам;

13)метод замедления темпа - умышленное замедление, проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера;

14)метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

7. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.

3.Критика в споре
Довольно часто споры сопровождаются всевозможными видами критики.

Словарь определяет критику как “обсуждение, разбор чего-либо с целью оценить достоинства, обнаружить и исправить недостатки”. Но не всегда дело доходит до обсуждения. Критикой можно назвать и “отрицательное суждение о чем-либо”. Наконец, к предмету разговора имеют некоторое отношение и критическая реплика, и аргумент в споре. Точные, убедительные аргументы способны решить исход дела.

Е.Жариков и Е.Крушельницкий советуют расстаться с некоторыми привычными заблуждениями. Если есть две противоположные точки зрения, то не следует спешить с выводом, будто “истина посередине”. Еще Гете заметил, что посередине - проблема. Истина же может быть где угодно. Не всегда ее можно найти и в споре. В споре зачастую рождается не истина, а победа. Обиженный же неудачник остается при своем мнении и ждет реванша, окончательно теряя способность воспринимать чужие доводы.

Критика - не самоцель. Критика должна быть уместна. Резкое выступление по поводу неудач новичка, скорее, принесет больше вреда, чем пользы. Форма критики должна соответствовать задаче. Если человек старался, но ему не хватило опыта, то разнос тут не поможет, в этом случае нужна доброжелательность.

Критикуя кого-либо, позаботьтесь о том, чтобы из ваших слов было ясно:

1. в чем суть дела;

2. кто виноват в случившемся;

3. что нужно сделать, чтобы исправить положение;

4. как предотвратить подобное в будущем.

Чтобы ваши замечания не отмели как несерьезные, сначала обязательно выслушайте самого критикуемого и изложите свое понимание ситуации.

Не оглупляйте действия и высказывания оппонента. Если ваша цель - найти истину, а не самоутвердиться за счет высмеянного соперника, то помните обычай индусских философов: перед началом спора каждый должен пересказывать взгляды противника так, чтобы тот подтвердил правильность пересказа. Без такого подтверждения споры не ведут.

Критикуя, полезно упомянуть о неплохих способностях и возможностях критикуемого. В таком случае шансы, что он воспримет ваши слова по-деловому, возрастут.

Показывайте пример самокритичности. Это поможет оппоненту стать вашим союзником. Постарайтесь, чтобы человек понял, что ему лично выгоднее следовать вашим советам, чем пренебрегать ими.

Критикующему запрещается:

1. сводить разговор к отрицанию. Мало разрушить старое, сумейте построить новое. Постарайтесь хотя бы назвать пути к этому;

2. делать выводы, не зная всех обстоятельств. “Слишком скорые выводы - результат замедленного размышления”, - говорил Вольтер;

3. лишать критикуемого возможности возразить;

4. унижать его достоинство, критиковать “в общем”. Обвиняете - докажите вину;

5. копить чужие недостатки, чтобы потом выйти с ними на публику. Лучше объясниться сразу же;

6. возвращаться к прошлым грехам, когда дело исправлено, напоминать человеку о старых ошибках;

7. недобросовестная аргументация (преувеличения, использование авторитетов, взывание к чувствам, искажение позиций).

Самая справедливая критика не дает результата, если человек не хочет ее слушать. Значит, нужна внутренняя установка на деловое восприятие критики. Аргументы в пользу этого могут быть такие:

1. критика - мой резерв самосовершенствования. Это помощь в устранении недостатков, ориентиры для улучшения дела. Все, что я делаю, можно делать лучше;

2. нет бесполезной критики. В любом случае она дает повод для размышлений. В худшем - о том, чем она вызвана, в лучшем - рождает полезные идеи. Мотивы критики не важны, важно лишь то, справедлива она или нет;

3. всякое замалчивание промахов вредно, потому что в будущем они могут принести более серьезные неприятности. Поэтому критика делает меня сильнее, позволяет увидеть то, чего я сам мог бы и не заметить;

4. отсутствие критики может означать либо то, что у меня все идеально (а это сомнительно), либо то, что на меня махнули рукой;

5. очень важно уметь извлекать из любой критики рациональное зерно. Самая ценная критика та, которая указывает на недостатки в деле, кажущемся безупречным;

6. если в критике нет конкретных предложений, сделайте выводы сами. Критикуют других - извлекайте уроки для себя.

Итак, чтобы критика пошла на пользу, ее надо услышать и осмыслить. Затем остается применить полученную информацию в деле и исключить условия повторения ошибок.

Критика обязательна во всяком деловом обсуждении проблемы. Отсутствие разных мнений - признак застоя. В таких случаях полезно поспорить, вызвать огонь на себя. Если критик ошибается, не торопитесь с отповедью, лучше поддержать его попытку разобраться в вопросе. При этом ошибки и передержки оппонента не исключают деловой реакции на замечания в целом. Любая дискуссия полезна хотя бы тем, что помогает понять, как относятся к вам окружающие. Ведь причиной критики могут быть какие-то другие ваши действия, не имеющие отношения к предмету спора.

Высшая форма принятия критики - исправление недостатков сразу же после их обнаружения. Деловая реакция на замечание предполагает конкретные меры для их устранения, четкие сроки.
4. Уловки в споре
Эффект уловок может существенно снижаться, когда участник спора, против которого они направлены, готов к этому. Он понимает, что применение различных «непарламентских» способов ведения спора естественным образом входит в сценарий конфликтного общения. «Кто предупрежден, тот вооружен», - гласит мудрое древнее изречение.

Неизбежен вопрос: как следует поступать, если человек понимает, что против него используют уловки? Эффективное применение этих приемов - своеобразная микродрама, в которой, как в театре, участвуют две стороны, оба партнера: говорящий и слушающий. Поэтому определенная часть ответственности лежит и на слушателе, если он ведет себя по принципу: «Вам обмануть меня не трудно!.. Я сам обманываться рад!»

Часто конструктивным приемом в споре и одновременно способом противодействия уловкам может служить исходная договоренность участников спора о том, что служит его отправной точкой. Эти позиции могут быть самыми разными, включая даже личные вкусы, только при этом должны быть согласованы определенные ограничения в том, что исходные посылки и их аргументация будут логически и психологически корректными. Если согласованные в самом начале спора исходные посылки нарушаются одним из участников, это может свидетельствовать о его желании просто сорвать дискуссию, и тогда она становится бесперспективной с самого начала.

Спор начинается с того, что высказанная одним из его участников точка зрения, как минимум, подвергается сомнению. Для конструктивного ведения спора и, соответственно, для более успешного отражения применяемых в нем уловок важно лучше понимать способы выражения этого сомнения. Нередко оно выражается достаточно явно:

«Я не уверен, что...»

«Разве не может быть, что...»

«Мне это не совсем понятно, но кажется, что...»

«Мне нужно еще подумать над тем, что...»

Но часто сомнение остается скрытым, о нем можно догадаться лишь по невербальным признакам (например, слушая, собеседник хмурится или начинает поправлять что-то в одежде).

В ряде исследований показано, что основным критерием, избираемым для оценки искренности сообщения, является его конкретность, то есть насыщенность деталями и подробностями. При этом немаловажную роль играет и степень знакомства между участниками спора. Незнакомые люди основное внимание уделяют уверенности, с которой произносится адресованное им сообщение, оно вызывает у них больше доверия.

Одним из эффективных средств в противостоянии уловкам в споре можно считать постоянное и активное стремление лучше понять самого себя и партнера в развернувшемся споре. «Я знаю все, но только не себя», - заметил однажды Франсуа Вийон.

В споре как эмоционально напряженном общении стоит прежде всего сохранять спокойствие, хладнокровие, внимательно слушать партнера. Не зря считают, что искусство спора начинается не с умения говорить, а с умения слушать. Возникающее волнение, чувство внутреннего напряжения, нередко достигающие степени эмоционального всплеска, лишают возможности рассуждать взвешенно, трезво, продуктивно. Можно использовать и другой прием - предложить своему оппоненту с самого начала беседы не спорить, не нападать, а просто высказать свое мнение по существу возникших разногласий и позволить всем другим участникам спора так же спокойно изложить свою позицию. Нередко вместо активной конфронтации возникает ощущение, что различия во взглядах не столь уж велики, не антагонистичны и вполне преодолимы, поскольку сразу же открываются «островки» возможного сближения и достижения согласия. Это существенно снижает неблагоприятный для взаимодействия эффект различных уловок.

Заключение
Из всего выше сказанного следует, сто спор это искусство. Человек, который вступает в спор, должен владеть им.Владение этим искусством является важным аспектом нашей деловой жизни.

Человек, который вступает в спор должен всегда действовать, основываясь на логике и мышлении, а не на чувствах и эмоциях.

Спорящий на время должен стать «своей же точкой зрения», он должен на время забыть об окружающих и вести спор, стать ее частью.

Ещё надо запомнить, что в споре не всегда побеждает тот, кто прав, а побеждает тот, у кого больше прав, а вообще лучше всего не вступать в спор и лучшим средством для этого является компромисс.

Таким образом, чтобы избежать уловок в споре, необходимо знать чёткую схему ведения спора, прогнозировать вопросы и провокационные моменты, иметь максимальную информацию об оппоненте и о предмете обсуждения, уметь выслушивать собеседника, а также настраивать его на дружелюбный разговор.

Списоклитературы
1. Кузин Ф. Культура делового общения . - М., 2006. .

2. Булыгина А. Этика делового общения. - Новосибирск, 2005. .

3. Брендон Т. Как ладить с трудными людьми. - СПБ, 2006. .

4. Жариков Е.С., Крушельницкий Е.Л. Для тебя и о тебе. - М., 2006. .

5. Омаров А.М. Управление: искусство общения. - М., 2003. .

6. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. - СПБ. 2007. .

7. Андреев В.И. Конфликтология. - М., 2005. .

8. Петренко А. Безопасность в коммуникации делового человека. - М.,2004. .

9. Алякринский Б.С. Общение и его проблемы. - М., 2002. .

В деловом общении нередко возникают ситуации, когда при обсуждении какой-либо проблемы приходится отстаивать свое мнение, то есть спорить. Споры чаще всего потому и возникают, что партнеры обращают внимание на взаимоисключающие стороны одного явления, и каждый из них по-своему прав. Иногда спор ведут партнеры, каждый из которых заботится только о своих интересах. Рассчитывать на достижение истины в таком случае не приходится.

Самый благородный вид спора - тот, который ведется для выяснения и сопоставления различных точек зрения, поиска истины. Свою позицию собеседники логически обосновывают, с уважением и вниманием относятся к аргументам противоположной стороны. Такой спор называется дискуссией (от латинского discussio - исследование, рассмотрение, разбор). В дискуссии победителей нет: в процессе поиска истины выигрывают все.

Если же цель спора - защитить, отстоять свое мнение и опровергнуть мнение оппонента, такой спор называют полемикой (древнегреческое polemikos - воинственный, враждебный). К победе в полемике можно прийти путем убеждения оппонента. Но нередко к ней стремятся любой ценой, буквально заставляя противника признать свою неправоту. В этом случае идут в ход уловки, запрещенные приемы. Такой спор, рассчитанный на победу любой ценой, часто называют эристикой .

Деловая полемика может совмещать обе цели: спор ради истины и спор для убеждения оппонента. Не исключает она и использование различных приемов, облегчающих победу в споре. Преимущество оказывается на стороне того, кто не только глубже и всесторонне знаком с проблемой, но и умеет использовать эти приемы, а также противодействует уловкам и приемам эристики, то есть владеет культурой ведения полемики.

Основные правила ведения полемики

Обсуждать можно только тот вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Бесполезно спорить о слишком близком и слишком далеком.
Точно придерживайтесь обсуждаемого вопроса, не уходите от предмета обсуждения. Ведите спор вокруг главного, не разменивайтесь на частности.
Не допускайте приемы психологического давления: переход «на личности», обвинение партнера в недостойных мотивах ведения спора и др.
Занимайте определенную позицию. Проявляйте принципиальность, но не упрямство.
Соблюдайте этику ведения полемики: спокойствие, выдержку, доброжелательность.

Чтобы легче добиться успеха в споре, опытные полемисты используют определенную тактику и применяют специальные приемы.

Тактика ведения полемики

Аргументы располагают в следующем порядке: сильные - в начале аргументации, а самый сильный - в конце ее. В споре для убеждения сильным аргументом является тот, который кажется наиболее убедительным партнеру, так как затрагивает его чувства, его интересы. В споре ради истины - это неопровержимый логический аргумент.
Разоблачение возможных доводов оппонента, предвосхищение аргументов. Это позволяет разоружить противника еще до нападения. Такой прием использовал в споре с митрополитом А.И. Введенским нарком просвещения атеист А.В. Луначарский: «Мой оппонент в своей речи почти наверное будет говорить весьма высокие слова о том, какая прекрасная вещь бессмертие... Но, чем эти уверения сильнее, тем сильнее в них сила обмана, которая заставляет полагаться и уповать на нереальное, несуществующее - на древнюю, но хрупкую сказку». Естественно, развенчание доводов оппонента должно быть весьма убедительным, иначе можно себе лишь навредить.
Отсрочка ответа на каверзный вопрос, ответ в подходящий момент.
При выступлении в качестве оппонента, если трудно возразить на довод, применяют «оттягивание возражения» или «ответ издалека» - рассуждения по поводу услышанного, для того чтобы собраться с мыслями и подготовиться к возражению. Иногда с этой целью партнеру задают вопросы как бы для уточнения довода.
В споре для победы полезно эффективное опровержение второстепенных аргументов (возможно, партнер решит, что больше спорить не о чем, это его смутит, и он поспешит признать свою неправоту).

Полемические приемы

В полемике применяются следующие приемы.

1. Выяснение принципиальной позиции оппонента по спорному вопросу. Это облегчает поиск нужных для убеждения оппонента аргументов, а иногда делает дальнейшую полемику бессмысленной.

2. Использование психологических доводов:

довод к человеку: обращение к личным качествам или поступкам того лица, чья идея или предложение обсуждается;
довод к публике: апелляция к чувствам свидетелей спора с целью склонить их на сторону говорящего;
ссылка на авторитет: на высказывание или действия человека, пользующегося влиянием.

Доводы к человеку и к публике могут оказать сильное психологическое воздействие. В рассказе А.П. Чехова «Случай из судебной практики» описывается курьезная ситуация, когда использование этих приемов привело не только к сильным, но и неожиданным результатам: после выступления адвоката расчувствовались не только присяжные и публика, но и сам подсудимый, который к изумлению защитника признал свою вину.

3. Сопоставление утверждения оппонента с его поступками. Этот прием оказывает сильное давление и, по словам С.И. Поварнина, является одним из видов «зажимания рта». Поэтому он не уместен в споре за истину. Так, например, в романе И.Л. Гончарова «Обломов» описывается спор между Ильей Обломовым и Андреем Штольцем. Обломов критикует петербуржцев за пустую жизнь, ничегонеделание. Он утверждает: «Надо идти своей тропинкой, трудиться...» Спор заканчивается вопросом Штольца «А ты?..»

4. Обращение доводов оппонента против него самого - прием, называемый «возвратным ударом».

В упоминавшейся дискуссии А.В. Луначарского с А.И. Введенским оба оратора использовали различные полемические приемы, в том числе и этот. Так, в ответ на довод А.И. Введенского: «Религия - некоторая ценность, хотя бы из порядка опиатов, ибо сколько слез она иссушила, сколько ран исцелила...» А.В. Луначарский заявил: «Да, это верно, но мы хотим не облегчать страдания, а лечить болезнь».

5. Применение юмора, иронии, сарказма. Так, например, в этой же дискуссии А.И. Введенский сказал: «Я заметил, что в громадном большинстве случаев лучшие антирелигиозники создают свое понимание религии и потом победоносно его разрушают. Такая борьба с ветряными мельницами своего воображения о религии Христа давно описана в бессмертном произведении Сервантеса».

6. Перехват инициативы у оппонента , атака вопросами.

Уловки в споре и способы защиты от них

Как отмечалось выше, к победе в споре можно прийти с помощью хитрости, используя уловки и запрещенные приемы.

Определенная тактика и использование полемических приемов облегчают победу в споре. Но эти же приемы превращаются в уловки, когда их используют для психологического давления на партнера или для введения его в заблуждение.

Так, например, тактика «опровержения второстепенных аргументов» может стать уловкой «игнорирование довода» , когда делают вид, что сильного довода не было. Или идут еще дальше - объявляют довод несостоятельным. Эта уловка называется «отводом довода». Выслушав оппонента, ему заявляют: «Вы это серьезно?» или «Ну и что?». В таких случаях, не смущаясь, нужно решительно сказать: «Я не считаю это возражением по существу».

Уточняющий вопрос с целью выиграть время для размышления может стать уловкой «чрезмерное уточнение» , когда требуют ответа на вопрос, не имеющий смысла. Например, после утверждения: «В армии матери нередко теряют сыновей» спрашивают: «Какие матери? Вы можете назвать их фамилии?» Пытаться отвечать на подобные вопросы не имеет смысла. Лучше сказать: «Это не имеет значения» или «Вы требуете невозможного».

Опровергая аргумент выступающего, оппонент может до такой степени преувеличить какую-то сторону его утверждения, что оно становится нелепым. Такая уловка называется «сведение к абсурду» . Нейтрализовать ее можно, заявив: «Не будем преувеличивать» или «Не надо утрировать».

Прием «апелляция к публике» превращается в уловку, если вместо конкретной ссылки заявляют: «По мнению большинства...» или «По мнению народа...». Можно ответить: «Если это и так, у меня есть свое мнение».

Прием «ссылка на авторитет» может стать уловкой, если ссылаются на неизвестное оппоненту высокое лицо или, подняв палец вверх, многозначительно говорят: «Есть мнение...». В подобных случаях рекомендуется ответ: «Я ценю это мнение, но, к сожалению, оно ничего не доказывает».

Самыми серьезными из уловок, которые могут значительно затруднить спор неопытному полемисту, считаются уловки, нарушающие правила ведения полемики:

Уход в сторону, навязывание своего предмета обсуждения. В этом случае стоит сказать: «Это очень интересно, но вернемся к нашему вопросу» или «Мы не о том говорим! Ваш вопрос заслуживает отдельного разговора».
Обсуждение личных качеств или поступков оппонента. Не нужно радовать непорядочного полемиста и начинать оправдываться. Лучше сказать: «Простите, мы сейчас не обо мне говорим».
Искажение смысла высказывания. Выглядит эта уловка так: тезис оппонента искажается, потом его без труда опровергают и делают вид, что победили в споре. В свое время газета «Известия» опубликовала материал, призывающий пересмотреть отношение к людям, попавшим в плен во время войны. В полемику вступила газета «Красная звезда». Начала она так: «Газета "Известия" публикует материалы, цель которых - представить позор плена доблестью и геройством». Заметив фальсификацию, нужно установить истину, а если первоначальное утверждение не записано или нет свидетелей и сделать это невозможно, то переключиться на обсуждение утверждения противоположной стороны.
Приписывание оппоненту побочных мотивов ведения спора (уловка «чтение в сердце»). Например: «Вам лишь бы спорить» или «Вы хотите оказаться умнее всех». Сердиться и оправдываться в этом случае не нужно. Лучше сказать: «Оставим в стороне наши намерения, вернемся к вопросу о...»
Обсуждение частных моментов, не имеющих значения для решения основного вопроса . Это нужно тактично, но решительно пресекать.

Применяются и психологические уловки, основанные на знании слабостей человеческой натуры.

«Ошарашивание» - быстрая, со множеством сложных терминов речь, самоуверенный, не допускающий возражения тон. Чтобы оно не сбило с толку, нужно понимать, что все это - психологическая атака. Следует не поддаваться на уловку, сохранять спокойствие. После «залпа» попросить повторить все сначала и помедленнее.
«Подмазывание аргумента» , или лесть, например: «Вы как человек умный (или интеллигентный и т.п.) должны согласиться, что...»Нейтрализация уловки простая - услышав подобное, после «комплимента» скромно сказать «Спасибо».
Ставка на ложный стыд - делается расчет на то, что собеседник примет довод без возражения, постеснявшись проявить свою неосведомленность. Начинают убеждение примерно так: «Неужели вы не знаете, что...», «Как известно...». Не поддаться на уловку несложно, ответив: «Представьте, мне это неизвестно» и дав тем самым понять, что свое утверждение оппонент должен обосновать. Если в споре используют непонятные термины, ссылаются на незнакомые вам теории, рекомендуется не делать вид, что все понятно, а к досаде оппонента сказать: «Поясните...».
Ссылка на свой возраст, образование, положение , например: «Я как человек, имеющий два высших образования, утверждаю, что...» или «Как человек, который вам в отцы годится...» и т.п. Защита от такой уловки - ответ: «Я знаю и ценю ваш опыт (или образование, или возраст и т.п.), но это не аргумент».
«Карманный аргумент» - переход с рассуждений об истинности утверждения на подчеркивание выгоды его для оппонента в надежде на то, что когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Например, идет совещание по вопросу о том, нужна ли организации новая АТС. Сторонник подписания соответствующих документов намекает своим оппонентам, что такое решение понравится вышестоящему начальству. Если для человека его личная выгода дороже интересов дела, он не сможет противостоять «карманному аргументу». В противном случае спокойно ответит: «Это не имеет отношения к делу».

Логические уловки проявляются в основном в умышленном нарушении логических требований к аргументам:

Ложное основание . Большая посылка дедуктивного умозаключения - правдоподобное суждение, верное для некоторых случаев. Оппонент преподносит его как аксиому, например: «А так как изменить человеческую натуру невозможно, то...» или «Как известно, старый конь борозды не портит, поэтому...». Уловив, что утверждение, истинное в конкретной ситуации, преподносится как истина при всех условиях, надо заметить: «То, что это справедливо в данной ситуации, не означает, что это верно вообще».
Предвосхищение основания . Этой уловкой часто пользовался И.В. Сталин, например: «Нечего и говорить, что превосходство колхозов над индивидуальным хозяйством станет еще более бесспорным». Если мы не заметим этих ошибок в аргументах, придется «проглотить» и вывод, а в результате признать свое поражение в споре.
Оппонент приводит верные доводы, которых, однако, явно недостаточно для отстаиваемого им утверждения . На это и надо ему указать.
«Круг в доказательстве» - какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только высказанной другими словами.
Критикуя оппонента, используют его слова и термины, но вкладывают в них иной смысл и за счет этого искажают первоначальную идею. Нейтрализовать эту уловку несложно: заметив использование ваших терминов в ином смысле, нужно уточнить исходные понятия.
Общей тенденции противопоставляют отдельные факты , например: «А вот я знаю случай...». Прервать рассуждение можно словами: «Отдельный факт еще ни о чем не говорит».
Выдвигают тезис, но его ничем не обосновывают , а просто заявляют: «А что вы, собственно, имеете против этого?» Если оппонент поддастся на эту уловку и станет приводить различные аргументы «против», выискивают в них недостатки, переместив тем самым центр спора. Чтобы не поддаться на эту уловку, нужно спросить оппонента: «А почему вы так считаете?», вынудив тем самым партнера самому обосновывать свое утверждение.
«Сияющие обобщения» - сказанное оппонентом относительно какой-то стороны или частного проявления явления переносится на все явление в целом, например: «Вы что, против реформ?» или «Так и скажите, что вы против повышения уровня жизни!». Оправдываться - не лучший выход. Лучше наступать! Скажите, например, следующее: «Вы делаете слишком смелые обобщения!».
«Навязанное следствие» - после прослушивания доводов оппонента делается собственный вывод, совершенно не следующий из его рассуждений. Защита от этой уловки: «Я бы такой вывод делать не стал» или «Из моих рассуждений это не следует».

Течение полемики предполагает ответы на вопросы. Это может быть использовано для следующих уловок:

Требование ответа «да» или «нет» там, где однозначность может привести к неправильному пониманию сути проблемы. В ответ на это следует сказать: «Здесь однозначный ответ невозможен».
Игнорирование вопроса или ответ вопросом на вопрос, что позволяет оппоненту взять инициативу в свои руки. Нейтрализация этой уловки: «Позвольте, был мой вопрос!».
Отрицательная оценка самого вопроса, например: «Это всем известно!» или «Это не вопрос» и т.п. Нейтрализация уловки: «Хотелось бы слышать ваше мнение».

Чтобы нейтрализовать эти и другие уловки, надо их знать, быть внимательными, а также тренировать у себя решительность и быстроту мышления.

Часто возникает проблемная ситуация, удачное и грамотное разрешение которой требует умения достаточно грамотно, а, что самое главное, тактично обосновать свою позицию и настоять на своём решении. Также нередко разрешение подобных задач приводит к одним только негативным последствиям, и, прежде всего, именно для тех, которые не растерялись и не стушевались перед лицом трудностей и возможных рисков и проявили активную деловую позицию.

Поэтому, когда вы видите в работе вашего коллектива какие-либо недочёты, или пытаетесь обратить общее внимание на потенциальную опасность, то не стоит пренебрегать искусством делового спора. В конечном счёте, именно от профессионального владения вами этим самым искусством никто не пострадает, а в некоторых ситуациях навыки искусного владения правилами спора помогут не только заслужить высокий авторитет в глазах ваших сослуживцев и начальства, но и обезопасить успех вашего дела от необдуманных и скоропалительных решений.

Можно выделить несколько разновидностей спора:

1) Критикующий или нападающий спор. Спорщик всегда стремится доказать свою правоту путём обвинения, оскорбления и обливания грязью своего противника. Схема такого спора выглядит примерно так: может быть, я неправ, но ведь он-то негодяй и халтурщик, значит, мои доводы куда лучше.

3) Софический спор, когда для того, чтобы убедить оппонента в своей правоте, спорящий прибегает к логически неверным, абсурдным суждениям, доводам и выводам, внешняя видимость которых кажется истинной. Самый простой пример софизма: все преступники – это люди, Петров – человек, следовательно, Петров – преступник.

4) Логический спор, заключающийся в активном, органичном и повсеместном использовании правил классической логики, неотступном стремлении к “рождению” истины и торжеству справедливости. Главная цель данного спора состоит именно в установлении правды и достоверности, поэтому здесь не все средства хороши.

5) Эвристический спор. Это так называемый “скрытый” спор. Оппонент всегда старается занять позицию “над боем”, “по ту сторону добра и зла”. По крайней мере, стремится создать видимость этого, то есть не показывает противникам своих истинных настроений и позиции по отношению к объекту спора, а отвечает за кого-то. На самом деле путём сложной игры он добивается своего результата.

6) Демагогический спор. Это спор со “смещённым объектом спора”. Демагог всегда путает оппонентов, старается увести их от насущных вещей, устремляя своё ораторское искусство и мастерство на совершенно “пустопорожние” темы. Никакой логики, просто-напросто лишнее “чесание” языком на вольные темы. Цель спора – дать людям “новые проблемы” взамен прежних.

7) Практический спор, его суть состоит в том, что спорящие стороны ведут дискуссию не ради выяснения истины, а во имя личных, сугубо меркантильных целей, которые они пытаются всячески завуалировать и скрыть от противника.

Главным советом при ведении спора с коллегами по работе, а уж тем более с начальством, может являться предостережение от вступления в открытую конфронтацию с оппонентом и превращение самого спора в откровенную ругань, и выяснение личных отношений. И если вы хотите добиться от спора сколь-нибудь выгодного для себя результата, то следует руководствоваться следующими специальными правилами:

Прежде чем вступать в спор необходимо как следует подготовиться к нему, то есть заранее оформить в надлежащую форму свои доводы, построить стратегию наступления, а также сформулировать ту главную цель, или цели, ради достижения которых вы вступаете в спор. На этом этапе располагается большая часть той работы, которая совершается спорящим человеком. Именно от того, насколько верно сформулирована и определена дискуссионная стратегия, в какой степени ваши доводы убедительны и обоснованы, на девяносто процентов зависит успех спора.

В споре следует руководствоваться терпимостью и уважением по отношению к своему оппоненту. Не стоит с первых минут спора бросаться с кулаками на противника и опускаться до оскорбления его личности. Необходимо сохранять трезвую голову и говорить с оппонентом, как с человеком, который также имеет право голоса. Однако, соблюдая данную рекомендацию, следует помнить, что тот с кем вы вступили в дискуссию, является в данной ситуации вашим самым главным врагом, которого следует на голову разбить посредством такого оружия, как словесные аргументы.

В споре необходимо изначально занять позицию человека со стороны, того, кто как бы снаружи, сверху наблюдает за происходящим и способен к объективному анализу сложившейся ситуации. Именно такая позиция в большинстве случаев обеспечивает выигрыш в дискуссии. Следует показать своему противнику отсутствие личного интереса в споре, а сам спор перевести в так называемую трансцендентальную плоскость. Если вы даже имеете какую-нибудь личную заинтересованность в споре, то следует представить её как заинтересованность коллективную, “ради общего блага”. Тогда у вашего противника не останется совершенно никакой возможности обвинить вас в субъективизме и нечистоплотности.

Спор необходимо представлять как нечто из ряда вон выходящее. Недоумевающее выражение лица, удивлённо открытый рот, застывшая на месте поза и характерная жестикуляция руками поможет представить несогласного с вами в качестве того, кто решил поспорить с истиной в последней инстанции. Эти приёмы в десятки раз эффективнее превосходят по своей эффективности словесную перепалку и взаимное обвинение друг друга в умопомешательстве.

Следует произвести стратегическое планирование дискуссионного процесса. То есть наметить и разграничить отдельные стадии спора. Не следует сваливать все свои аргументы в одну кучу, иначе велика вероятность того, что ваши доводу будут казаться окружающим именно кучей, а не доводами. Для этого необходимо спор разбить на несколько этапов:

а) Рассказ оппоненту о существующей проблеме, а также указание на ряд инструкций по её устранению. На этой стадии спора как такового ещё нет, но создается фундамент для обоснования ваших выводов. И если оппонент не согласен, то тогда возникает спорная ситуация.

б) Этап аргументации доводов сторон. Здесь вы только обосновываете ваши положения. Очень важно на этой стадии избежать оспаривания позиции другой стороны.

в) Критика оппонента. На этой стадии стоит обойтись слабыми аргументами, и указать на общую неверность выводов сделанных вашим противником.

г) Конфронтация. С этого момента следует вводить тяжёлую артиллерию, использовать весь арсенал своих обоснований, подключать к спору третьих лиц и пускать в ход все допустимые средства, не боясь при этом сделать что-нибудь не так. Именно на этой стадии решается ваша судьба как спорящего субъекта, поэтому не стоит умалчивать то, что может вам помочь, разумеется, не выходя за рамки приличия.

д) Стадия конструктивного планирования и поиска нужного решения. На самом деле эта стадия является факультативной, так как возможна только в том случае, если вы выиграли спор. На самом деле, здесь будет совершаться мнимый поиск разрешения ситуации, так как само решение уже давно вами найдено. Однако стоит примириться со своим оппонентом во имя избежания негативных последствий спора в будущем. Поэтому, вы обращаете общее внимание на логичность и разумность выводов вашего противника в любой другой схожей ситуации, исключая данную.

Давно было подмечено, что те, у кого есть свой собственный план спора, побеждают в нём в абсолютном большинстве случаев. И если вы решились с кем-то спорить, то лучше отдавать себе полный отчёт в собственной подготовленности к спору.

На самом деле, истина в споре открывается крайне редко, поэтому сам спор не стоит рассматривать как панацею и прибегать к нему слишком часто. Спор полезен только тогда, когда вы знаете, как, когда и с кем следует спорить. Само собой разумеется, что частый спор и спор не по существу – это наиболее верный путь к собственной погибели. Следовательно, и прибегать к нему стоит в исключительных ситуациях.

Введение_____________________________________________________ 3

1. Принципы ведения спора______________________________________ 5

2. Техника убеждения___________________________________________ 8

3. Критика в споре____________________________________________ 10

4. Уловки в споре_____________________________________________ 13

Заключение__________________________________________________ 15

Список литературы___________________________________________ 16

Поскольку искусство ведения спора имеет для каждого из нас большее значение, то есть все основания для того, чтобы разобраться в его сущности.

Что такое спор? - важное средство прояснения и разрешения вопросов, вызывающих разногласия, лучшего понимания того, что не является в достаточной мере ясным и не нашло еще убедительного обоснования. Если даже участники спора не приходят в итоге к согласию, в ходе спора они лучше уясняют как позиции другой стороны, так и свои собственные.

По мнению В.И.Андреева, нужно знать принципы ведения спора, которые:

1. позволят лучше подготовиться к ведению спора;

2. организуют и мобилизуют вас на победу в споре;

3. позволят логически правильно аргументировать и последовательно отстаивать свою позицию;

4. научат учитывать достоинства и быть терпимым к недостаткам ваших оппонентов;

5. ориентируют вас на использование своих достоинств и преодоление своих недостатков.

Итак, о каких принципах следует помнить в процессе дискуссии-спора?

4. Принцип корректного ведения спора. Это один из основных принципов ведения споров, переговоров, который заключается в том, что чем корректнее будут ваши суждения и действия, тем у вас больше шансов на достойную победу над противником.

7. Принцип поэтапного продвижения к истине. Этот принцип предполагает следующие стадии:

7) завершение спора, обобщение результатов. На этом этапе подводятся итоги спора, резюмируются результаты.

2. Техника убеждения

Характер противоречий в споре нередко зависит от обсуждаемого вопроса, эмоционального фона при его обсуждении, психологической межличностной совместимости двух спорящих и от прочности и опыта профессиональных отношений.

1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.

2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру:

1) открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;

2) продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты вашим партнером;

3) сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;

4) в любой ситуации сохраняйте вежливость.

3. Учитывайте личностные особенности вашего партнера:

5) нацеливайте аргументацию на цели и мотивы партнера;

6) старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;

7) используйте только понятную партнеру терминологию.

6. Используйте специальные приемы аргументации:

9) метод перелицовки - постепенное подведение партнера к противоположным выводам путем поэтапного прослеживания процедуры решения проблемы вместе с ним;

10) метод “Салями” - постепенное подведение партнера к полному согласию с вами путем получения от него согласия сначала в главном, а затем в необходимых для полного согласия частностях;

11) метод расчленения - разделение аргументов партнера на неверные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности его общей позиции;

12) метод положительных ответов. Ваш разговор с партнером строится таким образом, чтобы он на ваши первые вопросы отвечал: “Да... Да...” В последующем ему будет намного проще соглашаться с вами и по более существенным вопросам;

13) метод замедления темпа - умышленное замедление, проговаривание вслух наиболее слабых мест в аргументации партнера;

14) метод двусторонней аргументации. Вы указываете партнеру как сильные, так и слабые места того, что вы предлагаете. Такой метод лучше всего применять при дискуссии с интеллектуальным партнером.

7. Своевременно делайте обобщения и выводы по результатам проведенной дискуссии.

Каждый деловой человек должен уметь обсуждать жизненно важные для своего дела проблемы, доказывать и убеждать, аргументированно отстаивать свою точку зрения и опровергать мнения своих оппонентов (имеющих другую точку зрения).

Спор — это вид деловой коммуникации, широко применяемый, если необходимо обсудить разногласия, если нет единого мнения по обсуждаемому вопросу.

Правила ведения спора следует знать и применять на практике:

можно обсуждать только такой вопрос, в котором хорошо разбираются обе стороны. Предмет спора не должен быть слишком близким сторонам (так как затрагивает их интересы) или слишком далеким для них (это нелепо, потому что о нем трудно судить);
важно четко придерживаться обсуждаемого вопроса, не уходить от предмета обсуждения, и спор должен строиться вокруг главного, а не малозначимых деталей;
нельзя применять в споре психологическое давление, переходить на «личности» и т.п.;
необходимо занять определенную позицию и быть принципиальным, но не упрямым;
нужно соблюдать этику ведения спора: быть спокойным, выдержанным, доброжелательным.

Тактика спора сводится к следующему:

аргументы располагаются от сильного к слабому: вначале используются сильные аргументы, а затем — более слабые. Сильный аргумент тот, который быстрее всего убедит оппонента в вашей правоте, а такой аргумент непременно затрагивает его чувства и интересы;
разоблачаются возможные доводы оппонента, опровергаются его аргументы;
очень эффектный прием — опровержение второстепенных аргументов оппонента.

В споре необходимо избегать некорректные приемы и уловки, противоречащие принципам деловой этики:

умолчание — выступающий не касается главных проблем, умалчивает о них, но при этом раздувает малозначащие вопросы;
использование ложных, недоказанных аргументов;
навешивание ярлыков на тех, кто высказывает свою точку зрения в с поре (типа: «Да что он может знать, он же невежда!»);
ссылка на авторитеты;
заведомое несогласие;
высокомерный ответ;
отсечение оппонента от предмета спора;
довод и сразу же комплимент в адрес оппонента;
аргументы, взывающие к физической силе, невежеству, жалости, выгоде, здравому смыслу.

Торги

На практике нередки ситуации, когда вотвегнадело- вое предложение по цене партнер заявляет: «Ваша цена очень высока. Мы провели переговоры с другой компанией, они просят меньшую сумму». Есть несколько вариантов развития этой ситуации:

«оттягивание» — цена не называется сразу: сначала раскрывается суть продукта и выгоды от его использования, а только потом называется цена. Нельзя сразу соглашаться с требованиями клиента, это делает предложение малоценным;

«бутерброд» — клиенту перечисляются все преимущества, которые дает ему предложение, а «сверху положите» цену. Или по-другому: называется цена, а потом — все преимущества продукта, тогда фраза закончится пользой для клиента, а не холодной цифрой цены. Таким образом, внимание клиента перемещается с темы денег на обсуждение продукции и ее преимуществ;

«сэндвич» — цена «помещается» между двумя «слоями», отражающими пользу для клиента. Надо заранее обдумать два важных преимущества продукта, назвать сначала одно из них, потом цену и затем еще одно преимущество. На «десерт» целесообразно приберечь особенно привлекательный аргумент, который утвердит клиента в необходимости принять предложение и подчеркнет его выгоду для клиента;

«сравнение» — цена соотносится с пользой продукта, сроком его эксплуатации и другими расходами клиента. Например: «Да, эти новые мониторы стоят на N рублей больше, чем те, которыми вы пользовались прежде, зато они надежнее и прослужат вам вдвое дольше. Вы дополнительно еще год будете использовать их в своей работе»;

«деление» — цена разделяется на более мелкие составляющие; так будет понятнее, как получилась итоговая цифра продукта, а когда человеку все ясно, он будет меньше сомневаться;

«эмоции» — целесообразно чаше обращаться к эмоциям клиента; ему надо дать понять, что он достоин того, чтобы позволить себе нечто особенное;

«подведение итогов» — стоит построить для клиента таблицу. В ее правой колонке перечисляются недостатки, которые назвал клиент. Затем вместе с ним анализируются все достоинства и преимущества предложения, которые перечисляются в левой колонке таблицы. После этого спросите клиента, неужели он хочет из-за единичных недостатков отказаться от такого количества преимуществ. (Здесь будет особенно важно знать как можно больше преимуществ вашего продукта!);

«отказ от скидок и уступок» — разумно воздерживаться от скидок, а предлагать бесплатные услуги; уступки целесообразны только в том случае, если объем заказа большой и если за этим заказом поступят другие, не меньшие;

«продажа отличий» — продавать следует именно те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу компанию от других, и акцентировать внимание следует не на цене, а именно на этих преимуществах, таких, как отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством партнеров, высококачественные консультации и классные специалисты, систематическое обслуживание, близость к клиенту с точки зрения местонахождения, применение последних технологий в производстве и т.д.